Personalberater besetzen rund 80 Prozent aller Führungspositionen in der Industrie. An Ihnen kommt keiner vorbei, wenn es um die Besetzung einer hochrangigen Position in der Wirtschaft geht. Wer noch nie angerufen wurde, kann auch erfolgreich selbst aktiv werden.

»Können Sie gerade frei sprechen?« Personalberater nehmen mit potenziellen Kandidaten oft am Arbeitsplatz Kontakt auf. Wer über einen solchen, sogennanten »Direct Search« angerufen wird, sollte dem Headhunter aufmerksam zuhören, auch wenn er im ersten Moment keine Wechselabsicht hat. Denn fast immer winkt eine kostenlose Karriereberatung und die Chance, in die Datenbank oder das Netzwerk des Headhunters aufgenommen zu werden. Dann wird man bei jedem neuen Suchauftrag automatisch mit dem Anforderungsprofil abgeglichen.

Doch nicht alles, was als Karriereberatung verkauft wird, ist automatisch gut. Ein Brancheninsider bestätigt: Jeder nenne sich heute »Personalberater«, »Headhunter« ist dadurch leider heute oft auch negativ besetzt. Die Qualitätsunterschiede seien teilweise enorm, der Beruf an sich sei nicht geschützt, es gebe keine Qualitätsstandards. Nicht immer sei eine große Agentur ein Garant für Qualität, manchmal seien kleinere, branchenspezifische Berater die bessere Wahl.

Früher waren eine gut gepflegte Datenbank und trickreiche »Direct-Searcher« (»Ich bin Assistent von Professor XY. Wir suchen einen Referenten für einen Workshop«) das Geheimnis eines erfolgreichen Headhunters. Doch das Internet hat auch in der Personalberatung Einzug gehalten. Manche arbeiten inzwischen auch ohne Datenbank, suchen online in Jobbörsen, Branchen-Foren oder in Business-Netzwerken wie OpenBC (www.openBC.com), Capup (www.cap-up.de) oder LinkedIn (www.linkedin.com), wo neben Forumsbeiträgen auch die Lebensläufe der Mitglieder zu sehen sind.

Die Intention ist klar: Eine Datenbank muss gut gepflegt werden, in Business-Netzwerken dagegen pflegen die Mitglieder ihre Profile selbst, und Karteileichen fallen schnell auf. Es gibt keine Qualitätskriterien, »Personalberater« ist kein geschützter Beruf. Was für die Firmen zählt, ist die schnelle und erfolgreiche Besetzung ihrer offenen Positionen, Personalberater bekommen dazu immer weniger Zeit. Manche Firmen gehen gar keine langfristigen Verträge mehr ein, sondern vergeben den Auftrag gleich an mehrere Anbieter. Entlohnt wird der, der den richtigen Kandidaten gebracht hat.
Christian Pape sieht in seiner Branche »leider sehr selten«, dass in die Kandidaten langfristig investiert werde: »Den meisten gehe es darum, den aktuellen Suchauftrag schnell auszuführen, da der Kunde Druck macht!«

Dabei gehe es doch nicht nur um die richtige Qualifikation, sondern auch darum, dass Kandidat und Unternehmen zusammen passten: »Karriere macht man nicht im richtigen Job, sondern in der richtigen Firma«, lautet ein Wahlspruch von Pape. Er selbst arbeitet noch mit einer »sehr ausgefeilten, »von uns proprietär entwickelten« Datenbank. Diese umfasse rund 40.000 Profile. »Jedes Interview wird zusammen mit den Kerndaten bei uns archiviert, damit wir den Bewerber dann zum richtigen Zeitpunkt ’reaktivieren können’. Hier unterscheiden wir uns entscheidend vom Branchenusus, unsere angelegten Verbindungen sind langfristig an-gelegt.« Freilich lebt auch diese Datenbank von der Aktualität: Pape rät daher »seinen« Kandidaten, aktiv zu bleiben, gelegentlich »Hallo« zu sagen und Änderungen der beruflichen Entwicklung gleich mitzuteilen. So bleibe man in Verbindung.

Was aber, wenn der Headhunter noch nie angerufen hat? Dann kann man sich auch erfolgreich selbst bewerben, vorausgesetzt, man macht es richtig. Personalberater Pape, Vorstand der PAPE Consulting Group AG (http://www.pape.de), einer der führenden Köpfe in seiner Branche erklärt dies anschaulich: »Antizipation ist das Zauberwort, die Zusammenarbeit zwischen Personalberatung und Kandidat lebt vom Geben und Nehmen. Leider klingelt aber mein Telefon zwei- bis dreimal am Tag: ’Grüß Gott Herr Pape, mein Name ist Meier, ich suche einen Job,’ – und dann fangen sie an zu reden und zu reden und zu reden....«. Genauso falsch seien Initiativschreiben mit »zehn Seiten Erklärungen zum Lebenslauf«. Solche Kontaktgesuche sieht kein Headhunter gern.

»Ich habe meist zehn Suchmandate parallel laufen und kann mich nicht ’einfach so’ mit einem Anrufer auseinandersetzen, nur weil der Bewerber ’gerade Zeit hat’ – ausgenommen, er passt genau auf eine aktuelle Suche oder ist ein langfristig interessanter Kandidat.«, erklärt Pape.

Hüten sollte man sich vor sog. »CV-Tradern«, die mit Lebensläufen regelrecht hausieren gehen. Im Zweifel den Berater gezielt darauf ansprechen. Lohnen könnte auch der Blick in der Mitgliederverzeichnisse der Verbände BDU oder VDESB. Und dann: »Rufen Sie im Sekretariat an und fassen sie sich kurz!« Wer interessant klingt, den wird man bitten, seine Unterlagen zu schicken.

cp