„Welche Vertriebsziele haben in Ihrem Unternehmen 2013 oberste Priorität?“ Das wollte die auf die Investitionsgüterindustrie spezialisierte Management- und Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner (PS&P), Ilsfeld bei Heilbronn, von Herstellern von Industriegütern und Anbieter von Industriedienstleistungen wissen. Deshalb führte sie eine Expertenbarometer genannte Online-Befragung von Vertriebsverantwortlichen zu diesem Thema durch. Bei ihr konnte jeder Teilnehmer drei Ziele nennen. An der Befragung nahmen 288 Vertriebsexperten teil.

Das Expertenbarometer ergab: Um 2013 ihrer Umsatz- und Ertragsziele sicherzustellen, wollen 17 Prozent der Unternehmen gezielt Neukunden und Wettbewerberkunden akquirieren. 15 Prozent möchten ihre bestehenden Märkte und Kunden besser ausschöpfen und weitere 12 Prozent neue Märkte und Zielgruppen erschließen. Dies bedeutet laut Firmeninhaber Peter Schreiber: 44 Prozent, also fast die Hälfte aller zur Auswahl stehenden Maßnahmen, basiert darauf, bei Unternehmen bestehende Lösungen und vorhandene Lieferanten durch eigenen Angebote zu ersetzen. Das unterstreicht auch der geringe Prozentsatz für das Einführen neuer Lösungen und Produkte: 8 Prozent.

Nach diesen drei überwiegend auf Verdrängung ausgerichteten Zielen folgen an vierter und fünfter Stelle das Erhöhen der Vertriebseffizienz und das Durchsetzen besserer Preise, indem weniger Nachlässe gegeben werden. Beide Ziele werden mit 9 Prozent angegeben. Das signalisiert laut Peter Schreiber, dass vielen Vertriebsorganisationen nicht bewusst ist, welche Hebelwirkung bereits 1 Prozent bessere oder schlechtere Preise haben und wie ertragssteigernd gerade das Thema „weniger Nachlässe geben“ wirkt. Die Vertriebsmitarbeiter in dieser Sache zu motivieren und zu trainieren, so der Vertriebsexperte, „rechnet sich sehr schnell“.

Um 2013 den Umsatz und Ertrag zu steigern, denken die befragten Hersteller von Industriegütern und Anbieter von Industriedienstleistungen mit lediglich 8 Prozent an ein Forcieren des Ersatzteilverkaufs oder des Verkaufs von Serviceleistungen. Das erstaunt, weil in einer Studie „Vermarktung von Serviceleitungen“, die Peter Schreiber & Partner mit der Hochschule Mannheim durchführte, die Mehrheit der Unternehmen sich dafür aussprach, den Anteil Umsatz und Ertrag des Servicegeschäfts deutlich zu steigern – zum Teil bis auf 30 bis 50 Prozent des Gesamtumsatzes. Laut Peter Schreiber zu Recht, „denn in der professionellen Vermarktung von Serviceleistungen steckt für viele Vertriebsorganisationen noch viel Umsatz- und Ertragssteigerungspotenzial“.

Das Schlusslicht unter den im PS&P Experten-Barometer genannten Vertriebszielen bildet das Anpassen oder Erhöhen der Preise mit lediglich 7 Prozent. Das spiegelt laut Peter Schreiber wider, dass die meisten Vertriebsorganisationen bei Preiserhöhungen wenig strategisch und konzeptionell vorgehen. Deshalb sähen sie hierin primär ein hohes Risiko, Kunden zu verärgern und eventuell gar zu verlieren, und nicht die Chancen zur Kundenbindung und zum Kundenausbau, die durch eine strategisch clever geplante Preisanpassung durchaus gegeben sind.

Weitere Infos über Ergebnisse weiterer PS&P Experten-Barometer sowie diverser Studien der Hochschule Mannheim mit Peter Schreiber & Partner finden Interessierte auf den Webseiten www.schreiber-training.de und www.vertriebsberatung-automotive.de . Sie können auch direkt Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld, kontaktieren (Tel.: +49/7062 9696-8, Email: zentrale@schreiber-training.de).