Anlegerschutz:
Reine Honorarberatung schützt wirksam gegen ertragsgetriebene Fehlberatung

Wer kennt diese Situation eigentlich nicht: Der Bankberater empfiehlt seinem Kunden enthusiastisch und mit scheinbar guten Argumenten eine Geldanlage. Aber kann der Kunde auch guten Gewissens darauf vertrauen, dass das empfohlene Produkt wirklich gut ist und vor allem seinem Bedarf entspricht?

„Unsere Erfahrung zeigt: Viele Kunden sind sich angesichts der Komplexität der Geldan-lageprodukte über die richtige Wahl zunächst grundsätzlich sehr unsicher.“, erläutert Ulf Niklas, geschäftsführender Gesellschafter des Finanzplanungsbüros Niklas & Lehmann am Roseneck in Berlin-Grunewald. Im Ergebnis werde in der weit überwiegenden Zahl der Fälle deshalb der Empfehlung des Beraters gefolgt. Was per se nicht falsch sein müsse - aber könne.

„Das Problem liegt hinter den Kulissen.“ erklärt dazu Stephanie Lehmann, ebenfalls geschäftsführende Gesellschafterin des Finanzplanungsbüros Niklas & Lehmann. „Die Kundenberater einer Geschäftsbank stehen unter sehr hohem Ertragsdruck.“ Im Rahmen von ein- bis zweiwöchentlichen Vertriebsleistungsgesprächen müsse der Kundenberater seine bisher erzielten Erträge rechtfertigen. Liege der Kundenberater hinter seinen vereinbarten Zielen zurück, was angesichts absichtlich hochgesteckter Zielvereinbarungen der Regelfall sei, so steige die schlichte Notwendigkeit, hochprovisionierte Produkte zu verkaufen. „Genau dieser fatale Mechanismus stellt dann das Kundenbedürfnis gegenüber dem Ertragsbedürfnis der Bank zurück“, erläutert Ulf Niklas. „Und das darf einfach nicht sein.“ In den skizzierten Fällen würden insbesondere geschlossene Fonds, Beteiligungen und Zertifikate mit bis zu 10% interner verdeckter Provisionierung besonders gern verkauft - zu Lasten der Kundenperformance.

Beispiele für diesen Mechanismus gebe es an vielen Stellen. Diese seien zugleich häufig Ansatzpunkt für die Einschaltung des Finanzplanungsbüros Niklas & Lehmann. „Einer 75jährigen Kundin wurde ein Zertifikat mit dreizehnjähriger Laufzeit verkauft. Die vorzeitige Veräußerung ist wegen des schlechten Wertpapierkurses am Zweitmarkt nur mit hohem Verlust möglich. Das erfährt die Kundin natürlich erst dann, wenn die prognostizierten Erträge ausbleiben und sie vorzeitig veräußern möchte“, führt Stephanie Lehmann aus. „Von bedarfsgerechter Anlegerberatung könne man da wohl kaum mehr sprechen. Ein anderer Kunde überweise aus Angst vor neuen, eindringlichen Empfehlungen seines Bankberaters frisches Geld heimlich auf ein anderes Konto.

Ulf Niklas erläutert: „Gerade das letztgenannte Beispiel zeigt ein weiteres, aus unserer Erfahrung und Einschätzung bisher in der öffentlichen Diskussion noch sehr unterschätztes Problem auf. Viele Kunden trauen sich einfach nicht, ihrem Bankberater klar ‚NEIN’ zu sagen, Konten zu schließen, Produkte kritisch und letztlich ablehnend zu hinterfragen oder Alternativen nach eigenen Wünschen einzufordern.
Es ist ihnen einfach unangenehm.“ Genau aus diesem Grund biete man den eigenen Kunden und allen Interessierten regelmäßig kostenfreie Informationsveranstaltungen an - mit großer Resonanz und großem Erfolg. „Wir erläutern die Inhalte der Beratungsgespräche und stehen vor allem für die individuellen Fragen zur Verfügung.“, erklärt Stephanie Lehmann. Darüber hinaus biete man auch an, die Kunden beim nächsten Beratungsgespräch zu begleiten. Dieses Angebot werde insbesondere von älteren Kunden genutzt.

Ulf Niklas führt aus: „Die zahlreichen Probleme für die Kunden aus ertragsgeleiteter Beratung sind in Deutschland nicht neu. Der Kern des Problems liegt darin, dass die Kunden für die wirklich ertragsunabhängige Beratung hierzulande keinen - wenngleich übersichtlichen - separaten Preis zahlen wollen. Deshalb müssen praktisch alle Finanzdienstleister mit verdeckten Provisionen arbeiten, die im Ergebnis für den Kunden wesentlich teurer sind, da sie verdeckt eingepreist dem Wettbewerb nur sehr beschränkt unterliegen. Insbesondere die teuren Overheadkosten der Banken werden auf diese Weise zu Lasten der Kunden mit eingepreist.“
Stephanie Lehmann ergänzt: „Bei einer Aktienfondsanlage in Höhe von 50 TEUR wird von einer Bank in der Regel ein Ausgabeaufschlag von 5% = 2.500 Euro berechnet, der an die vertreibende Bank durchgereicht wird. Ein unabhängiger Vermögensberater berechnet seinen Beratungsaufwand für die gleiche Anlage von geschätzt 300 Euro separat. Er vermittelt den gleichen Fonds aber über eine günstige Fondsbörse mit einem Ausgabeaufschlag von nur 1% = 500 Euro. Der Kunde spart in diesem Fall auf einen Schlag 1.700 Euro. Das ist doch eindrücklich – und rechnet sich selbst noch dann reichlich, wenn die Bank ‚großzügig’ auf den halben Ausgabeaufschlag reduziert!“

Auch im Finanzplanungsbüro Niklas & Lehmann werde ausschließlich transparent auf Honorarbasis abgerechnet - entweder pauschal oder auf Stundenbasis. „An den Folgegeschäften verdienen wir nichts. So können wir wirklich unabhängig und ausschließlich im Interesse unserer Kunden handeln“, berichtet Stephanie Lehmann. Dies sei das entscheidende Argument und begründe die Authenzität des Geschäftskonzeptes. Wie dies konkret funktioniere, mache auch folgendes Beispiel deutlich: „Wir haben die Möglichkeit, unseren Kunden nur das anzubieten, was sie auch wirklich möchten. Für Kundenberater etablierter Geschäftsbanken aus Ertragssicht unattraktive Produkte wie zum Beispiel Bundeswertpapiere und Festgelder können wir guten Gewissens empfehlen.“ Der Ertrag bleibe dann vollständig dort, wo er hingehöre - beim Kunden. Versteckte Provisionen oder Gebühren zu Lasten der Kundenperformance? Fehlanzeige.“

Zudem nutze man den intensiven Konditionenwettbewerb zwischen den Geschäftsbanken zum Vorteil der eigenen Kunden. Ulf Niklas führt aus: „Für ein Festgeld mit gleicher Kondition und Laufzeit differieren die Angebote teilweise erheblich – ebenso bei den unterschiedlichen Konditionen wie Kontoführungsgebühren und Transaktionskosten. Wir haben den stets aktuellen Marktüberblick und suchen das Beste für unsere Kunden heraus – und übernehmen den organisatorischen Aufwand für einen Bankwechsel, wenn der Kunde dies wünscht.“ Auf die Sicherheit der Kundenanlagen durch die Einlagensicherungssysteme werde besonders geachtet.