Kann einer nicht alleine existieren, muß er – ob er möchte oder nicht – kooperieren. Dann ist für ihn die Antwort auf die Frage obsolet, „Was will ich?“, weil was er will nur mit den andern geht. Fazit: Man kann nicht stur auf eig’nen Pfaden wandeln, sondern muß im Leben immerfort verhandeln. (Prof. Querulix) Jemand hat einmal behauptet, es gäbe nur drei Methoden, Menschen zu beeinflussen: durch Gewalt, in¬dem man ihnen die Geldbörsen füllt, oder mittels überzeugender Argu¬mentation. Dieses Buch handelt von der dritten Möglichkeit. Sie ist die schwierigste von den dreien. Aber sie die einzige, bei der die Verhandlungspartner in gegenseitigem Respekt langfristig gut miteinander auskommen können, und wohl auch die einzige, mit der die menschliche Gesellschaft in Würde überleben kann. Verhandlungen sind alltäglich. Verhandelt wird überall und immer dort, wo Menschen auf Kooperation angewiesen sind. Zum Beispiel • möchte...

Bei vielen Investitionsgütern und komplexen Dienstleistungen – wie Computer- und Produktionsanlagen sowie Wartungs- und Leasingverträgen – dauert der Verkaufsprozess Jahre. Entsprechend strategisch und taktisch klug müssen solche „Deals“ gemanagt werden. 1. Den Erfolg managen! Sie wollen den Auftrag. Also gilt es, die Kaufentscheidung des Kunden zu Ihren Gunsten zu beeinflussen. Hierfür müssen Sie wissen: Wer ist an der Entscheidung beteiligt? Nach welchen Kriterien wird entschieden? Und: Wann und wie wird entschieden? 2. Beziehungsnetz knüpfen! Beeinflussen können Sie die Kaufentscheidung des Kunden nur, indem Sie mit ihm kommunizieren. Flechten Sie also möglichst viele persönliche Drähte zwischen Ihrem BuyingCenter und dem SellingCenter des Kunden ... und betreiben Sie ein gezieltes Costumer-Relationship-Management. 3. Vertrauen und Sympathie aufbauen! Die in „Big Deals“ vereinbarten Lösungen sind zumeist „customized“....

Zwei Tage mit einem Managementtrainer und einem WingTsun-Sifu Verkaufsverhandlungen sind Prozesse, die eine körperliche und mentale Herausforderung darstellen. Verbalattacken und Killerphrasen schwächen die Selbstsicherheit und ein Verhandlungspartner verliert seinen stabilen Stand. Es wird viel Energie benötigt, um nicht in eine Verteidigungshaltung abzugleiten. Viel Energie, die besser genutzt werden kann, um Argumente in offener, innovativer und kreativer Weise in die Verhandlungen einzubringen. Exzellente Verhandler bewältigen verbale Konfliktsituationen jederzeit erfolgreich, weil Körper und Sprache eine kongruente, schlagkräftige Einheit bilden. Sie verfügen zumeist über sehr konkrete Werkzeuge für den Umgang mit Killerphrasen und über das Wissen welche verbalen Angriffe sie aus dem Gleichgewicht bringen könnten. Dadurch kann der eigene „Standpunkt“ behalten werden und es kommt nicht zum Abgleiten in Rechtfertigungs- oder...