Auf einer Messe werden traditionsgemäß Waren und Dienstleistungen zur Schau gestellt. Die Verkäufer können dort ihre Produkte erläutern und verkaufen. Traditionelle Kunden nehmen die Möglichkeit wahr, die verschiedenen Angebote zu vergleichen. In Zeiten der Krise denkt der moderne Kunde jedoch noch weiter. Die technischen Anforderungen an ein Produkt werden immer komplexer, als sie mal eben auf einer Messe zu besprechen. Auch wenn die Kaufentscheidung oft schon im Vorfeld eines Messebesuches getroffen ist, erwartet er vom Verkäufer die rationale Bestätigung seines Entschlusses. Um es auf den Punkt zu bringen: Auf einer Messe gilt es für den Kunden herauszufinden, mit welchem Aussteller/Hersteller er das meiste Geld verdienen kann. Und der Verkäufer muss entsprechend reagieren können.

Doch oftmals findet der Messebesucher nicht wonach er wirklich sucht. Häufig sieht er Aussteller, die ihren Messestand mit ihren Produkten zustellen. Ist er mutig, lässt er sich auf das Gespräch mit dem Verkäufer ein. Wohl ahnend, dass er jetzt eine halbe Stunde oder länger in den Monolog der Produktpräsentation eingebunden wird. Seine Frage, was das Unternehmen darüber hinaus für ihn leisten kann, verkneift er sich lieber und blinzelt schon mal zum nächsten Anbieter.

Beim nächsten Aussteller findet er sich auf einem sterilen Designersofa wieder. Das er überhaupt den Weg dorthin gefunden hat, grenzt an ein Wunder. So gänzlich ohne Bezug zu dem fremden Unternehmen, vermittelt der Messestand den Eindruck, nur Bestandskunden ansprechen zu wollen. Dennoch: In einer aufwendigen Präsentation wird ihm erläutert, wie gut die Produkte sind und wofür man sie einsetzen kann. Und das natürlich zu einem unschlagbaren, sensationellen Messepreis.

Zugegeben: Es handelt sich bei diesen Beispielen um zwei Extreme. Doch was will der Kunde wirklich?

Der Kunde will sein Unternehmen wettbewerbsfähiger machen. Dazu braucht er die Hilfe seiner Lieferanten. Und eine Messe sollte eigentlich der ideale Platz sein, um herauszufinden, welches Unternehmen die Fähigkeit hat, zusammen mit dem Kunden die wirtschaftlichste Lösung zu erarbeiten.

Dem Kunden muss im Verkaufsgespräch verdeutlicht werden, warum er gerade mit diesem und nicht mit einem anderen Unternehmen zusammenarbeiten soll. Er muss wissen, dass der Lieferant den Markt besser kennt als jede andere Firma in der Branche. Er muss wissen, dass die gelieferte Leistung nicht nur qualitativ besser sondern obendrein noch preiswerter ist als bei einem anderen Anbieter. Auch individuelle Lösungen sollte der Verkäufer anbieten bzw. mit dem Kunden erarbeiten können.

Aufgabe des Vertriebs ist es also, die Marktposition seiner Kunden zu festigen wenn nicht sogar zu verbessern. Wenn der Kunde einen Marktanteil von 20% hat, muss zunächst erörtert werden, warum 80% bei Mitbewerbern des Kunden einkaufen. Es muss überlegt werden, wie das zu verkaufende Produkt, die zu verkaufende Dienstleistung des Kunden so an die bestehende Marktsituation angepasst wird, dass er den größtmöglichen Nutzen daraus ziehen kann.

Den ersten praktischen Nutzen kann übrigens schon das Ausstellungsstück selber erzeugen. Sowohl für Kunde als auch für Verkäufer kann es wunderbar als Gesprächseinstieg dienen. Der Verkäufer kann dem Kunden Funktionalitäten veranschaulichen. Besser als jede Präsentation via Bildschirm. Und beide Seiten haben etwas, an dem sie sich festhalten können, und von dem sie das Verkaufsgespräch starten können.

Doch das alleine reicht bei Weitem nicht aus. Gute Verkäufer müssen sich in die Gedankengänge und Strategien der Käufer einfühlen können. Die Verkäufer müssen wissen, wie Einkäufer denken. Zum großen Teil sind die Einkäufer ja besser geschult als ihr Gegenüber. Ziel des Einkaufs ist es, gute Qualität zu möglichst günstigen Konditionen zu bekommen. Hinzu kommt, dass sie ja auch irgendwie am längeren Hebel sitzen: Bringt das Unternehmen, bei dem eigentlich eingekauft werden soll, nicht die Leistungen, die gesucht werden, wird einfach nach einem anderen Anbieter Ausschau gehalten. Und der Begriff „Leistungen“ umfasst hier nicht nur die Kompatibilität technischer Daten auf das gewünschte Produkt sondern eben auch die Festigung und Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit des Kunden.

So leicht haben es die Verkäufer also nicht. Viele Unternehmen erahnen bereits diese Achillesferse. Zu oft werden Messegespräche noch nach altem Muster gesteuert. Die Verantwortlichen des Vertriebs wissen zwar, dass dringend etwas unternommen werden muss. Aber aus eigener Kraft neue Impulse zu setzen ist häufig sehr schwierig. Hier wird professionelle Unterstützung von außen benötigt.

Messetrainer Wolfgang Denz bietet diese Unterstützung. Schon seit knapp 30 Jahren kennt er den Markt. Das ist ein Schatz an Erfahrungen, die einen scharfen Blick auf die Branche garantieren. Er kennt wie kaum ein anderer die Veränderungen, die Strömungen seines Metiers. Gestartet hat er seine Tätigkeit als Messetrainer als Vertriebsleiter in einem Unternehmen aus dem Investitionsgüterbereich. Heute ist dieses Unternehmen Marktführer seiner Branche.

In seinen Seminaren und Schulungen werden die verantwortlichen Mitarbeiter gezielt auf das Verkaufs-Event vorbereitet. Ziel ist es, künftig Fehler zu vermeiden, intensiver auf die Kunden einzugehen, herauszufinden, wie deren Wettbewerbsfähigkeit weiter ausgebaut werden kann. Die Verkäufer sollen gestärkt und motiviert die Seminarräume verlassen.

Wolfgang Denz sieht sich hier allerdings nicht als Alleinunterhalter, der in seinen Verkaufsseminaren eine Show abzieht. Für den Verkaufstrainer besteht ein Zusammenhang zwischen „Motivation“ und „Erfolg haben“. „Wer Verkaufserfolge erzielt, ist von selbst motiviert, weiter an diesem Erfolg zu arbeiten.“ so Denz. Und weiter: “Messeerfolg ist erst dann möglich, wenn Aussteller ihre verkäuferische Leistung kritisch hinterfragen und das tun, was notwendig ist.“

Was notwendig ist, weiß Wolfgang Denz zu aktualisieren und zu vermitteln. Als vertrieblicher Supervisor weiß er, dass moderne Kunden heute mehr als je zuvor von einem Aussteller nach professioneller Unterstützung verlangen. Entsprechend werden seine Seminarinhalte ständig überarbeitet.

Inhaltlich werden die Seminarteilnehmer auf ein ideales und individuelles Kommunikationskonzept eingeschworen. Nur so können sie auf neue Anforderungen vertriebsorientiert zugehen. Dabei spielt es bei den Messetrainings keine Rolle, ob es sich um eine große Industriemesse oder Gewerbeausstellung oder eine interne Messe handelt: Unternehmen, die das Denz-Training für Messen nutzen, sind in der Regel zu 30 bis 50 Prozent erfolgreicher als vorher.

Seine Arbeit kommentiert der Messetrainer übrigens in seinem kürzlich erschienen Buch. In „Messen … und Ausstellungen“ gibt Wolfgang Denz Einblicke in seine langjährigen Erfahrungen als Verkaufstrainer. Dabei will er vor allem Unternehmen aus der Industrie und deren Zulieferer ansprechen. In erfrischender Weise regt er die Messeverantwortlichen zur Reflexion ihrer bisherigen Praxis der Messevorbereitungen an. "Messebesucher sehen nur das, was sie interessiert", lautet eine Überschrift in dem Buch. Demzufolge ist der Messestand die Bühne, und das Produkt der Star. Und die Besucher können unterschiedlicher nicht sein: Ist es ein Wettbewerber? Ein wichtiger Botschafter? Gar ein Entscheider? Oder nur ein Zeitdieb? "Doch erstaunlich viele Verkäufer interessieren sich nicht dafür.", so Denz.

Wolfgang Denz gehört zu den klassischen Verkaufstrainern und ist einer der ganz Großen dieser Branche. Seine Kunden kommen u. a. aus der Industrie und deren Zulieferer. Die Referenzliste liest sich wie das Who‘s Who der deutschen Unternehmenslandschaft.

Weitere Informationen zu Verkaufstraining und Messetraining gibt es auch im Internet unter www.denz.de/messetraining . Ein Besuch lohnt sich.

Denz Business-Center
Wolfgang Denz
Dicker Köppchen 3
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