In Anlehnung an den von Herrn Matthias Köhler (Entgeltmanagement) geposteten Artikel über die Honorarberatung und meine Beobachtungen in verschiedenen Foren, möchte ich mich ebenfalls zum Thema Honorarberatung und zur Finanzberatung allgemein äußern.

Ich lade alle Leserinnen und Leser herzlich dazu ein, meinen Artikel durch Kommentare und Ergänzungen mit Leben zu füllen!

Immer wieder lese ich von der Begeisterung über die Einführung der Honorarberatung. Es wird von einigen Menschen als das Einzig wahre in der Finanzbranche angepriesen. Und als HonorarberaterIn scheint man die einzige Gattung in der Branche zu sein, der/die seine Kunden nicht betrügt und belügt. Alle anderen Marktteilnehmer in der Finanzbranche sind offenbar Halunken, denen man nicht mehr über den Weg trauen kann.

Transparenz überall. Warum soll es auf einmal so schmutzig sein, gegen Provision zu arbeiten? Ist jetzt plötzlich nur derjenige Berater seriös, der dem Kunden zeigt, wie viel Geld er an ihm verdient? Und bedeutet das jetzt, dass die Verdienstoffenlegung gerechtigkeitshalber in jeder Branche eingeführt wird? Transparenz über die Preisgestaltung vom Hersteller bis zum Endverbraucher, beim Bäcker, beim Autohändler und bei dem Schuhverkäufer? Wer möchte gerne die Einkaufspreise von Aldi oder Lidl wissen?

Sollen wir jetzt alle nur noch nackt herumlaufen? Vielleicht schüttelt jetzt der eine oder andere den Kopf und denkt sich, das sei nicht dasselbe, wie die Verdienstoffenlegung. Doch, es ist dasselbe, nur in einem anderen Lebensbereich! Nach meinem Weltbild soll jeder nackt herumlaufen, der es möchte, aber es soll bitte niemand dazu gezwungen werden!

Erfahrungsaustausch fehlt. Was ich zum Thema Honorarberatung vermisse, sind gegenseitige Dialoge über die Gestaltung der Arbeitsprozesse eines Honorarberaters an sich und Erfahrungen im Umgang mit Kunden. Und auch die Angaben über die Höhe des Honorars findet man nicht. Redet man jetzt offen mit dem Kunden über den Verdienst, aber nicht mit anderen Marktteilnehmern und Gleichgesinnten? Ich möchte gerne mit meinen eigenen Erfahrungen aus der Vergangenheit (als gelegentlicher Honorarberater) beginnen, in der Hoffnung, dass sich andere mir anschließen und Einblicke in ihre Arbeit als Honorarberater gewähren. Es sind aber auch Kritiker herzlich willkommen, sowohl als Befürworter und auch als Gegner.

Als ich mit der Honorarberatung begonnen habe (im Jahr 2005), gab es noch keine konkreten Gesetze dafür und nach Meinungen solcher, die dies nicht praktizierten, war es gesetzlich höchst umstritten. Dabei gab es bereits Urteile vom BGH und man konnte (gleichzeitig) beratend und vermittelnd tätig werden. Die Provision wurde offengelegt und mit dem Honorar verrechnet. Gab es einen Überschuss, also mehr Provision als das Honorar gekostet hat, so konnte man diesen Vorteil an den Kunden weiter geben. Auch damals gab es bereits Beratungsprotokolle in Unmengen zu jedem Thema, zu jedem Produkt und die Pflicht diese Formulare mit Leben zu füllen, obwohl man „nur“ einen Maklerschein nach § 34 c GewO hatte. Es herrschte Freiheit im Gewerbe. Man konnte gegen das Honorar arbeiten und für die Provision, oder auch andersrum. Die grundsätzliche Zufriedenheit des Kunden hat darüber entschieden, ob ein Finanzdienstleister auch einer bleibt und erfolgreich wird, oder ob er sich einen anderen Beruf suchen muss.

Der Anfang. Der Ablauf einer Honorarberatung war bei mir der gleiche, wie der auf Provisionsbasis. Erst mal ein Vorgespräch und gegenseitiges Beschnuppern. In der 2. Runde musste man sich einen genauen Überblick über die Situation des Kunden verschaffen und ca. 36 Seiten Analysebogen verarbeiten. Nach 3 Stunden (oder so), gab sich der Kunde schließlich geschlagen und hat mir seine 5 Ordner mit den wichtigsten Papieren mitgegeben, damit ich den Rest selber in Ruhe machen kann. Nach der Analyse folgte die Beratung über die gesamte Finanzarchitektur.

Anschließend war die Frage bei Versicherungen, ob der Kunde den allernotwendigsten Schutz möchte oder die Vollausstattung. Beim Thema Vermögen war die Frage, wie viel Geld als Einmalanlage, wie viel Geld monatlich und wie viel Risiko und welche Laufzeiten. Und wie gut die Bonität ist. Steht Eigenheim auf dem Plan und/ oder gibt es Aussicht auf (ent)Erbschaft.

Nach mehreren Terminen mit dem Kunden, Meditationen meinerseits, vielen Räucherstäbchen und Auswertung/Abgleich der Daten und Wünsche, mittels Excel, Versicherungseigener Software (hatte über 30 verschiedene am Rechner, manche mochten sich nicht), Rendite 2000, Fiana und was es sonst so damals gab, hat man dem Kunden die Ergebnisse präsentiert. Hierzu mussten wieder Einzelheiten zu den konkreten Empfehlungen erläutert und dokumentiert werden. Von der Erstberatung bis zu Vertragsabschlüssen vergingen gerne 2-3 Monate. Die Zeit für eine ausführliche Beratung, inklusive Arbeit, die der Kunde nicht gesehen hat, schlug mit durchschnittlich 30 h zu Buche!

Zwischen den Terminen und der Sachbearbeitung. Zwischendurch wurde ich immer wieder durch (Halb-/Tages-)Seminare und Änderungen durch die Gesellschaften unterbrochen, obwohl ich an einen Maklerpool angeschlossen war und die meisten Emails bereits dort abgefangen wurden und 2 Mal im Jahr eine Veranstaltung gemacht wurde, bei der man mit den wichtigsten Vertragspartnern persönlich sprechen und an verschiedenen Präsentationen teilnehmen konnte.

Ständig Emails. Dann täglich Emails: Bitte beachten Sie folgende Änderung im Formular XY-Nr.sowieso/irgendwas, wir haben den Tarif hier und da geändert, Wir haben die Bedingungen geändert und dabei fast die Welt zerstört, die Farbe des Prospektes ist jetzt noch schöner, bla bla bla… Damit machen Sie jetzt mehr Umsatz, weil bla bla bla… Unsere Theoretiker haben jetzt das Nonplusultra-Paket für Sie entwickelt, bla bla bla… Wir haben laut der Wahnsinnslobbyzeitschrift mit Abstand die besten Leistungen im Bereich dies und das… Ihre Kunden fühlen sich pudelwohl bei uns, weil bla bla bla…

Wieder zurück zum Thema! Wie hoch war das Honorar? Dazu gleich mehr, doch zunächst Grundsätzliches:

Ein Geschäftsbetrieb kostet Geld. Egal, ob Sie ein Büro haben, oder zu Hause arbeiten und dort ein Büro haben. Sie haben auch bestimmt Softwarelizenzen zu bezahlen. Wer macht bei Ihnen die Sachbearbeitung? Sie selbst oder eine Sekretärin? Egal wer es macht, es kostet Zeit und diese sollte auch honoriert werden! Sie müssen bestimmte Versicherung(en) nachweisen, die wichtigste ist eine Vermögensschadenhaftpflicht. Was ist mit Rücklagen für Storno (falls Sie stornobehaftete Produkte betreiben)? Zahlen sie einen Steuerberater, oder machen Sie die Steuererklärung selbst? Schirmen Sie die Beratungshaftung über eine juristische Gesellschaft ab, oder haften Sie mit Ihrem gesamten Privatvermögen? Und wie ist es um Eigene Rücklagen bestellt für die Altersvorsorge und für Unvorhergesehenes? Haben Sie Lebenshaltungskosten, Auto, Finanzierung, usw.?

Wie viele würden tatsächlich in der Branche überleben, wenn der Partner nicht mindestens einen Nebenjob machen würde?

Machen Sie auch das Kompositgeschäft? Viele Kollegen wollen mir erzählen, dass es sich lohnt, die ersten paar Jahre Geld zu investieren, um den Sachbestand auszubauen. Danach könne man gut die eigenen Fixkosten mit den Einnahmen aus der Bestandsprovision decken, heißt es. Niemand erwähnt, dass man auch Einiges tun muss, um einen Sachbestand zu erhalten. Und dass man jedes Jahr damit sehr viel Arbeit hat. Von der Kalkulation eines neuen Angebotes bis zur Schadensbearbeitung. Das kostet Zeit. Ich hatte damals die Betreuung der Sachverträge gegen einen monatlichen Entgelt in Höhe von 10,-€ netto angeboten. Es waren lediglich eine Handvoll Kunden, die bereit waren, dies zu bezahlen. Damit hat sich die Beratung im Bereich der Sachversicherungen für mich schnell erledigt.

Das Honorar. Die Erstberatung war pauschal mit 180,-€ netto. Diese hat 2-3 h gedauert und ich hatte einen groben Überblick über die wichtigen Themen des Kunden. An dieser Stelle habe ich schon den einen oder anderen für weitere Beratung abgelehnt (z.B. wegen einer Immobilienfinanzierung). Das hat den Kunden nicht daran gehindert, sich anderweitig beraten zu lassen, mit der Folge, dass der eine oder andere Kunde wieder kam mit: „Helfen Sie mir jetzt!“ und ich antworten musste mit: „jetzt ist es zu spät, die Zwangsversteigerung läuft bereits! Ich habe es Ihnen gesagt!“

Die Beratung über Kapitalanlagen war mit 360,-€ netto pro Stunde versehen. Zwischen den 180,-€ bei der Erstberatung und den 360,-€ für Kapitalanlagen, hatte ich diverse Abstufungen für Analyse, telefonische Beratung (60,-€ je angefangene Viertelstunde), Paketpreise, usw. Und jede Arbeitsstunde habe ich schriftlich in einer Tabelle erfasst, falls der Kunde rebellieren sollte und die Stundenzahl nicht glaubt.

Es gab Kunden, die mich gefragt haben, was mich zu solchen (hohen!?) Honoraren berechtigt? Meine Antwort war: „ Die gesetzliche Haftung Ihnen gegenüber, mein Wissen, meine Qualifikation und meine Reputation!“ Manchmal noch dazu: „Gerne können wir auch die gesamte Beratung kostenlos gestalten, wenn wir eine Vereinbarung treffen, dass die Hälfte aller Ihrer Erträge, die Sie mit meiner Hilfe erwirtschaften, mir gehören!“.

Bekenntnis. Es gab damals nicht viele Kunden, die auf einen Honorarvertrag eingegangen sind. Meistens waren es normale Provisionsgeschäfte. Egal, wie der Kunde beraten werden wollte, mein Beratungsumfang, die Leistungen und die Empfehlungen hatten sich nicht unterschieden.

Charakterfrage. Ein Vermittler oder ein Berater benötigt ein starkes Rückgrat, um nicht jeden Blödsinn mit zu machen. Es gibt Absurde Vorstellungen sowohl seitens des Kunden, als auch seitens der Produktgeber. Der Weg des geringsten Widerstandes ist in den meisten Fällen für den Kunden nicht vorteilhaft. Ein „nein“ sollte der Kunde bei dem Vermittler/ Berater seines Vertrauens akzeptieren können. Und der Vermittler/ Berater sollte nicht denken: „wenn ich es jetzt beim Kunden nicht abschließe, dann macht es jemand anderes!“.

Zukunftsaussichten. Soll eine Versicherungsgesellschaft, oder der Staat tatsächlich bestimmen oder regeln, wie viel der einzelne verdienen darf? Das ist dann keine Selbständigkeit mehr, sondern eine legale Sklaverei. Selbständige in anderen Branchen sind in der Vergangenheit zum Erliegen gekommen, weil der Staat oder die Gesellschaften die Preise bestimmt haben. Offenbar ist die Börse die einzige Einrichtung, bei der es heißen darf, dass Angebot und Nachfrage den Preis bestimmen! Bei allen anderen Dingen wird diktiert. Und warum soll man das Honorar in der Finanzbranche an das Honorar eines Anwalts, eines Arztes, oder eines Steuerberaters anlehnen? Haften diese auch 30 Jahre für Ihre Dienstleistung, oder für das neue Hüftgelenk? Haben diese Dienstleister auch eine Vermögensschadenhaftpflicht über 1 Mio € abgeschlossen, oder eher nur 1/5 davon?

Gibt es auch Schulungen zur Ermittlung der Honorarhöhe, oder wird nur Fachwissen zum Thema Finanzdienstleistung vermittelt? Wie ist die Einstellung des Honorarberaters zu seinem Honorar? Traut er sich auch gutes Geld für sein Risiko und seine Arbeit vom Kunden zu verlangen, oder ist ihm das Haftungsrisiko gar nicht bewusst? Wird ein Berater versuchen, einen anderen Berater preislich zu unterbieten, wie das in vielen Branchen immer wieder der Fall ist, bis keiner mehr Geld verdient? Immer nach dem Motto: „Schaut mal, wie billig ich bin!“. Die Preisgestaltung beginnt in der eigenen Wertschätzung. Und die eigene Wertschätzung befindet sich bei manchen im Keller! Prostitution ist dann keine Seltenheit mehr.

Die Masse in der Bevölkerung kann und will sich eine anständige und umfangreiche Honorarberatung nicht leisten. Und ein Honorarberater kann sich in der Masse keine „pro bono“ (kostenlose) Beratung leisten, sei dieser noch so sozial eingestellt.

Der Spielraum beim Kunden für ein Honorar. Selbst Gutverdienende Kunden haben finanzielle Schwierigkeiten, egal welchen Beruf sie haben. Denn die Spielzeuge, die sie konsumieren, sind größer und teurer, als die Spielzeuge von Geringverdienern. Hinzu kommt, dass sie die Schulbildung der Kinder selbst tragen müssen. Und diejenigen, die eine Finanzierung für die Schulbildung erhalten, müssen das Geld mühsam zurückbezahlen.

Gäbe es nur noch die Honorarberatung, würden viele Leute ganz ohne Beratung die Produkte kaufen, die am lautesten nach der Gunst der Kunden buhlen, was zum Teil fatale Folgen haben kann. Es sei hier beispielhaft erwähnt: unpassende Absicherungen für den Ernstfall und damit kein Leistungsanspruch. Falsche oder schlechte Altersvorsorge und damit Altersarmut.

Gibt es den Unterschied? Was ist mit der Beratungsqualität?

Ob nun Honorarberatung oder Provision. Makler oder Vertreter. Strukturvertrieb oder Einzelkämpfer. Eine Allfinanzberatung hat nichts mit Objektivität und Unabhängigkeit per se zu tun, wie das gerne dargestellt und geglaubt wird. Wir alle nutzen (oder nutzten) irgendwelche (Analyse)Software, Berichte und dergleichen, um unsere Aussagen zu untermauern oder zu rechtfertigen. Fest steht, dass man in die Analysen, Berichte und Rateagenturen Vertrauen haben muss. Denn es gibt immer jemanden, der Einfluss nimmt, den Trichter mit den Daten füttert und die Siebgröße bestimmt. Es wird immer eine Darstellung geboten, die dem Kunden (oder dem Vermittler) gefällt. Die Abrechnung beim Kunden erfolgt am Ende der Laufzeit oder im Schadensfall, dann stellt es sich heraus, wer gut Beraten wurde! Damit ist die Qualität der Beratung eher ein Zufall.

Generalisten oder Spezialisten und „die Krämermentalität“.? Die eine Gruppe muss aufgrund der Vorgaben seitens ihres Arbeitgebers sehr viele verschiedene Produkte verkaufen. Oder man nutzt ein Produkt als Türöffner und platziert dann weitere (Hauseigene/ beliebte) Produkte bei dem Kunden und verdrängt den Vorgänger. Das ist der sogenannte Cross-Selling Ansatz. Dann gibt es auch solche, die dem Kunden deshalb alles vermitteln, weil sie Angst haben, wenn sie bestimmte Bereiche nicht beraten oder an jemand anderen abgeben, dass dieser dann den Bestand irgendwann komplett auf sich überschreibt.

Ein Held braucht Erzfeinde, sonst wird seine Existenz in Frage gestellt. Also sind immer die anderen die Bösen!

Ich persönlich glaube nicht, dass ein Einzelner ein so enormes Tiefenwissen hat und sich ständig auf dem neusten Stand halten kann, um dem Kunden „alles aus einer Hand“ anbieten zu können. Auch wenn eine große Gesellschaft hinter einem Angebot steht, so hat sie auch ihre Stärken (sein diese noch so klein) und ihre Schwächen (die gerne zu Stärken umformuliert, oder gänzlich verschiwiegen werden) und kann nicht das gesamte Spektrum der Finanzbranche optimal abdecken.

Es ist bekannt, dass es Anwälte gibt, die nur ein bestimmtes Spezialgebiet haben und auch nur dieses eine Gebiet. Darin ist der Spezi besonders gut und kennt sich in allen Einzelheiten in der Tiefe aus. Ein Haus und Hof Anwalt kommt daher auch bei der Reputation nicht unbedingt gut weg. Gute Steuerberater sind auf Privatkundschaft, oder Gewerbe spezialisiert, oder haben entsprechende Fachkräfte, die sich auskennen. Das zeichnet sie aus.

Spezialisten sind auch in der Finanzbranche gefragt. Ob Finanzierungen, Immobilien, Geldanlagen, Unternehmensbeteiligungen, oder Versicherungen. Es sind alles in sich komplexe Themen und es bedarf neben einer guten Ausbildung auch viel Praxiserfahrung, um sich bestens auszukennen.

Es ist auch die eigene Erfahrung, die einen im Laufe der Zeit immer besser werden lässt! Man ist nicht von Anfang an ein super Berater. Dabei geht es nicht nur um die Erfahrung im Umgang mit Kunden und dessen Bedürfnissen und Leistungsabrechnungen im Schadensfall, sondern auch die eigene Erfahrung mit der Geldvermehrung…

Auch wenn ich nicht komplett die Meinung von Herrn Volker Looman aus dem Artikel „Das neue Gesetz zur Finanzberatung gehört in den Schredder“ teile, so stimme ich im Ergebnis in vielen Dingen mit ihm überein.

Dass die Finanzberatung wie im Gesundheitswesen ablaufen soll, entzieht sich völlig meiner Weltvorstellung. Die großen Unternehmen würden weiterhin stärker gegenüber kleineren Unternehmen Profitieren, weil sie sich die Manpower zur Beeinflussung leisten kann. Denn auch im Gesundheitswesen rennen etliche Pharmavertreter in die Praxen und beeinflussen durch Proben und andere kleine Geschenke die Entscheidung des Arztes, welche Marke oder welches Medikament verschrieben wird. Und die angebotenen Heilbehandlungsmethoden unterscheiden sich durchaus in Anlehnung an den Geldbeutel des Kunden. So gibt es auch jede Menge Beispiele über Rechtsanwälte und Steuerberater, die bewusst Kassieren und nicht die erforderliche Leistung erbringen. Aus Mangel an (Fach)Kenntnis seitens des Kunden, bleibt jedoch vieles im Verborgenen.

Vielleicht kann man mehr dadurch erreichen, in dem die (Aus)Bildung der Vermittler unabhängiger wird und die Literatur an einigen Stellen korrigiert wird.

Fazit. So ziemlich jedes Lager hält sich für die Crème de la Crème der Branche und hat aus seinem Blickwinkel das Beste zu bieten. Es wird mit Feindbildern gearbeitet und die eigene Handlung wird durch ausgewählte Presseartikel untermauert. Der Kunde rennt außerdem zum Berater seines Vertrauens und nicht zu dem besten Berater!

Die Wirklichkeit heißt so, weil sie auf uns wirkt. Und was genau auf uns wirkt, hängt ganz stark von unserem Standpunkt ab. Der eine steht im Wald, ein anderer am Meer und wieder ein anderer am Nordpol. Von jedem Standpunkt aus, ist die Wahrnehmung eine total andere. Und jeder der Beobachter benötigt von seinem Standpunkt aus, ganz unterschiedliche Ausrüstung, um überleben zu können. Selten gibt es Menschen, die für alle Situationen gleichermaßen gewappnet sind, weil sie es nicht wollen, oder weil sie einfach einen bestimmten Standpunkt lieber mögen. Manch einer lebt dabei nur in der Theorie und berät die Kunden auch so.

Der finanzielle Erfolg des Kunden wird nicht in Abhängigkeit davon, wie die Beratungsleistung abgerechnet wird, besser oder schlechter. Der finanzielle Erfolg des Kunden kann nur durch die Wahl der richtigen Strategie von seinem persönlichen Standpunkt aus verbessert werden. Abgerechnet wird zum Schluss!

Der Staat kann durch seine Regulierungswut auch die einzelnen Wirtschaftszweige zum Erliegen bringen. Es gibt auch effizientere Möglichkeiten, sich Wählerstimmen zu holen!

Die Zukunft ist planbar aber nicht vorhersehbar, auch wenn uns viele glauben lassen wollen, sie hätten eine Glaskugel und wüssten, was auf uns zukommt. Es wird versucht, anhand der Vergangenheit, die Zukunft zu deuten. Vergangenheit ist jedoch nicht gleich Zukunft.
Ich bedanke mich für Ihr Interesse und sende

Schöne Grüße aus dem Raum Karlsruhe

Mario Celic