Autor: Antonio e Silva ist ein international anerkannter Experte für Gesundheitswirtschaft & Fitnessstudio-Consulting sowie Marketing-Management-Konzepte für Fitnessstudios und kennt den international

Die Corona Pandemie Zeit verändert die Fitnessbranche: Viele Studios kämpfen ums Überleben, durch den Shutdown gibt es keinen Mitgliederzuwachs, und die Anzahl der Kündigungen steigt von Monat zu Monat. Die Fitnessbranche muss sich jetzt nach der Wiedereröffnung neu erfinden.

Generation 50plus: Wohlbefinden des Individuums

Der aktiven Phase des Menschen im Alter zwischen 50 und 80 Jahren kommt immer mehr Bedeutung zu. Um einen Generation 50plus Kunden/eine Kundin auf lange Sicht bei der Stange zu halten, müssen deren Wünsche nicht nur einmal und punktuell, sondern kontinuierlich über die gesamte Zeit seiner/ihrer Mitgliedschaft, im Idealfall also über einen unbegrenzten Zeitraum, verkauft werden. Inwieweit dies gelingt, schlägt sich in der Kündigungsrate und schließlich im kommerziellen Erfolg eines Studios nieder.

Es ist heute mitunter schwierig, neue Fitness Kunden/Kundinnen ins Studio zu locken. Häufig sind dazu aufwendige und teure Marketingmaßnahmen notwendig. Ob eine Marketingmaßnahme Erfolg hat oder nicht, lässt sich oft genug vorher nicht einmal abschätzen.

Umso wichtiger ist es, seine Generation 50plus Kunden/Kundinnen zu halten. Gerade im mittleren und hohen Preissegment, wo auf Betreuung und Service gesetzt wird, muss dies in erster Linie durch die Trainer umgesetzt werden. Aus diesem Grund ist es unbedingt erforderlich, dass sich jeder Trainer auch als Verkäufer einer Dienstleistung versteht.

In einigen größeren Anlagen wurde früher auf speziell geschulte Berater gesetzt, die für den Abschluss eines neuen Vertrages verantwortlich waren und den Kunden nach Abschluss an den eigentlichen Trainer weiterreichten. Diese Strategie muss heute im Sinne der Generation 50plus Kunden/Kundinnen Bindung als überholt angesehen werden. Jeder Trainer/jede Trainerin verkauft ständig seine/ihre Dienstleistungen auf der Trainingsfläche. Die oben erwähnte Bindung ist keine Selbstverständlichkeit, sondern erfordert kontinuierlichen Einsatz. Erfolgreich kann dies nur geschehen, wenn ein Trainer/eine Trainerin neben fachlicher Kompetenz auch das Bewusstsein mitbringt, eine Dienstleistung kontinuierlich verkaufen zu müssen.
Soweit die Theorie. Wie sieht es nun in der Praxis aus?

Was kann konkret getan werden, um die Generation 50plus auf lange Sicht bei der Stange zu halten? Selbstverständlich liegt der Schlüssel zum Erfolg eines Studios nicht ausschließlich in den Händen der Trainer - innen. Dennoch haben sie erheblichen Einfluss auf eine langfristige Mitgliederbindung.

Die Erfahrung zeigt, dass Anlagen schon deshalb gescheitert sind, weil die Trainer-innen häufig wechselten und die Gäste somit ständig ihre Bezugspersonen auf der Trainingsfläche verloren. Wie aber lassen sich Erfolge bzw. Misserfolge rechtzeitig erkennen? Wenn eine Kunde/eine Kundin kündigt, ist es längst zu spät.

Sollte der Umsatz stagnieren, ist das Kind bereits in den Brunnen gefallen. Wie kann man Mitarbeiter-innen belohnen, wenn deren Erfolge nicht direkt wahrnehmbar sind, vielmehr indirekt über die Umsatzentwicklung auffallen?

Oft werden Trainern/Trainerinnen Provisionen für den Abschluss neuer Verträge gezahlt. Sicher ist dies ein geeignetes Mittel, um das Bewusstsein in dem Sinne zu fördern, dass der eigene Erfolg direkt mit dem Erfolg des Studios verknüpft ist.

Allerdings kann es mitunter auch negative Auswirkungen auf die Kundenbindung haben. Falls Provisionen für neu abgeschlossene Verträge gezahlt werden, ist gerade eine solche Maßnahme kein Anreiz, einem Altkunden/einer Altkundin besseren Service zu bieten - im Gegenteil: Im Extremfall stürzen sich die Trainer auf jedes neue Gesicht, das sich im Studio zeigt und vernachlässigen dabei andere Mitglieder, die bereits teuer akquiriert und gewonnen worden sind. Nichts gibt eine Garantie, dass sie auch Mitglied bleiben. Auch nicht die Vertragslaufzeiten!
Prinzipiell könnte man ein Mitglied einem bestimmten Trainer/einer bestimmten Trainerin fest zuordnen und ihn/sie quasi dafür verantwortlich machen, dass das Mitglied nicht kündigt. Zwar kann man einen Trainer/eine Trainerin rügen, wenn "sein"/"ihr" Mitglied kündigt, aber dann ist es ja bereits zu spät.

Außerdem gilt auch hier: Was, wenn das Mitglied den ihm zugeordneten Trainer nicht mag und lieber von einem anderen Trainer oder einer Trainerin betreut werden möchte? Oder der Trainer/die Trainerin ist gerade nicht präsent, sei es aus arbeitszeittechnischen oder Urlaubsgründen. Ein anderer Trainer/eine Trainerin hat möglicherweise wenig Interesse an diesem Mitglied, schließlich ist er/sie ja nicht für dieses Mitglied verantwortlich und hat mit "seinen/ihren Schützlingen" schon "genug zu tun".

Das führt zu einer Burgmentalität, die dem Service insgesamt schadet. Wie aber kann man das Engagement der Trainer-innen für die Kunden/Kundinnen auf der Trainingsfläche belohnen? Und darüber hinaus muss es ja, bevor man es belohnen kann, erst einmal gemessen werden.

Die Kompetenz-Strategie

Der Trainer/die Trainerin, der/die den Fitnessstudio-Vertrag mit dem neuen Kunden/der neuen Kundin abschließt, erhält zunächst nur einen Teil der sonst üblichen Provision. Der Rest wird in einen Topf eingezahlt, der zum Monatsende (prozentual) abhängig von ihrer Betreuungsleistung (neue Termine für Trainingspläne und Re-Tests-Termine) unter allen Trainer-innen aufgeteilt wird. Provisionen für Mitarbeiter-innen bringen eine neue "Triebkraft" in Ihr Studio. Zudem werden Ihre Mitarbeiter-innen "autonomer".

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Antonio Silva
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Antonio e Silva ist ein international anerkannter Experte für Gesundheitswirtschaft & Fitnessstudio-Consulting sowie Marketing-Management-Konzepte für Fitnessstudios und kennt den internationalen Gesundheits-und Fitnessmarkt wie seine eigene Westentasche. Seit 38 Jahren sammelt er Erfahrungen im internationalen Freizeit- und Fitnessmarkt.
Durch zahlreiche Beiträge und seiner Tätigkeit als Referent (über 200 Fachartikel, 3 Fitness Management Bücher und
1 Multi Media Fitness Manager CD) in der Internationalen Fachpresse hat sich Antonio e Silva darüber hinaus einen Namen gemacht.
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