Bei der Wahl des Weiterbildungspartners sollten Entscheider prüfen, wie der Anbieter die Nachbereitungsphase des Verkaufstrainings gestaltet.

Die Umsetzung des Erlernten in den Arbeitsalltag des Verkäufers muss sichergestellt sein. Wichtig ist, ob der Anbieter des Verkaufstrainings etwa eine telefonische Hotline oder sonstige Hilfe anbietet, durch die die Teilnehmer bei dem Transfer der Lerninhalte an den Arbeitsplatz unterstützt werden. Dazu gehören auch Follow-up-Seminare. Darauf weist Helmut Seßler von der INtem-Gruppe hin.

Verkaufstrainings konsequent auf Kompetenzlücken abstimmen
Seßler ergänzt: „Löst das Verkaufstraining wirklich das Problem, das es lösen soll? Die Beantwortung dieser Frage ist neben dem Umsetzungs- und Praxisaspekt der zweite Bereich, der vor der Auswahl des Verkaufstrainings-Anbieters angegangen werden muss.“
Allzu häufig werde am eigentlichen Bedarf vorbei trainiert. Eine VertriebsPotenzialAnalyse hilft, den Schwächen und Kompetenzdefiziten der Verkäufer und der Vertriebsabteilung insgesamt auf die Spur zu kommen. „Nur wer weiß, welche wichtigen Kompetenzbereiche ausgebaut werden müssen, damit Unternehmensziele erreicht werden können, weiß auch, welche Verkaufstrainings die richtigen sind. Das Unternehmen geht dann gezielt auf die Suche nach Anbietern, deren Trainingsangebot diese Kompetenzlücken schließen“, erläutert Helmut Seßler.

Firmeninterne Verkaufstrainings
Hinzu kommt: Wenn das Unternehmen ein firmeninternes Verkaufstraining einkauft, kann der Anbieter auf der Basis der Ergebnisse der VertriebsPotenzialAnalyse ein punktgenaues Trainingsdesign entwickeln. Firmeninterne Verkaufstrainings bieten eher als offene Seminare die Möglichkeit, den Erwartungen der Unternehmen gerecht zu werden. Der Grund liegt auf der Hand: „Kein Unternehmen ist wie das andere, jedes Unternehmen hat seine spezifischen Probleme, für die es spezifischer und individueller Lösungen bedarf – und eben eines individuellen zugeschnittenen Verkaufstrainings“, meint Helmut Seßler.

Trainingserfolge messbar machen
Weiteres Kriterium bei der Auswahl des Verkaufstrainings-Anbieters ist die Kosten-Nutzen-Relation. Was kostet das Ganze, was bringt es dem Unternehmen? Der Anbieter des Verkaufstrainings muss den Erfolg seiner Maßnahmen nachweisen.
Aber auch die folgenden Fragen sollten diskutiert werden, bevor sich ein Unternehmen entscheidet, ein Verkaufstraining einzukaufen:

Trainer-Netzwerk als Erfolgskriterium
„Von Vorteil für das Unternehmen ist es zudem, wenn der Trainer oder der Anbieter über ein weitläufiges Trainer-Netzwerk verfügt“, so Helmut Seßler. Der Nutzen: Gibt es Herausforderungen und Probleme, die bei der Zusammenarbeit mit dem Unternehmen auftreten und vom Trainer selbst nicht gelöst werden können, kann er auf einen Kollegen im Netzwerk zurückgreifen, der über die notwendige Kompetenz verfügt.

Weitere Informationen: INtem Gruppe, Mallaustr. 69-73, 68219 Mannheim. Tel.: +49 / 621 / 43876-0, Fax: +49 / 621 / 43876-10, E-Mail: info@intem.de, Internet: www.intem.de
Helmut Seßler gründete 1989 die INtem-Trainergruppe Seßler & Partner GmbH mit Sitz in Mannheim und ist seit über 20 Jahren erfolgreich als Verkaufstrainer und Verkaufstrainer-Ausbilder tätig.