Stephan Heinrich erläutert verblüffende Strategien zum „Verkauf an Top-Entscheider“

Köln, Juli 2008 - Auch wenn PowerPoint aus dem Vertriebsalltag nicht wegzudenken ist – stundenlange Folienschlachten vergeuden vor allem Zeit und verschwenden damit Geld. Bei fraglichem Erfolg, denn „Top-Entscheider ticken anders“, weiß Fachbuchautor und Vertriebstrainer Stephan Heinrich. „Ihnen geht es um weitreichende strategische Entscheidungen, Machterhalt und Durchschlagskraft – und dafür wollen sie Lösungen einkaufen, die punktgenau den ´Kittelbrennfaktor´ im Unternehmen treffen. Sie haben weder Zeit noch Geld zu verschenken und sind nur an Ergebnissen interessiert, nicht an bunt bebilderten Lösungswegen oder kunstvollen Argumentationsketten.“ Genau das erreichen Vertriebsmitarbeiter mit der Methode der „Nicht-Präsentation“, die Stephan Heinrich in seinem Buch „Verkaufen an Top-Entscheider“ erläutert.

Ausschließlich Fragen erlaubt
Effektiv und abschlussorientiert ist es, mit dem Kunden auf das Ziel hin zu arbeiten, anstatt ihn mit kunstvoll ausgestalteten Folien im (multi-)medialen Daumenkino in den Schlaf zu wiegen. „Wir haben heute eine Nicht-Präsentation für Sie vorbereitet“ – das lässt jeden schnellen Entscheider aufhorchen. Die Nicht-Präsentation ist ein Werkzeug in Heinrichs Konzept des VisionSelling: „VisionSelling steht für Zuhören. Bei VisionSelling gibt es nur Antworten auf die vom Kunden gestellten Fragen, keine langatmigen Antworten auf Fragen, die nie gestellt (sondern nur unterstellt) wurden“, so Heinrich. So entlässt man den Top-Entscheider mit der Überzeugung aus dem Gespräch, dass ihm die Ergebnisse geliefert werden, die er braucht, um seine Vision durchzusetzen. Eine Nicht-Präsentation in der Kurzform:
- Im Vorfeld werden alle Beteiligten auf Kundenseite per E-Mail eingeladen, sich Fragen zu überlegen, die mit dem nun folgenden Gespräch beantwortet werden sollen
- alle Fragen des Entscheiders und seiner Wasserträger werden schriftlich visualisiert
- durch die Konzentration auf die Beantwortung der Fragen (statt Vorzeigen der gemachten Folien-Hausaufgaben) bleibt die Besprechung spannend,
- falls einzelne Fragen den Rahmen sprengen, wird ein Termin für deren Beantwortung genannt
- eine Vereinbarung über die weiteren Schritte wird am Ende getroffen.
Man muss die richtigen Vorbereitungen treffen und die Visionen und Ziele, das „Kittelbrennproblem“ und die entsprechende Lösung identifizieren und darstellen können. Moderationskarten oder Folien werden nebst der sonst üblichen Präsentation vorbereitet, aber diese wird nur genutzt, um die Fragen des Kunden zu beantworten.

Fragen beantwortet – Vertrag geschlossen
Alle beantworteten Fragen und erreichten Ziele werden sichtbar markiert, z. B. durch Abhaken.
Am Ende der Nicht-Präsentation werden alle Fragen oder ein Fotoprotokoll davon mit „nach Hause“ genommen. Der Kunden erhält im Anschluss ein Protokoll mit den Fragen und den darauf passenden Antworten. Ein untrüglicher Beweis Ihrer spezifischen Lösungskompetenz.
Investitionen sind fast immer individuell zugeschnittene Lösungen. Diese Vorgehensweise trägt dem Rechnung und schafft wesentlich mehr Vertrauen als ein Seite für Seite vorgestellter Folienvortrag. Selbst wenn der Inhalt im Wesentlichen gleich sein sollte.

Autor Stephan Heinrich:
Stephan Heinrich ist Experte für den Verkauf hochpreisiger Produkte und komplexer Dienstleistungen an Top-Entscheider. Der Erfolgsbuchautor leitet die Heinrich Management Consulting: www.heinrichmc.de

Heinrich, Stephan: Verkaufen an Top-Entscheider; GABLER-Verlag; ISBN 3834906425.

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