Magdeburg, den 15. Februar 2011 – Der Erfolg einer Messebeteiligung ist im Wesentlichen vom Zufriedenheitsurteil der Standbesucher abhängig. Diese These und den neuartigen methodischen Nachweis erläutert Christopher Hesse in seinem Fachbuch „Die Erwartungen der Besucher als Schlüssel zum Messeerfolg“.

„Mit meiner aktualisierten Diplomarbeit aus dem Jahr 2007 möchte ich einen Anstoß zur Entwicklung eines Messinstrumentes geben, das den Messebesucher und seine Erwartungen in den Fokus einer erfolgreichen Messebeteiligung stellt“, erklärte der Autor. Das Instrument zeichne sich durch eine leichte Handhabbarkeit und geringe Kosten in der Durchführung aus und könne ergänzend zu bisherigen quantitativen und qualitativen Instrumenten eingesetzt werden.

Zum Inhalt des Buches erklärte Hesse weiter: “Grundgedanke des von mir initiierten Messverfahrens ist die kundenorientierte Gestaltung bestimmter Unternehmensprozesse mit dem Ziel der Sicherstellung von profitablen Kundenbeziehungen.“ Ausgangslage bildeten dabei die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden, die Ausdruck ihrer Erwartungen seien.

„Werden im Rahmen eines erfolgreichen Kundenbindungsmanagements diese Erwartungen erfüllt oder sogar übertroffen, wird bei den Kunden Zufriedenheit hervorgerufen“, ging Hesse näher auf die Zusammenhänge ein und ergänzte: „Durch bewusste positive Beeinflussung des Kundenverhaltens gelingt es Unternehmen, die Kundenbeziehungen zu stabilisieren und auszuweiten. So steigere das Unternehmen seinen Erfolg.“ Dieser Ansatz der bewussten positiven Beeinflussung des Kundenverhaltens werde in seiner Arbeit auf die Messebeteiligung eines Unternehmens übertragen.

Das Buch stellt zudem den Nachweis mittels einer neuartigen Untersuchung zur Zufriedenheitsmessung auf einer Messe dar. Dazu wird sich einem multiattributiven Verfahren bedient, bei dem durch eine standardisierte Ex-ante-/Ex-post-Messung die Erwartungen und Erfahrungen der Besucher gegenübergestellt werden, um ein entsprechendes Zufriedenheitsurteil ableiten zu können. „Die Erwartungshaltung der Standbesucher wird deshalb ermittelt, weil diese einerseits in messerelevanten Entscheidungen im Rahmen der Messeplanung eines Unternehmens mit einzubeziehen sind. Andererseits dient diese Ermittlung als Vergleichsbasis mit den tatsächlichen Erfahrungen der Standbesucher hinsichtlich der auf einer Messe angebotenen Unternehmensleistung“ erklärte der Autor seine Vorgehensweise.

So könne nicht nur festgestellt werden, in welchen der abgefragten Punkte Unzufriedenheit bei den Standbesuchern erzeugt worden ist, sondern es könnten auch grundlegende Handlungsweisen für zukünftige Messebeteiligungen abgeleitet werden, die eine höhere Zufriedenheit bei den Standbesuchern zum Ziel haben und somit erheblichen Einfluss auf den strategischen Erfolg eines Unternehmens.