Spezialist für Preisgespräche Peter Schreiber zeigt Verkäufern von Investitionsgütern, wie sie höhere Preise und Gewinnmargen erzielen.

„Ihr seid zu teuer.“ „Mir liegt ein Konkurrenzangebot vor, das sechs Prozent günstiger ist.“ „Ich kann euch den Auftrag nur erteilen, wenn ihr mir mit dem Preis...“ Solche Aussagen hören Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen in Vertrags- und Preisverhandlungen immer wieder. Deshalb glauben viele irgendwann selbst: Wir sind zu teuer. Entsprechend schnell sind sie zu Preisnachlässen bereit – oft ohne sich bewusst zu sein, wie fatal sich schon geringe Nachlässe auf den Ertrag ihres Unternehmens auswirken.

Ihre Preise mit „Händen und Füßen“ zu verteidigen und Abschlüsse zu den gewünschten Konditionen zu erzielen, das lernen Verkäufer im Seminar „Preisgespräche erfolgreich führen“, das der auf die Investitionsgüterindustrie spezialisierte Vertriebstrainer und -berater Peter Schreiber vom 29. bis 30.04.2010 für das Zentrum für Unternehmungsführung (ZfU) in Thalwil (CH) durchführt. In dem zweitägigen Seminar verdeutlicht der Inhaber des Beratungsunternehmens PETER SCHREIBER & PARTNER, Ilsfeld (D), Verkäufern von Industriegütern und Industriedienstleistungen, welch enger Zusammenhang zwischen den erzielten Preisen und der Rendite eines Unternehmens besteht; des Weiteren dass schon geringe Preisnachlässe den Ertrag eines Unternehmens empfindlich schmälern.

Der Autor des Buchs „Das Beuteraster – 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen“ vermittelt den Teilnehmern zudem die nötige „Standfestigkeit“, um bei Vertrags- und Preisverhandlungen nicht einzuknicken, wenn ein Kunde zum Beispiel mit dem Abbruch der Verhandlungen droht. Er trainiert mit den Verkäufern, kundenspezifische Argumentationsketten zu entwerfen, mit denen sie darlegen können, dass die Preise ihres Unternehmens zwar „etwas höher“ sind als die der Konkurrenz, ihre Lösung für den Kunden aber trotzdem kostengünstiger und attraktiver ist.

Eine Besonderheit des Seminars ist: Am 2. Tag ist der Einkaufsleiter eines Industrieunternehmens als Co-Referent anwesend. Er erläutert den Teilnehmern, mit welchen „Tricks“ er im Arbeitsalltag versucht, Preisnachlässe zu erzielen; des Weiteren was aus Einkäufersicht die Do’s and Don’ts für Verkäufer sind. Nähere Informationen über das Seminar erhalten Interessierte bei PETER SCHREIBER & PARTNER (Tel.: 0049/7062/9696-8; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de; Internet: www.schreiber-training.de). Ein weiteres offenes Seminar findet vom 21. bis 22.9.2010 in Thalwil statt. Das Seminar wird auch firmenintern angeboten.