Es ist immer wieder interessant zu sehen, dass wenn Sie sich bestehende Absatzschwierigkeiten in Unternehmen ansehen, dass dafür in der Regel nicht die neuesten Verkaufs- und Marketingstrategien verantwortlich sind, sondern typische Selbstverständlichkeiten und alt bekanntes, das aber leider nicht beachtet wird. .

Wahrscheinlich sind auch die folgenden Informationen nicht unbedingt neu für Sie. Es gibt mindestens drei weitere wesentliche Marketingbereiche, die wir bisher nicht beleuchtet haben, deren Nichtbeachtung aber eine der wesentlichen Gründe sind, warum so viele nicht erreichen, wonach sie streben oder ganz scheitern. Die meisten denken, wenn sie überhaupt darüber nachdenken, dass ihr Marketing neue Kunden aktivieren sollte. Folglich wird ein riesiger Teil der Aktivitäten auf die Gewinnung von Neukunden gelegt und dabei übersehen, dass die beiden anderen Marketingbereiche mindestens genauso wichtig sind.
Neukunden sind die teuersten Kunden.

Der kostspieligste und zeitraubendste Teil eines Business ist es, einen neuen Kunden das erste Mal durch die Tür seines Geschäfts zu bekommen. Tatsächlich kostet es fünfmal mehr, einen neuen Kunden zu generieren, als diejenigen zu behalten, die Sie bereits haben. Mit einer Dienstleistung oder einem Produkt einen neuen Kunden zu erreichen, ist großartig, aber wer nicht verschiedene oder immer wieder neuere Produkte anbietet, macht aus seinem Kunden einen Einmal-Käufer.

Zu einem auf Dauer erfolgreichen Geschäft gehört ein möglichst vielfältiges oder sich stetig verbesserndes Angebot. Nur so erhalten Sie sich Ihren Kundenstamm und machen sich zusätzlich für neue Kunden interessant. Ich sehe den einen oder anderen gähnen und meine Zeilen als Selbstverständlichkeiten abtun. Aber, Wissen ist eine Sache, sein auch konsequent Wissen umzusetzen eine ganz andere. Auch wenn es Selbstverständlichkeiten sind, sind es nachgewiesenermaßen genau diese Gründe, warum Geschäfte in Krisenzeiten wie den heutigen schwierigen Zeiten durchlaufen oder ganz zu Grunde gehen. Es wurde nicht rechtzeitig Wert auf diesen elementaren Punkt einer sich erneuenden und/oder breiteren Angebotspalette gelegt.

Ein weiterer wichtiger Aspekt für ein krisensicheres Unternehmen ist, neben den in meinen beiden vorherigen Blogs bereits beschriebenen Wecken der „Aufmerksamkeit“ und dem Entfachen des „Interesses“, das Bilden einer „Vertrauensbasis“. In einer Zeit der ständig steigenden Skepsis und zunehmenden Zynismus ist Vertrauen zu gewinnen und zu erhalten eine echte Herausforderung. Wenn Menschen Ihnen nicht vertrauen, werden sie Ihnen mit geringerer Wahrscheinlichkeit zuhören, und mit noch geringerer Wahrscheinlich ihr Geld bei Ihnen ausgeben.

Was einen guten Verkäufer von einem Spitzenverkäufer unterscheidet, ist seine Fähigkeit, Vertrauen aufzubauen und es zu behalten. Spitzenverkäufer versuchen, kein Vertrauen durch aufgesetzte Verhaltensweisen zu gewinnen, sondern durch authentisches, ehrliches Verhalten und ethisches Vorgehen. Das Preis/Leistungsverhältnis seines Produktes oder seiner Dienstleistung stimmen, und er hat den Vorteil seines Kunden im Auge.
Ein Spitzenverkäufer weiß besser, was sein Kunde braucht, als der Kunde selbst. Wenn Sie ihm zum Beispiel 100 St eines bestimmten Produktes verkaufen, wird er über die 96, die er verkauft hat, kein Wort verlieren, Ihnen aber immer wieder die 4 vorhalten, die ihm im Lager liegen geblieben sind. Und er wird ihnen möglicherweise sogar das Vertrauen entziehen. Ein Spitzenverkäufer wird seinem Kunden deshalb nur max. 96 St. verkaufen.

Menschen tragen ihr Geld zu den Menschen, denen sie vertrauen. Sie werden vielleicht gut an einem einmaligen Kunden verdienen, aber viel mehr an Kunden, die Ihnen vertrauen und deshalb immer wieder bei ihnen kaufen.
Drei weitere wichtige Seiten eines erfolgreichen Marketings.

1. Gewinnung von Neukunden.
2. Erhalt Ihrer bestehenden Kunden durch Erneuerung Ihrer Produkte.
3. Aufbau von Vertrauen.

Mit anderen Worten:

- Ein Ziel einer möglichst Krisenunabhängigen Marketingstrategie besteht darin, Ihren Kunden durch Ihre angebotene Tür zu bekommen.

- Eine weitere eine Produktpalette oder Dienstleistungspalette aufzubauen, mit der Sie die Aufmerksamkeit Ihres Kunden erreichen und sein Interesse wecken.

- Der dritte Punkt dieser Marketingstrategie ist der Aufbau einer authentischen, ehrlichen und tragfähigen dauerhaften Vertrauensbasis.

Immer wieder erleben wir, dass gerade die, für die dies ein alter Hut ist, daran scheitern. Sie lassen die eine oder andere Seite dieser Marketingstrategien außer Acht. In guten Zeiten mag das das kaum auffallen, dafür in schwierigen Zeiten umso mehr.

Wenn ich Ihnen einen Blickpunkt anbieten darf; nehmen Sie sich die Zeit, unabhängig von der Situation, in der Sie sich gerade befinden, und überprüfen Sie Ihr heutiges Angebot. Nehmen Sie sich die Zeit für kreative Ideen, finden Sie neue Produkte und entwickeln Sie Umsetzungsmöglichkeiten.
Innovation entsteht durch die Kreativität, seine Produkte oder Dienstleistungen zu verbessern und durch die Fähigkeit, vorauszusehen, welche Bedürfnisse in Zukunft entstehen werden. Das kreative Vordenken mag hier und da ein wenig Kopfweh verursachen, aber der Erfolg und das Geld werden zurückkommen!
Ich würde mich freuen, wenn Sie mir Ihre Gedanken mitteilen. Schauen Sie bereits auf Marketing Erfahrungen und Erfolgs-Geschichten? Gab es Aktionen, die gut oder nicht so gut liefen? Hat soziales Marketing im Web 2.0 Ihre Geschäftssituation geändert?
Ich biete Ihnen gerne Blickpunkte an, oder lassen Sie sich von der Unterstützung und dem positiven Feedback anderer aus unserer wachsenden Gemeinschaft überraschen.

Bis nächste Woche wünsche ich ihnen viel Erfolg und eine erfüllte Zeit!

Heinz-Jürgen Scheld