Wiesbaden - Ein Incentive Marketing einzusetzen, bedeutet, einen Mehrwert zum üblichen Angebot ins Spiel zu bringen. Ob zur Neukundengewinnung im Vertrieb oder in der Personalpolitik mit Anreizen für Mitarbeiter, für die Attraktion eines Incentives gilt: je emotionaler und sympathischer es zum Einsatz kommt, desto attraktiver die Wahrnehmung des Angebots. Vorbei sind die Zeiten klassischer Prämien von Toaster bis Bohrmaschine. Das Einsatzspektrum an Incentive Möglichkeiten hat sich deutlich ausgeweitet.

Der Initiator einer Incentive Aktion agiert mittlerweile kreativ im Rahmen einer 360 Grad Vermarktung. Gerade mit Blick auf die Markenwelt, Unternehmens- oder Aktionsphilosophie lassen sich die Wunschwelten aus den Demografien & Psychografien der Zielgruppen für das Marketing hervorragend ablesen und bedienen. Stimmt's überein, lassen sich Erfolgsquoten schnell von ein- auf zweistellig schalten.

Beispiel Abo-Marketing (s.Abb.): Wer heute noch für eine Zeitung-Abo-Empfehlung/-Anforderung eine Hardware – z.B. Samsonite Koffer, Wecker & Co. – plus Zuzahlung erwirbt, dem ist genau diese Hardware oft wichtiger, als die Zeitung. Das eigentliche Angebot verliert an Wertigkeit gegenüber dem Koffer, trotz Zuzahlung. Alternativ: Bieten Sie doch z.B. einen Urlaubstripp, oder für die junge Leserschaft einen Bungee-Sprung. Dazu vielleicht die Headline: „Unsere Leser lesen Ihre neue Zeitung dort, wo Sie am liebsten sind!" Dem Kreativkonzept - es ist maßgeblich für die Incentive Wirkung - sind hier keine Grenzen gesetzt. Und sympathisch ist es alle mal. Weil Produktnutzen und Mehrwert-Erlebnis in ihrer Wertigkeit keine Konkurrenz austragen und die Welt des Produkts zu ganz persönlichen Erlebnissen führt.

Wegweiser - Vorbereitung Incentive Marketing

1. Legen Sie ein Investment pro Aktions-Kontakt fest – was ist Ihnen ein Interessent, ein Kunde oder auch Mitarbeiter wert? In der Regel gehen z.B. Produkt-Promotions von ca. 5% des Preises aus. Auf dieser Basis bestimmen Sie die Budgetvorgaben für ein Incentive im Marketing.

2. Definieren und beschreiben Sie Ihre Zielgruppen – idealerweise Vorlieben in Bereichen, wo sie am liebsten sind: Freizeit, Reise oder Hobby. Interpretieren Sie dazu Ihre Markenwelt bzw. den emotionalen Gehalt, die Persönlichkeit Ihres Unternehmens, ihrer Produkte und Services: Dieses, als Vorgabe für die Incentive Auswahl, damit der Mehrwert den Produkt- bzw. Angebotsnutzen nicht überbietet, sondern eher unterstreichend in Szene setzt. Zu dem kann wiederum das jeweilige Incentive Erlebnis positiv auf Marke, Unternehmen oder Angebot ausstrahlen – sie spannend in Szene setzen.

3. Erstellen Sie ein Incentive-Briefing – eine Vorgabe für Incentive Anbieter, um innerhalb des Investments pro Aktions-Kontakt einen Incentive Katalog je Zielgruppen-Definition zusammenstellen zu können. Darüber hinaus gilt es hier eine Auswahl zu haben, um mehrere Ansätze gegeneinander zu testen => Best-Incentive-Response.

4. Wählen Sie ihren Incentive Anbieter. Ihr Fokus: Organisation und direkten Kontakt zu den Incentive Partnern bzw. Einlöse-Stellen, Fulfillment-Services & -Handling der Kampagne aus möglichst einer verantwortlichen Hand, Einlöse-Zeiträume etwaiger Prämien & Gutscheine, idealerweise inkl. Datenschutzzertifizierungen und auch Lösungen für Kampagnen-Management und Online-Abwicklungen.

5. Übergeben Sie den zusammengestellten Incentive Katalog mit emotionalen Zielgruppen-Facts an die Kreativen bzw. Ihre Werbeagentur – jetzt gilt es mit top Headlines und Visuals zu punkten, um die Incentives für Ihr Vermarktungsziel schick zu machen. Gehen Sie ruhig mit verschiedenen Ansätzen in den Testlauf. Achtung: Denken Sie dabei auch „online" – Keyword-orientierte Headlines, redaktionelle Beiträge, Website und Zielgruppenvolumen können im Rahmen einer großen Werbekampagne schnell für Top-Platzierungen in den Suchmaschinen und viel Traffic sorgen. Nehmen Sie diese „Welle" mit.

6. Wichtig: Sie müssen offensiv mit dem Incentive umgehen. Etwaige Prämien und Gutscheine als Appendix in eine bestehende Kampagne zu integrieren, z.B. via Subline, Störer oder Ticker, schwächt den Mehrwert-Effekt deutlich. Sagen Sie ja, zu Ihrer Incentive Strategie, oder lassen Sie es lieber. Es ist auch ein Ja zu Ihren Kunden bzw. Interessenten und Reagierern: "Deine Marke tut etwas für Dich!"

7. Social-Media: Ein Incentive in Facebook oder Twitter eingesetzt, kann Fluch und Segen gleichermaßen sein. Wichtig: Überprüfen Sie unbedingt die Qualität der Einlöse-Stellen und Partner Ihrer Prämien. Läuft hier etwas schief, verbreiten sich die News schneller, als man denkt.

8. Ergebnisse – messen Sie die direkte Response aus der Aktion in Beziehung mit dem erzielten Wert pro Kontakt (Umsatz, Absatz, Vertriebsstatus etc.). Des Weiteren: Bewertung der Medien auf Basis Cost-per-Contact/Click im Vergleich zu Maßnahmen im Marketing ohne Incentive Einsatz. Vergleichen Sie Budgeteinsatz mit Budgeterfolg, inwieweit solche Incentive Aktionen auch „Mehrwerte" für Umsatz und Absatz bedeuten.

Abschließend: Incentive Marketing kann einiges bewegen, nicht nur vertrieblich, sondern vor allem auch mit Blick auf das Image. Viele Incentives kommen heute aus dem Freizeit-Sektor. Hier liegt ein sehr hoher Erlebniswert vor, der es ermöglicht, dass man Dank einer Marke, eines Unternehmens oder Arbeitgebers ein persönlichen Freizeiterlebnis gratis oder stark vergünstig genießen darf. Images, die durch solche Erlebnis-Qualitäten unterstützt werden, speichern sich nachhaltiger ab, weil sie interaktiv, über Handlung & Mitwirkung zustande kommen – und letztendlich auch noch sehr persönlich in Anspruch genommen werden können. Ein großes Plus. Weitere Infos finden Sie auch hier: http://www.marketing-kompass.de/marketing-kompass/pressemitteilungen/b2b...