Mannheim: Wortkopf, Freier Texter und Werbetexter Andreas Dresch M.A. kennt die wichtigste Grundregel für Preisverhandlungen: Es soll ein gegenseitiges Geben und Nehmen sein. Rabatte sind daher grundsätzlich an andere Zugeständnisse des Kunden zu binden, denn die Gewährung von Rabatten schmälert sehr schnell den Gewinn. Um diese Verluste auszugleichen sind z. B. Mengensteigerungen herauszuhandeln.

In der Situation, da zum Beispiel ein Kunde einen Preisdruck ausübt, gilt es zunächst einen kühlen Kopf zu bewahren, schließlich ist die Ausübung von Druck ein beliebtes Mittel der Einkäufer. Hier gilt es „den Spieß umzudrehen“ und den Verkäufer mit gewichtigen Argumenten in Bedrängnis zu bringen: Natürlich ließe man sich gerne auf die Preissenkung ein, gar keine Frage, der Kunde sei attraktiv und man stelle sich eine gute und fruchtbare Zusammenarbeit vor, zumal man ja auch weitere Serviceleistungen biete, die dem Kunden einen Zusatznutzen versprechen. Allerdings sei davon abzuraten.

Genau hier muss die Argumentation auf den Mehrwert eingehen, den ein Kunde durch den Kauf erhält, analog der Caterpillar-Strategie, die einen höheren Kaufpreis auch dadurch rechtfertigt, dass der Kunde nach dem Kauf noch von vielen weiteren Vorteilen profitiert, die sich in Werte fassen lassen. Diese Argumentation erfolgt unterschwellig, indem man ganz nüchtern an das Fachwissen des Verkäufers appelliert, Fakten aufzählt, die beispielsweise den Produktionsprozess billiger machen, aber nicht unbedingt sicherer. Grundtenor: Natürlich könne das Unternehmen 10 % günstiger liefern; aber aus eigener Erfahrung wisse der Einkäufer, dass sich manche Einsparungen später rächen… wenn beispielsweise Kunden des einkaufenden Unternehmens verärgert auf minimale Sicherheits- oder Qualitätsschwankungen reagieren.

Als Werbetexter schreibt Wortkopf, Andreas Dresch M.A., zielgerichtet Briefe und Mailings, die den Mehrwert kommunizieren. Der erfolgreiche Freie Texter lebt in Mannheim und studierte dort Germanistik und Politik, ehe er lange Jahre in Werbung und Direktmarketing tätig war. Im September 2008 schloss er den Fernkurs „Geprüfter Marketing-Referent SGD“ nach nur drei Monaten intensivster Auseinandersetzung mit Marketingfragen ab. Notenschnitt 1,2. Homepage: http://www.wort-kopf.de