Datenerfassung und -pflege wird in vielen Unternehmen unterbewertet

Hektik herrscht in der Auftragsannahme. Das Telefon klingelt: eine Anfrage eines bisher unbekannten Interessenten kommt rein. Für die Angebotskalkulation nimmt man sich Zeit, doch was passiert mit den Adressdaten des potentiellen Kunden?

An dieser Stelle wird jetzt schon entschieden, ob künftig erfolgreich Direktmarketing betrieben werden kann oder nicht. Die Daten des Interessenten sollten sorgfältig erfragt und erfasst werden.

In der Praxis sieht es jedoch oft ganz anders aus. Entweder die Interessentendaten werden gar nicht erfasst und das Angebot wird unter einem „Dummy“-Datensatz im Warenwirtschaftssystem abgespeichert, welcher beim nächsten Angebot bereits wieder überschrieben wird. Wichtige Daten potentieller Kunden gehen so verloren.

Oder aber es werden verstümmelte Datensätze angelegt, je nach dem, welche Informationen auf dem ersten Blick vorliegen. Ein detailliertes Abfragen aller wichtigen Daten entfällt häufig, weil dem Mitarbeiter der Nutzen nicht bekannt ist.

Hier liegt eindeutig Schulungsbedarf vor. Machen Sie Ihren Mitarbeitern klar, wofür die Daten benötigt werden und welcher wirtschaftliche Nutzen aus dieser Basisarbeit gezogen wird. Bedenken Sie, dass Ihre Mitarbeiter in der Auftragsannahme keine Marketingprofis sind und den Wert einer Interessenten- oder Kundenadresse nicht kennen.

Suchen Sie sich per Zufallsprinzip ein paar Adressdaten aus Ihrem Kunden- und Interessentenstamm heraus. Sie werden staunen, welche Überraschungen Ihnen da begegnen.
Da werden beispielsweise Infos in Adressfelder geschrieben wie „Achtung: Kunde meckert immer“. Bei der Personalisierung eines Mailings erscheint dann unter dem Firmennamen diese gut gemeinte Info im Adressblock. Diesen Meckerkunden sind Sie dann auf jeden Fall los.

Aber auch einfach falsch geschriebene Firmennamen oder Ansprechpartner und wilde Abkürzungen stellen einen starken Filter im Kundendialog dar.

Und last but not least: Wenn Ihre Adressen nicht sorgfältig strukturiert und erfasst sind, wird Ihr Kundenstamm durch eine Vielzahl von Dubletten verunreinigt. Dies führt zu vielfältigen Problemen: Angebote und Aufträge werden mal auf die eine, mal auf die anderen Kundennummer erfasst, das Kaufverhalten des Kunden ist also nicht mehr transparent. Dies führt auch zu einer fehlerhaften Bewertung des Kunden im CRM (Customer Relationship Management) und zu einer nicht zielgruppengerechten Bewerbung im Direktmarketing.

Es ist schwer verständlich, dass Unternehmen viel Geld in Neukundengewinnung investieren und an solch entscheidender Stelle wie der Datenerfassung sparen. Kommt ein Interessent aktiv mit einer Anfrage auf Sie zu und seine Daten werden nicht korrekt erfasst, geht Ihnen wichtiges Potential verloren.

Nur sauber erfasste Daten liefern eine gute Grundlage für ein ausgefeiltes Databasemanagement und damit für ein erfolgreiches Direktmarketing. Ihre Kunden- und Interessentenadressen stellen Ihr höchstes Gut dar. Begegnen Sie ihnen mit entsprechender Sorgfalt. Dann steigern Sie mit einem gezielten Direktmarketing Ihren Erfolg, Ihren Umsatz, Ihren Gewinn.

Eine umfassende Beratung zum Thema Databasemanagement und Direktmarketing erhalten Sie von Silke Lambrecht, www.marketing-direkt.eu.