Mannheim: Die traditionelle Vertriebsorganisation mit einer strengen hierarchischen Abgrenzung zwischen Verkaufsleitung, Gebietsverkaufsleitung und dem Verkaufsberater als Einzelkämpfer hat ausgedient. Zu diesem Schluss kommt „Marketing-Referent SGD“ und Freier Werbetexter Andreas Dresch M.A. – der „Wortkopf“ im Rhein-Neckar-Raum. Zwar fülle der Verkäufer immer noch die Funktion des „Frontmannes“, weil Kunden einen direkten und möglichst beständigen Ansprechpartner wünschen; gleichwohl könne der Verkäufer heute nicht mehr alleine kämpfen, da er auf die Unterstützung des gesamten Vertriebes angewiesen ist. Das bedeute aber auch: Verkäufer müssten sich stärker als bislang mit den Kollegen austauschen und noch sehr viel stärker mit den Ranghöheren kommunizieren. Nur so lasse sich erfolgreich arbeiten – Sinne des Unternehmens und zusätzlich im Sinne der Kunden!

Wortkopf (http://www.wort-kopf.de) interpretiert die Fakten: Der Vertriebsorganisation kommt heute immer noch eine wichtige Aufgabe zu – Gliederung von administrativen Aufgaben und Zuständigkeiten – sodass die generellen Funktionen von Verkaufsleitung, Gebietsleitung und Verkaufsberatung durchaus gerechtfertigt bleiben. Ein Verkaufsleiter allerdings hat neben der verkäuferischen Denke vor allem organisatorische Arbeiten zu bewältigen. Die VKL muss Plan- und Zielvorgaben realisieren können, stärker analytisch wirken und strategisch konzeptionell vorangehen. Auch in Mitarbeiterführung und der daraus resultierenden Verantwortung muss sich die VKL üben. Wichtig ist jedoch, dass es keinen autoritären Führungsstil mehr geben sollte, wie er früher in vielen Firmen herrschte; der Vertrieb stellt vielmehr ein Miteinander dar.

Grundsätzlich fühlen sich wohl viele Verkäufer heute zu sehr von den Hierarchien gegängelt; das Miteinander fehlt, an dessen Stelle tritt die bloße Befehlsgewalt von oben. In diesem Falle würde die traditionelle starre Vertriebsorganisation den heutigen Anforderungen des Marktes und der eigenen Unternehmensziele stark und permanent im Wege stehen.

In der Interaktion zwischen allen Ebenen – vom Verkaufsleiter bis zum Verkaufsberater – liegt die hohe Kunst, um die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und zu befriedigen. Hierfür ist ein enger Austausch nötig; vor allem aber sind es die Beziehungen zwischen den Vertriebsmitarbeitern, die gefördert werden sollten. Einzelkämpfer mögen erfolgreich sein, aber sie sollten nicht durch das Vertriebssystem dazu gemacht werden.

Ein weiterer wichtiger Grund spricht nach wie vor für die Aufteilung von Zuständigkeiten durch Verkaufsgebiete: Es entstehen klare, in Grenzen definierte, Verantwortungsbereiche, die den Verkäufern eine kontinuierliche Bearbeitung des Marktes gestatten.

Fazit: Die Vertriebsorganisation mit Leitungsfunktion auf der einen und Verkaufsfunktion auf der anderen Seite macht durchaus ihren Sinne, denn die Verkäufer sollten gerade von administrativen Aufgaben entlastet werden, um sich ihrer Tätigkeit mit ganzer Kraft widmen zu können. Gleichwohl bedeutet dies nicht, dass von oben nach unten entschieden wird, der Verkäufer zum Frontkämpfer avanciert. In allen Phasen der Kundenbetreuung sollte der Verkäufer einen guten und „flachen“ Kontakt zur Leitung entwickeln. Und die Leitung sollte dieses Miteinander auch immer unterstützen.

In jedem Falle gefragt sind also eine möglichst flache Hierarchie, kurze Wege der Kommunikation und funktionierende Netzwerke im Unternehmen; dabei muss von Unternehmen zu Unternehmen entschieden werden, wie flach die Organisation sein kann. Tipp: Möglicherweise lassen sich die Gebiete neu aufteilen, die GVLs dadurch ganz oder teilweise „einsparen“, ein oder zwei Mitarbeiter mit der Verwaltung unter Führung der VKL betrauen, wohingegen die Verkäufer der VKL direkt unterstellt bleiben sollten.

Wortkopf, Andreas Dresch M.A., ist Freier Texter und Werbetexter in Mannheim. Neben langjähriger Agentur-Erfahrung in klassischer Werbung und Direktmarketing hat er zusätzlich eine Weiterbildung zum „Marketing-Referenten SGD“ absolviert. Studiert hat Andreas Dresch M.A. Deutsche Philologie mit Schwerpunkt Sprachwissenschaft sowie Politische Wissenschaft mit den Schwerpunkten Vergleichende Regierungslehre, Nationalsozialismus und DDR. Als Werbetexter textet Wortkopf für Sie: Mailings, Broschüren, Newsletter, Internet-Auftritte und PR. Infos unter: http://www.wort-kopf.de