AV-VAD: Einstieg in den IT-Fachhandel

Uhingen, 13. Juli 2018. Seit 1. April 2018 zählt der Spezialist für den IT-Fachhandel, Ralf Sander, zum Team von Comm-Tec, einem führenden Value Added Distributor für Audio-Video(AV)-Produkte. Sander wird in der Position als "Sales Manager für den Aufbau des IT-Bereichs" für ausgewählte AV-Lösungen einen Stamm von IT-Systemhäuser aufbauen und betreuen. Mit 20 Jahren Erfahrung als Vertriebsexperte und Key-Accounter für IT-Produkte ist er für die Aufgabe bestens gerüstet. Das erste Key-Produkt für diesen Channel wird die Lösung ClickShare des Herstellers Barco sein.

Für Systemhäuser wirkt es sich positiv aus, wenn sie ihren Unternehmenskunden neben den bewährten Services auch neue, interessante Lösungen anbieten können, deren Nutzen sich auf den ersten Blick erschließt. Zum einen lässt sich für Reseller so mit wenig Aufwand zusätzlicher Umsatz generieren, zum Zweiten muss sich der Kunde - etwa für die Ausstattung des Konferenzraums mit Präsentationstechnik - keinen Spezialanbieter suchen, zum Dritten ergibt sich auch hier neues Servicepotenzial, das die Kundenbindung festigt.

AV-Distributor Comm-Tec aus Uhingen, einer der wichtigen Größen im AV-Markt, ist überzeugt, dass sich eine ganze Reihe von Lösungen aus seinem aktuellen Portfolio gut für den Vertrieb über IT-Systemhäuser eignen. Sie haben das Zeug dazu, bei den Kunden direkte Nachfrage zu generieren: mit einem eindeutigen Alleinstellungs- und Nutzenmerkmal und geringem Erklärungsbedarf. Comm-Tec hat bereits strategische Lösungen identifiziert wie etwa das beliebte Produkt ClickShare von Barco, das Laptops und Tablet-PCs mit nur einem Knopfdruck drahtlos mit der Videotechnik des Konferenzraums verbindet. Weiter gehören dazu Whiteboards, digitale Raumbuchungssysteme und Digital-Signage-Systeme. IT-Systemhäuser müssen dafür kein spezielles Technik-Know-how aufbauen, das über die bereits vorhandenen Kompetenzen hinausgeht. Das Tüpfelchen auf dem i sind ergänzend die im Vergleich zur IT großzügigen Margen, mit denen AV-Produkte punkten.

Kompetenz für den IT-Markt

Für diesen strategischen Schritt holte sich der VAD den IT-Vertriebsexperten Ralf Sander an Bord. Sein Aufgabenbereich umfasst den Auf- und Ausbau des neuen Channel-Segments über IT-Systemhäuser. Dazu gehört vor allem die intensive Betreuung und Unterstützung durch Vertriebs-, Marketing-, Technik- und Beratungsleistungen, die speziell für die IT-Partner angepasst werden.

Die Referenzen, die Sander für seine Aufgaben beim AV-VAD Comm-Tec mitbringt, umfassen Erfahrung in Vertriebsleitung, Key-Account-Management, Niederlassungsleitung und die Einführung von Eigenmarken. Die Unternehmen, in denen er tätig war, Jet Computer, Intos Electronic oder ITscope, sind allesamt bekannte Größen in der IT-Branche. Insofern kennt Sander die Besonderheiten des IT-Markts aus eigener Erfahrung. Diese will er in den AV-Markt übertragen: "Ich möchte IT-Systemhäusern vermitteln: Ich weiß, was ihr macht, ich kenne das IT-Geschäft und wir können zusammen gute, neue Geschäfte machen."

Sander ist sich des hohen Anspruchs der Aufgabe bewusst, als Distributor im IT-Segment erfolgreich Fuß zu fassen und Comm-Tec sowie seine Produkte bekannt zu machen "Die Comm-Tec-Produkte können viele Mehrwerte inklusive einem hervorragenden Preis-Leistungs-Verhältnis vorweisen. Unser Highlight ist jedoch das professionelle technische Vertriebsteam, mit dem wir die IT-Reseller bei allen Problemen unterstützen. Das sind gute Voraussetzungen, unsere Ziele zu erreichen."

Zu den Lösungen, die Comm-Tec über den IT-Kanal vertreiben will, zählen neben den ClickShare-Lösungen von Barco, Displays der Hersteller Newline (touch), Panasonic und LG, Raumbuchungssysteme von Joan sowie die extrem schmalen Digital-Signage-Displays von BlueCanvas. Damit deckt der VAD von einfachen, schnell zu bedienenden Anforderungen bis zu komplexen Szenarien mit umfangreicher Backend-Anbindung die gesamte Palette ab.

Sander ist sich klar, dass jeder Fachhandelskanal seine Eigenheiten hat - das gilt für den AV-Kanal ebenso wie für das IT-Segment. Im ersten Schritt evaluiert er daher interessierte Systemhäuser und knüpft Kontakte zu IT-Verbundgruppen. "Unser Ziel ist es, uns bis Ende des Jahres einen Platz im IT-Markt erarbeitet zu haben."

Über COMM-TEC
Die COMM-TEC GmbH zählt seit mehr als 30 Jahren zu den größten und renommiertesten Distributionsunternehmen für AV-Medientechnik in Europa. Das Unternehmen mit Hauptsitz in Uhingen bei Stuttgart vertreibt die Produkte von mehr als 40 namhaften Herstellern. Gleichzeitig entwickelt es eigene Produkte unter dem hauseigenen COMM-TEC-Label. In den Business-Units "Digital Signage + Media Solutions", "Presentation", "Signal Management, Conference + Control" sowie "Racks + Mounts" erhalten Fachplaner, Systemintegratoren und Architekten die optimale Hardware für ihre Anforderungen. Der COMM-TEC Slogan "Think Solutions" ist dabei von zentraler Bedeutung: Er schafft das Bewusstsein, in Lösungen zu denken, zu handeln und Lösungen anzubieten. COMM-TEC liefert alles aus einer Hand - von der Planung, über die Beratung bis hin zur Umsetzung - und das in weltweit zwölf Ländern.
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