DIE GEFAHR EINER ZU NIEDRIGEN PREISUNTERGRENZE BEI DER VERÄUßERUNG MITTELSTÄNDISCHER UNTERNEHMEN

Unternehmen sind – abgesehen von der kleinen Minderzahl der börsennotierten Gesellschaften – Wirtschaftsgüter, für die kein homogener und transparenter Markt besteht. Der Preis für ein Unternehmen (und dessen Wert) ist daher – zunächst jedenfalls – nicht das evaluierte Produkt aus Angebot und Nachfrage, sondern das Ergebnis eines abstrahierten marktneutralen Verfahrens zur Wertbestimmung (Unternehmensbewertung durch ertragswertorientierte oder cash-flow-orientierte Verfahren).
Eine Unternehmenswertermittlung liefert dem Unternehmer einen "Entscheidungswert" als Grundlage für den Eintritt in Vertragsverhandlungen mit potentiellen Käufern. Sie ist unerlässlich.
Die Veräußerung des Unternehmens erfolgt für den Verkäufer darüber hinaus nur dann erfolgreich – führt also zu einem angemessenen Kaufpreis und insgesamt ausgewogenen vertraglichen Regelungen - wenn folgende Voraussetzungen zusätzlich erfüllt sind:

Voraussetzung 1:
Hohe Preisuntergrenze

Die Höhe der Preisuntergrenze für den Verkäufer eines Unternehmens richtet sich danach, ob und in welchem Maße er unter Abgabedruck steht. Hat er mit Nachfrageproblemen zu kämpfen, benötigt er dringend Kapital oder hat er wichtige Teile des Managements verloren, steht er regelmäßig unter hohem Abgabedruck und seine Preisuntergrenze für den Verkauf ist niedrig. Umgekehrt ergibt sich eine hohe Preisuntergrenze für denjenigen Unternehmer, der sein Unternehmen nicht oder nicht jetzt veräußern muss. Der ist nur in geringerem Maße dazu bereit und gezwungen, Kompromisse bei der Höhe des Veräußerungserlöses einzugehen. Dies spricht für den frühzeitigen Beginn von Überlegungen im Zusammenhang mit der Nachfolge- bzw. Veräußerungsfrage in weitestem Sinne.

Voraussetzung 2:
Verstehbarkeit des Unternehmens als Gegenstand der Transaktion

Die Initiierung eines Marktes erfordert zunächst die Verstehbarkeit des angebotenen Produkts. Das zur Veräußerung anstehende Unternehmen muss für den potentiellen Käuferkreis wahrnehmbar gemacht werden. An der Herstellung einer Unternehmensdokumentation bereits vor dem Verkauf führt daher kein Weg vorbei. Der hierfür erforderliche finanzielle Aufwand lohnt sich, da das Vorhandensein der Unternehmensdokumentation selbst in vielen
Fällen zu höheren Kaufpreisen führt bzw. potentielle Käufer überhaupt erst Interesse am Unternehmen entwickeln.

Die Unternehmensdarstellung trifft Feststellungen über zivilrechtliche, betriebswirtschaftliche und steuerliche Rahmenbedingungen. Hervorstechende Merkmale des Unternehmens, langjährige Kundenbeziehungen, eine starke Marke oder eine über dem Branchendurchschnitt liegende Rendite sollten herausgearbeitet werden. Die Darstellung beinhaltet eine plausible Unternehmensbewertung. Insgesamt dient die Unternehmensdarstellung dem Zweck, das Unternehmen für einen außenstehenden Kaufinteressenten begreifbar zu machen.
Das Unternehmensexposé erzeugt – zunächst in anonymisierter Form übergeben –Interesse an dem – zum Produkt gewordenen – Unternehmen. Bereits zu diesem Zeitpunkt hat sich der Aufwand für die Erstellung der Unternehmensdarstellung gelohnt.

Voraussetzung 3:
Strategische Ausrichtung

Der wirtschaftliche Erfolg beim Unternehmensverkauf erhöht sich darüber hinaus, wenn bereits der Verkäufer strategische Überlegungen – sozusagen antizipiert und aus der Sicht eines Käufers - anstellt. Für wen – diese Frage muss sich der veräußerungswillige Unternehmer stellen – könnte der Erwerb des zur Veräußerung anstehenden Unternehmens unter operationalen oder strategischen Gesichtspunkten sinnvoll sein. Dabei können synergetische oder strategische Überlegungen angestellt werden. Verfügt das Unternehmen über außergewöhnliche Vertriebskanäle für Ledergürtel, dann kommt als Käufer nicht nur ein Konkurrent in Betracht, sondern auch ein Unternehmen, das Hüte verkauft, weil sich in einem Gürtelgeschäft auch Hüte verkaufen lassen. Deckt das zum Verkauf stehende Unternehmen 85 % des Einzelhandels für den Ledergürtelverkauf ab, ergäbe sich für den Hutverkäufer mit geringerer Marktabdeckung durch den Unternehmenszukauf eine hervorragende erweiterte Vertriebsmöglichkeit für seine Hüte. Er wird in Zukunft nicht nur dazu in der Lage sein, das erworbene Unternehmen in gleichem Maße erfolgreich weiter zu führen. Er ist darüber hinaus in der Lage, den Umsatz in seinem Hutgeschäft zu steigern und damit eine höhere Rendite insgesamt zu erzielen. Außerdem wird ihm ermöglicht, nunmehr auch Ledergürtel im Rahmen seines Vertriebskanals für Hüte zu veräußern, was einen weiteren Vorteil darstellt. Hinzu kommen Synergieeffekte, da er dazu in der Lage ist, jeweils einen Gebietsvertreter freizusetzen oder ihn mit anderen Aufgaben zu betreuen.
Derartige, aus der Sphäre des Käufers kommende, Überlegungen gehören mit in das antizipierte Kalkül des Verkäufers. Auch in diesem Zusammenhang ist die Erarbeitung eines Unternehmensexposés erforderlich.

Voraussetzung 4:
Nachfragemarkt initiieren

Schließlich steigen Veräußerungschancen und Veräußerungspreis erheblich, wenn es dem Verkäufer gelingt, für sein Unternehmen einen Markt zu initiieren, denn nur wer sich in die Lage versetzt hat, gleichzeitig mit mehreren Kaufinteressenten zu verhandeln, verfügt zwangsläufig über größeren Verhandlungsspielraum sowie eine breitere Palette von vertraglichen Gestaltungsmöglichkeiten, die sich nicht immer nur auf den Preis beziehen müssen.

Eine einheitliche Plattform – ein Markt -, auf dem sich Unternehmen anbieten, existiert jedoch nicht. Nachdem der Verkäufer unter strategischen oder synergetischen Gesichtspunkten den logischen Käufer identifiziert hat, muss ein Markt, ein Wettbewerb zwischen möglichen Käufern ausgetragen werden. Hierzu bedarf es der gezielten und kontrollierten Kontaktaufnahme zu dem relevanten Käuferkreis und einer sinnvoll gesteuerten Handhabung der Abwicklung.

Zum Schluss

Der Verkauf des eigenen Unternehmens ist eine außerordentliche Leistung. Sie findet jedoch in vielen Fällen eine nur stiefmütterliche Behandlung. Der veräußerungswillige Unternehmer muss die – möglicherweise zunächst unangenehme – Aufgabe des Verkaufs seines eigenen Unternehmens als unternehmerische Aufgabe verstehen und mit demselben Enthusiasmus, dem Engagement und mit einer Vision an die Veräußerung herangehen.
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