Pharmaunternehmen stehen untereinander in erheblichem Wettbewerb, was die Gunst und Zuneigung der Ärzte und Apotheker angeht. Dabei gilt es insbesondere das Heilmittelwerbegesetz (HWG) zu beachten.

Weiterhin ist eine Grundschwierigkeit, dass sich beide Berufsgruppen neben ihrer täglichen Arbeit laufend informieren, welche neuen wissenschaftlichen Erkenntnisse gewonnen wurden. Somit verfügen sie über begrenztes Zeitbudget, sich mit neuen Medikamenten auseinander zu setzen.

Marktkenntnis - Das Fundament des Pharma-Marketing

Für eine erfolgreiche Marketingstrategie ist es zwingend notwendig, sein Markt- und Kundenumfeld bestens zu kennen. Das Wissen um die Segmentierung des Marktes schafft Vorsprung und spart Kosten, da falsches und aussichtsloses Marketing vermieden wird.

Die vier Vermarktungskanäle - Von klassisch bis modern

Im Wesentlichen gibt es 4 Vermarktungskanäle, über die auf Ärzte und Apotheker Einfluss genommen werden kann:

1. Der direkte Kanal:
Kontaktaufnahme über das Umfeld eines Arztes / Apothekers - Dies sind z.B. Kollegen, Freunde und Bekannte
2. Der persönliche Kanal:
Auf Kongressen oder Veranstaltungen lassen sich Kontakte knüpfen und Einflussnahme ausüben
3. Der klassische Kanal:
Printmedien und gängige Marketinginstrumente
4. Der moderne Kanal:
Das Internet. Dieses Medium wird in Zukunft weiter an Bedeutung gewinnen.

Insofern ergibt sich folgender Sachverhalt: Eine erfolgreiche Marketingstrategie ist immer ein auf das betroffene Marktsegment abgestimmter Mehrkanalvertrieb. Gerade mit der Verlagerung von immer mehr Lebensbereichen in die virtuelle Welt eröffnet sich (noch) ungeahntes Marketing-Potenzial. Dennoch muss jedes Marketing immer in Zusammenhang mit den anderen drei Bereichen harmonisieren. Nur so lassen sich zu einem maximalen Kosten-/Nutzeneffekt erfolgreiche Kundenbeziehungen aufbauen.

Unerlässlich bei jeder Marketingmaßnahme ist das Monitoring, bzw. Erfolgskontrolle, um ggf. im Verlauf des Projekts noch Korrekturen vorzunehmen.

Mehr als eine Phrase - Die politische Einflussnahme

Kaum ein Thema ist so dauerpräsent in den Medien wie das Gesundheitssystem. Durch gezielte Arbeit der Unternehmen und ihrer Verbände ergeben sich viele Möglichkeiten der Einflussnahme. So kann auch der politische Erfolg ein Baustein in einem Marketingkonzept sein.

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