„Ich sollte eigentlich… ich werde ab …“
Warum ist es für viele so schwierig, gute Absichten in die Tat umzusetzen und langfristig durchzuhalten?

Wir sind die Summe unserer Gewohnheiten. Sie bestimmen unser Selbstbild. Gewohnheiten sind nützliche Verhaltensweisen. Sie machen uns das Leben leichter: Routine entlastet uns von permanentem Entscheidungszwang. Unser beruflicher und privater Alltag läuft halbautomatisch ab, eben „wie gewohnt“.

Gelegentlich wollen Makler ihre Arbeitsweise ändern. Doch die Gewohnheiten sind enorm hartnäckig. Selbstveränderung ist schwieriger, als die meisten Menschen glauben. Sie ist sogar schwer, wenn es um Leben und Tod geht: 90 Prozent aller Herzinfarktpatienten schaffen es nicht, ihren Lebensstil dauerhaft zu verändern, um länger und gesünder zu leben.

Der engste Verbündete der Gewohnheiten ist das Gehirn. Es neigt dazu, einmal gelernte Dinge immer wieder zu tun. Denn die neuronalen Pfade, die jeder Gewohnheit zugrunde liegen, sind wie Trampelpfade – bequem und in der Regel auch nützlich. Sie müssen erst durch völlig neue ersetzt werden. Es reicht beispielsweise nicht, sich das Rauchen oder das allzu üppige Essen abzugewöhnen. An die Stelle der alten Gewohnheit muss eine neue, bessere treten, sonst ist der Rückfall programmiert. Das erfordert Energie, Arbeit, Übung, Durchhaltevermögen, Willenskraft. Gehirnforscher gehen davon aus, dass es bis zu einem Jahr dauert, um einen neuen Pfad im Gehirn auszubilden, der uns dann zur Gewohnheit wird.

Die guten Absichten haben einige Gegner, die in uns lauern. Zum einen bringen wir nicht genügend Selbstkontrolle auf, um die falschen Dinge zu lassen (zu viel essen, zu wenig Kundentermine….). Zum anderen kriegen wir den Hintern nicht hoch, um die richtigen Dinge zu tun (regelmäßige Bewegung, mehr Zeit für die Tagesplanung…). Nicht selten kokettiert man mit den eigenen Schwächen: Pläne engen mich nur ein usw.

Also alles umsonst? Nein, Selbstveränderung ist natürlich möglich. Um den hier beschriebenen Fällen zu entgehen, reicht die bewusste Planung von Zahlen und Taten nicht aus. Es lohnt sich, zunächst den Blick auf das Menschliche zu richten. Um eine alte, unerwünschte Gewohnheit abzulegen und sich eine neue anzueignen, müssen wir fünf Schritte durchlaufen:

Am Anfang steht ein Unbehagen oder ein Wunsch. Wenn ich doch nur …
Dann kommen wir der Idee näher: Warum eigentlich nicht?
Der dritte Schritt ist die Phase der Vorbereitung: Ich besorge mir das Weiterbildungsprogramm, ich informiere mich über …
Schritt vier ist: Action! Heute fang ich an!
Und schließlich der fünfte Schritt: Durchhalten! Aus dem Vorsatz wird eine neue Gewohnheit.

Klingt alles logisch. Doch es ist ein kurvenreicher Weg. Hier ein paar Tipps aus der Coaching-Praxis von Maklercoach Alfons Breu.

Warum überhaupt Veränderung?
Wie ist der Vorsatz eigentlich entstanden? Ist es ein eigener Wunsch zur Veränderung oder gibt man dem Drängen anderer nach? Es ist schlau, die eigentliche Motivation zu erkennen. Was sind Ihre tiefsten Wünsche und Ziele? Geht es „nur“ um fünf oder zehn Kilo, die Sie abnehmen wollen, oder um ein neues Körpergefühl? Geht es „nur“ um fünf Firmenkundentermine pro Woche, oder um die sichere Zukunft als Versicherungsmakler bis in die nächste Generation? Je besser sich Ihre gute Absicht mit einem tiefsitzenden Wunsch deckt, desto lohnender ist es, anzupacken.
Wie kam es zur schlechten Gewohnheit?

Was treibt Menschen dazu, an dem festzuhalten, was das eigene Wohlbefinden lähmt, die Maklerexistenz möglicherweise gefährdet? Irgendetwas scheint an dem eigenen Unglück so unverzichtbar zu sein, dass viele sich einfach nicht von ihm lösen können. Was als problematische Gewohnheit empfunden wird, ist häufig eine Lösung - wenn auch eine auf lange Sicht schädliche. Wir „belohnen“ uns für Stress mit Alkohol oder Süßigkeiten, anstatt den Stress selbst zu reduzieren. Wir machen weiter wie bisher, auch wenn wir drauf zahlen. Manche Gewohnheiten sind Selbsthandicaps. Wir haben sie zugelegt, um uns vor unbequemen Einsichten zu schützen. Solange wir diesen Zusammenhang nicht erkennen, sind gute Absichten zum Scheitern verurteilt. Coach Breu sieht das Problem des Scheiterns so: „Der Grund, warum viele gute Absichten von Maklern scheitern, liegt in der Komplexität. Sie ignorieren die Macht der widersprüchlichen Motive und Verhaltensweisen in sich. Wer sich die verschiedenen inneren Stimmen nicht bewusst macht, wird diese nicht ändern können. Es bleibt beim Versuch und dann beim Alten.“

Mehr Informationen zu „Die Macht der inneren Stimmen“ erfahren Sie im zweiten Artikel zu der Serie „Strategisches und Menschliches“.

Alfons Breu