Jemand hat einmal behauptet, es gäbe nur drei Methoden, Menschen zu beeinflussen: 1. durch Gewalt, 2. indem man ihnen die Geldbörsen füllt, oder 3. mittels überzeugender Argumentation. Das hier vorgestellte Buch handelt von der dritten Möglichkeit. Sie ist die schwierigste von den dreien. Aber sie die einzige, bei der die Verhandlungspartner mit gegenseitigem Respekt langfristig gut kooperieren können, und wohl auch die einzige, mit der eine menschliche Gesellschaft in Frieden und Würde überleben kann.

Kann einer nicht alleine existieren,
muß er – ob er möchte oder nicht – kooperieren.
Dann ist für ihn die Antwort auf die Frage obsolet,
„Was will ich?“, weil was er will nur mit den andern geht.
Fazit: Man kann nicht stur auf eig’nen Pfaden wandeln,
sondern muß im Leben immerfort verhandeln.
(Prof. Querulix)

Verhandlungen sind alltäglich. Verhandelt wird überall und immer dort, wo Menschen auf Kooperation angewiesen sind. Zum Beispiel

• möchte eine Mutter, daß ihr Kind allein spielt, damit sie unge¬stört Hausarbeiten erledigen oder ein Buch lesen kann, während das Kind lieber mit seiner Mutter spielen möchte

• strebt ein Händler zur Verbesserung seiner Liquidität eine Ver¬ein¬barung über längere Zahlungsziele mit seinen Lieferanten an

• möchte der Chef, daß seine Mitarbeiter sorgfältiger arbeiten und weniger Fehler machen, diese aber wollen die ungeliebte Arbeit so schnell und bequem wie möglich hinter sich bringen

• will ein Verkäufer seine Produkte und Dienstleistungen an den Mann oder die Frau bringen, während diese mit einem ¬Angebot des Wettbewerbs liebäugeln oder eine Geldausgabe überhaupt scheuen

Daß wir verhandeln, ist uns allerdings häufig gar nicht bewußt. Um so bewußter wird uns das Scheitern unserer unbewußten, eher emotional als rational gesteuerten Verhandlungen, wenn nämlich ungelöste Konflikte befriedigende Ergebnisse verhindern oder gar zum Streit eskalieren.

Verhandlungen sollten immer mit dem Ziel geführt werden, daß auch der Partner mit dem Ergebnis zufrieden ist. Dennoch wollen wir natürlich etwas dabei gewinnen. Die Kunst liegt darin, wechselseitigen Nutzen zu erkennen und im Verhandlungsergebnis zu verwirklichen. In der Praxis wird das Erfolgspotential vieler Verhandlungen bei weitem nicht ausgeschöpft, weil die meisten Verhandlungen eher mit dem Bauch als mit dem Kopf geführt werden. Hängt der berufliche Erfolg vom erfolgreichen Verhandeln ab, wie das z.B. bei Führungskräften, Verkäufern, Politikern und Anwälten der Fall ist, stellt sich aber zwangsläufig die Frage, wie man seine Chancen besser nutzen kann.

READ – Rüdenauer Edition Autor Digital hat ein Handbuch für die Vorbereitung und Durchführung von Verhandlungen als eBook herausgebracht. Titel: Besser verhandeln, mehr gewinnen! Mit diesem praktischen Assistenten und Soforthelfer verfügen Sie über das Wissen und das Handwerkszeug dazu. Auf der Grundlage über 35jähriger Erfahrung des Verfassers in der Ausbildung und dem Coaching von Führungs- und Fachkräften werden die wichtigsten Methoden der Psychologie und Technik von Verhandlungen in diesem Buch übersichtlich, praxisnah und in sofort anwendbarer Form dargestellt.

Zahlreiche Checklisten, viele Praxis-Beispiele aus unterschiedlichen Verhandlungssituationen und konkrete, leicht umzusetzende Handlungsempfehlungen und -anleitungen machen diesen neuen Verhandlungs-Assistenten zu Ihrem wertvollen Partner im – nicht nur – beruflichen Alltag.

Manfred R.A. Rüdenauer, Besser verhandeln, mehr gewinnen! Ihr praktischer Assistent und Soforthelfer für erfolgreiche Verhandlungen in Führung und Verkauf. (ISBN 978-3-943788-10-5, eBook, Umfang 276 S., Euro 29,95). Bezug über jede gute (Internet-)Buchhandlung und beim Verlag READ – Rüdenauer Edition Autor Digital (www.read.ruedenauer.de). Solange der Vorrat reicht, gibt es beim Verlag READ auch noch eine gedruckte Ausgabe mit dem Titel „Gewinnen, ohne zu siegen“ (ISBN 3-89811-059-1, 274 S., EUR 29,65).

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