salesfocus entwickelt Diplomlehrgang "Verkaufserfolg für EPU"

Die Zahl der Einpersonenunternehmen (EPU) ín Österreich steigt, allerdings hat sich die Zufriedenheit der UnternehmerInnen mit ihrer Einkommenssituation verschlechtert. Trotzdem wollen laut einer Studie der KMU Forschung mehr als die Hälfte der EPU in den nächsten 3 bis 5 Jahren MitarbeiterInnen beschäftigen. Vorausgesetzt die Auslastung des Unternehmens erlaubt einen derartigen Schritt.

Um allerdings eine stabile Auslastung zu erzielen ist kontinuierlicher Auftragseingang Voraussetzung. Dazu ist professionelle Vertriebsarbeit ebenso notwendig wie die Zufriedenheit der Kunden mit der Dienstleistung oder dem Produkt. Die österreichischen Einpersonenunternehmen verfügen im Allgemeinen über eine fundierte fachliche Ausbildung und arbeiten rund 49 Stunden wöchentlich. Die hohe fachliche Kompetenz und das persönliche Engagement garantieren in der Regel qualitativ sehr hochwertige Dienstleistung.

Allerdings ist professioneller Verkauf eine eigene Disziplin, die ebenso hohe Kompetenz erfordert. Hier gibt es jedoch Nachholbedarf. Der Weiterbildungsmarkt ist groß und herkömmliche Verkaufstrainings sind vielfach auf die Möglichkeiten von Verkaufsabteilungen ausgerichtet, die mit den Ressourcen eines EPU nicht vergleichbar sind. Die finanziellen und zeitlichen Rahmenbedingungen von Einpersonenunternehmen sind anders. EPU verfügen weder über ein großes Marketingbudget noch über eine eigene Verkaufsmannschaft.

Eine auf die Bedürfnisse des EPU abgestimmte Weiterentwicklung für professionellen Verkauf bedeutet, die Vertriebsarbeit in die Ausbildung zu integrieren. Nur so kann ressourcenschonend gearbeitet werden. Am Ende der professionellen Verkaufsausbildung hat das EPU seinen individuellen Vertriebsprozess entwickelt, erprobt und in die Praxis umgesetzt. Theoretische Erörterungen alleine sind sicherlich zu wenig.

Der eigene Vertriebsplan muss mit VerkaufsexpertInnen entwickelt und umgesetzt werden.
Telefonische Akquisearbeit muss mit VerkaufsexpertInnen erlernt und sofort erprobt werden.
Online-Verkaufsstrategien müssen mit VerkaufsexpertInnen ausgearbeitet und sofort online eingesetzt werden.

Ausbildungszeit und Arbeitszeit sind im Idealfall nicht zu trennen. Ausbildungsformen, die den Aufbau von Kooperationen und die Zusammenarbeit zwischen den UnternehmerInnen fördern, sind sinnvoll. Peergruppenarbeit zwischen den Modulen ist hier jedenfalls ein wertvolles Werkzeug und hilft auch ein bisschen über den eigenen "Tellerrand" zu blicken.

Der Diplomlehrgang "Verkaufserfolg für EPU" (www.salesfocus.at/diplomlehrgangverkaufserfolgfuerepu/index.php) wurde nach diesen Forderungen konzipiert und ist auf die speziellen Ausbildungsbedürfnisse von Mikrounternehmen zugeschnitten.

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