Der Preis als k.o.-Kriterium, das muss nicht sein!
Ihre Kunden und Sie haben grundsätzlich das gleiche Interesse. Sie wollen erfolgreich sein – und das langfristig. Das setzt voraus, dass Sie sich als Experte und geschätzter Lösungspartner Ihrer Kunden positionieren.
Ihre Kunden erwarten individuell auf sie zugeschnittene Lösungen. Gute Standardbehandlungen bietet fast jeder. Mit diesen Angeboten allein können Sie auf Dauer nur schwer steigende Kundenerwartungen erfüllen und eine langfristige Kundenbindung aufbauen.

Den Kunden überraschen: Am Anfang steht die genaue Kundenanalyse

Der zentrale Mehrwert, den Sie Ihren Kunden im Vergleich zur Konkurrenz bieten, sollte nicht allein aus Preisvorteilen oder Gratiszugaben bestehen. Diese funktionieren allenfalls als kurzfristige Sonderangebote, ansonsten schmälern sie Ihre Margen und bergen die Gefahr der Kundengewöhnung. Echter Mehrwert, der sich für beide Seiten auszahlt, muss immer auf den Kunden zugeschnitten sein. Und: Der Kunde muss ihn als solchen tatsächlich für sich wahrnehmen. Um diese Kundenerwartungen erfüllen zu können, müssen Sie den Kunden und seine Bedürfnisse genauestens analysiert haben: Wie sieht die momentane Situation Ihres Kunden aus? Wie ist seine Wertschöpfungskette? Welche Veränderungen bei seinen Kunden oder auch Lieferanten zwingen ihn zu Anpassungen? Wie können Sie ihn unterstützen, erfolgreicher zu werden?

Überzeugen Sie, indem Sie Ihrem Kunden aufzeigen, wie er durch die Zusammenarbeit mit Ihnen Verbesserungen erreicht, die sich für ihn auszahlen.

Maßgeschneiderte Angebote reduzieren den Preisdruck

Den Einstieg bieten ein qualifiziertes Gespräch und eine gemeinsame Bestandsaufnahme.
Stellen Sie dabei sicher, dass Sie und Ihre Gesprächspartner das gleiche Verständnis zur Situation und der weiteren Entwicklung haben. Klären Sie die Ziele und Prioritäten, die Ihr Kunde verfolgt. Bieten Sie Zusatzleistungen an und erläutern Sie, welche Vorteile Sie im Vergleich zu Ihren Wettbewerbern bieten.
Machen Sie deutlich, welcher Nutzen sich bei Annahme Ihres Angebotes für Ihren Kunden ergibt.
Im Gegenzug ist der Kunde aber auch bereit, in entsprechende Leistungen zu investieren. Für Ihr Unternehmen ist das eine große Chance, wenn Sie willens und in der Lage sind, sich auf die Erwartungen und Bedürfnisse Ihrer Abnehmer einzustellen.

Die entscheidenden Fragen, die sich Vertriebsstrategen stellen sollten, lauten also: Wie können wir das Leben unserer Kunden besser und leichter machen? Wie können wir ihre Produktivität steigern, ihnen helfen, dass sie mehr Umsatz generieren? Um das leisten zu können, müssen Ihre Verkäufer bereit und fähig sein, Verständnis zu zeigen und eine enge Partnerschaft mit dem Kunden einzugehen. Der Aufbau von Vertrauen und Zuverlässigkeit, sowie das Vorhandensein von emotionaler und fachlicher Kompetenz spiegeln zentrale Fähigkeiten einer schlagkräftigen Vertriebsmannschaft. Kann Ihr Vertrieb das leisten, dann bieten Sie Ihren Kunden einen entscheidenden Mehrwert.
Gelingt es Ihrem Vertrieb, dem Kunden einen wirklichen Mehrwert anzubieten und diesen auch glaubhaft zu kommunizieren, dann schaffen Sie sich ein starkes Alleinstellungsmerkmal. Das verhilft Ihnen zu einem strategischen Vorsprung gegenüber Ihren Mitbewerbern und stärkt Ihre Position bei der Preisgestaltung.
Bieten Sie Ihren Kunden einen Mehrwert, dann haben Sie alle Chancen, Ihre Umsätze und Erträge nachhaltig zu steigern und dauerhafte Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Voraussetzung dafür ist eine starke und kompetente Vertriebsmannschaft. Die Vertriebsprofis von MFB Resultants unterstützen Ihr Verkaufsteam gerne dabei, in maßgeschneiderten Programmen alle notwendigen emotionalen und fachlichen Kompetenzen zu entwickeln.
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