Die Marketingwelt 2011 ist neu und aufregend. 600 Millionen Facebook- und 150 Millionen Twitter-Nutzer weltweit zeigen, dass die sozialen Netzwerke die Spielregeln des Online-Marketings nachhaltig verändern.

Doch obwohl sich die Rolle der Newsletter angesichts neu entstehender Medien und sich wandelnder Kundenpräferenzen stetig verändert, sind eindeutige Trends zu erkennen, hebt Alfons Breu, Geschäftsführer von b2b coach, hervor. Kunden kommunizieren mit Unternehmen und untereinander auf neue Art und Weise. Online-Marketer und speziell E-Mail-Marketer müssen das erkennen und darauf reagieren. Nur so können sie ihre Newsletterkampagnen entsprechend anpassen und relevant bleiben.

5 b2b-Tipps:

1. Nutzen Sie soziale Netzwerke, um die Anzahl der Newsletteranmeldungen zu erhöhen:

Soziale Netzwerke ziehen eine neue Gruppe interessierter Kunden an. Platzieren Sie in XING und auf der Facebook-Seite Ihres Unternehmens sowie in anderen wichtigen Netzwerken, die Ihre Zielgruppe interessieren, ein Anmelde-Formular oder einen entsprechenden Link zu Ihren Newsletter-Programmen.

Fragen Sie nach Informationen wie Name und E-Mail-Adresse und bieten Sie einige grundlegende Optionen an, beispielsweise zu Inhalt, Format und Häufigkeit, um direkt von Beginn an relevante E-Mails versenden zu können.

2. Machen Sie den Newsletter relevant

Wenn Sie den Kunden wirklich das liefern, was sie wollen, minimieren Sie die Abmelderate. Angesichts neuer digitaler Kommunikationskanäle und –plattformen nutzen Verbraucher zunehmend verschiedene Arten von Kommunikationen.

So könnte ein Kunde für kurze Mitteilungen wie Terminbestätigungen eine SMS bevorzugen und für Mitteilungen zum Status seines LV-Rückkaufwerts einen Newsletter erhalten wollen.

Geben Sie Ihren Kunden immer wieder die Möglichkeit, seine Präferenzen zu aktualisieren:

• Frequenz
• Kanal: Newsletter, SMS, RRS-Feed oder Postwurfsendungen
• Interessen zum Inhalt
• Format für den Newsletter: Textversionen, HTML

3. Minimieren Sie die Abmelderaten

Die ersten 30 Tage nach der Anmeldung sind besonders kritisch. b2b coach stellte in einer Umfrage fest, dass fast 20 Prozent keinen Newsletter in diesem Zeitraum versenden. Begrüßungsprogramme wecken das Engagement neuer Abonnenten sofort und sind somit wichtige Bausteine für den Erfolg. Sie reduzieren Abmeldungen, Spam-Beschwerden oder Inaktivität im weiteren Verlauf.

Verwenden Sie einen Absendernamen, der den Firmennamen enthält, und fügen Sie eine personalisierte Nachricht in die unmittelbar nach der Anmeldung versendete Begrüßungs-E-Mail ein. Auf diese Weise erleichtern Sie die Erkennung im Posteingang noch vor dem Versand Ihres ersten Newsletters.

Um die Relevanz im weiteren Verlauf der Interaktion mit Kunden zu steigern, ergänzen Sie ihr allgemeines Newsletterprogramm durch eine Reihe kundenspezifischer Newsletter, die auf der Grundlage der Präferenzen des Kunden, demografischer Daten oder des allgemeinen Kundenverhaltens ausgelöst werden. Hierzu können beispielsweise Geburtstags-Newsletter und gezielt Produktinformationen zählen. Diese Newsletter steigern die Konvertierungsraten um ein Vielfaches im Vergleich zu allgemeinen E-Mails.

4. Binden Sie personalisierten dynamischen Inhalt im Newsletter ein

Moderne Verbraucher vertrauen oft eher den Meinungen ihrer Freunde und Kollegen als Werbetexten. Da viele Webseiten Produktrezensionen, Empfehlungen und Personalisierungstechnologien verwenden, sollten E-Mail-Marketer diesen Content vermehrt in ihre Newsletter einbinden.

Mithilfe von Application Programming Interfaces (APIs) kann E-Mail-Content dynamisch aus diesen verschiedenen Technologien und Content-Plattformen extrahiert werden. Ebenso können die Ergebnisse von Online-Umfragen, im Newsletter, auf der Homepage und auf verschiedenen Plattformen veröffentlicht werden.

Personalisierte Informationen bieten ihren Kunden wiederum die Möglichkeit, eigene Bewertungen oder Kommentare in sozialen Netzwerken oder im Newsletter weiterzugeben. Denken Sie also daran, Links zu Kommentaren und zur Kontaktaufnahme einzubinden.

5. Nutzen Sie Marketingautomation

Knappe Marketingbudgets fordern die Vermeidung von aufwendigen manuellen Prozessen, die wertvolle Resourcen binden. Um die Effizienz zu maximieren müssen für den Kunden angepasste Technologien genutzt werden. Das Augenmerk liegt darauf, relevante Newsletter zum richtigen Zeitpunkt zu versenden. Die erfolgreichsten E-Mail-Marketer versenden keine allgemeinen Massenmails, sondern gezielte, personalisierte, segmentierte Newsletter.

Verwenden Sie Scoring-Modelle für die Auswertung demografische Daten und Verhaltensinformationen. Diese helfen Ihnen, Kunden zu bewerten und die Wahrscheinlichkeit zu prognostizieren, dass sie aktiv werden oder Marketingkampagnen interessiert verfolgen.

Marketingautomation verbessert darüber hinaus Ihre Fähigkeit, personalisierte Newsletterkampagnen zu erstellen, die auf die Aktivitäten und Profile der einzelnen Kunden im Verlauf ihres Lifecycles basieren. Der Newsletterinhalt sollte entsprechend der Aktivität oder Inaktivität der Empfänger in den vorangegangenen Newslettern sowie deren Interaktionen auf Landing Pages angepasst werden.

Innovative Marketingautomationsprogramme ermöglichen es Ihnen, Newsletterkampagnen schnell und mit geringem Aufwand zu erstellen. So können Sie sich besser auf das Gesamtziel konzentrieren.

Alfons Breu fasst zusammen: Auch wenn sich die Rolle der Newsletter im Marketingmix verändert, ist eines gleich geblieben: Der Newsletter verwandelt Kommunikation in Konvertierung. Um die Effektivität der Newsletter weiterhin zu maximieren, sollten Sie verschiedene Kommunikationskanäle miteinander verknüpfen. So können Sie Kosten reduzieren, Ihre Kundenbindung intensivieren und Aktivitäten bewirken.

b2b coach setzt Programme zur nachhaltigen Kundenbindung und zum Neugeschäft im Kundenstamm um. Im Auftrag von 21 Unternehmen versendete das Chiemgauer Unternehmen bis heute knapp 700.000 Newsletter. Die b2b coach Mailings liegen deutlich über dem Benchmark. Anhand der Klickraten wird das Kundeninteresse detailliert analysiert. Damit steuert b2b coach seinen Auftraggebern wertvolle Marktinformationen für wichtige Entscheidungen bei – vom Produkt bis zum Vertrieb.

Silvia Schmid
silvia.schmid@b2b-coach.de