Die telefonische Neukundengewinnung ist die anspruchsvollste Art des Verkaufs. Nur wenn die erste Hürde das Sekretariat erfolgreich genommen wird, ist das gewünschte Ziel überhaupt erreichbar. Dann kommt es darauf an, mit den ersten Worten das Interesse des Gesprächspartners zu wecken, ihn mit einer offenen Frage in das Gespräch einzubinden und den Bedarf an einer möglichen Zusammenarbeit zu ermitteln. Das Ziel, die Terminvereinbarung sollte mit Vorteil- und Nutzendarstellung deutlich gemacht werden. Einwände werden voraussichtlich schon in den ersten Minuten vorgetragen, so dass die richtige Reaktion darauf und das überzeugenden Ausräumen des Einwand unabdingbar sind. Dann kommt noch der Abschluss des Gesprächs, ab besten mit dem Einsatz einer Alternativfrage.
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