In einem Seminar des VDI Südwest, Stuttgart, erfahren Geschäftsführer und Vertriebsleiter, wie sie in ihren Unternehmen mit einem Selling-Plan die Vertriebsziele sicher erreichen.

„Vertriebsstrategien in wirksame Verkaufspläne umsetzen“ – so lautet der Titel eines Seminars, das die VDI-Haus Stuttgart GmbH am 2. Februar 2018 in Stuttgart durchführt. In dem eintägigen Seminar erläutert der Vertriebsberater Peter Schreiber, Ilsfeld bei Heilbronn, den teilnehmenden Geschäftsführern und Vertriebsverantwortlichen, wie aus Vertriebsstrategien konkrete Verkaufspläne abgeleitet werden, so dass jeder Bereich und Verkäufer weiß, was er zu tun hat, um die Vertriebsziele zu erreichen, und die Zielerreichung gezielt gesteuert werden kann.

In dem Tagesseminar geht der auf den Vertrieb von Industriegütern und -dienstleistungen spezialisierte Berater unter anderem darauf ein, dass in den meisten Unternehmen zwar Business-und Verkaufspläne existieren, aus denen hervorgeht, dass das Unternehmen in den nächsten Jahren mehr Umsatz und höhere Gewinnmargen erzielen sowie seine Marktanteile erhöhen möchte. Doch diese sind in den seltensten Fällen so operationalisiert, dass die einzelnen Verkäufer genau wissen, wie sie im Vertriebsalltag vorgehen sollten, um die quantitativen und qualitativen Ziele zu erreichen. Deshalb bleibt es oft dem Zufall überlassen, ob die Ziele erreicht werden.

Zudem stellt Peter Schreiber den Teilnehmern die Ergebnisse einer Studie vor, die seine Vertriebs- und Managementberatung Peter Schreiber & Partner mit der Hochschule Mannheim erstellt hat. In ihr wurde ermittelt, vor welchen marktseitigen Herausforderungen im B2B-Bereich tätige Unternehmen beim Formulieren ihrer Vertriebsziele stehen und welche strategischen Schwerpunkte sie setzen, um diese zu erreichen. Zum Beispiel: neben der Bindung von Stammkunden und deren bessere Potenzialausschöpfung neue Kunden in definierten Zielsegmenten gewinnen, bessere Preise durchsetzen und Margen verbessern oder das Dienstleistungs- und Serviceangebot ausbauen.

Hierauf aufbauend tauschen sich die teilnehmenden Geschäftsführer und Vertriebschefs in Arbeitsgruppen darüber aus, inwieweit ihre Unternehmen vor denselben Herausforderungen stehen und mit welchen Lösungsansätzen sie diese meistern möchten. Anschließend zeigt Peter Schreiber exemplarisch, wie Vertriebsstrategien so operationalisiert werden, dass jeder Bereich und Mitarbeiter genau weiß, was er wann warum zu tun hat, um seinen Beitrag zum Realisieren der Unternehmens- und Vertriebsziele zu leisten.

Eine zentrale Rolle spielt dabei der Selling-Plan. Er beschreibt nicht nur, welche Ziele zu erreichen sind, sondern auch, wie diese zu erreichen sind. Zum Beispiel bei welchen Zielkunden und mit welchen Maßnahmen die angestrebten Umsatz- oder Ertragssteigerungen erreicht werden sollen. Wie ein solcher Selling-Plan entwickelt wird und wie man mit ihm im Vertriebsalltag arbeitet, erfahren die Teilnehmer in dem VDI-Seminar.

Die Teilnehmergebühr für das Seminar „Vertriebsstrategien in wirksame Verkaufspläne umsetzen“ am 2. Februar im VDI-Haus Stuttgart beträgt 790 Euro (für VDI-Mitglieder nur 740 € + MwSt.). Nähere Infos finden Interessierte auf der Webseite www.vdi-stuttgart.de. Sie können auch die Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner kontaktieren (Tel.: 07062/9696-8, Email: zentrale@schreiber-training.de; Internet: www.schreiber-training.de).