Limbic Sales heißt, die Erkenntnisse der Hirnforschung für die Verbesserung der Kundenkontakte und der Verkaufsprozesse zu nutzen.

Limbic: Emotionen bestimmen Verkaufsprozess
Die Hirnforschung hat in den vergangenen zehn bis 15 Jahren mehr über das Gehirn herausgefunden als in dem Jahrhundert zuvor. Mithilfe der Erkenntnisse über die limbischen Instruktionen lässt sich feststellen, welche Emotionen dazu führen, dass Kunden Kaufentscheidungen fällen. Helmut Seßler von der INtem Gruppe hat daraus das Konzept Limbic Sales entwickelt.

Limbic: unbewusste Entscheidung – bewusste Rechtfertigung
Müssen Verkäufer nun die Sprache des Gehirns erlernen? Müssen sie in der Abendschule einen Basiskurs in der Neurowissenschaft belegen?“ „Nein, natürlich nicht“, sagt Helmut Seßler, „es ist weiterhin unnötig zu wissen, in welchem Hirnlappen unser Lustzentrum angesiedelt ist. Und Verkäufer müssen sich auch nicht informieren, was eine Amygdala ist, die als Teil des limbischen Systems eine wichtige Rolle bei der emotionalen Bewertung von Situationen spielt.“
Aber die Verkäufer sollten sich schon damit auseinandersetzen, dass der Kunde jede Information zunächst einmal emotional bewertet. „Kundenentscheidungen sind von dieser emotionalen Bewertung abhängig. Erst danach sorgt der Verstand für Ordnung und schiebt eine rational legitimierte Begründung nach“, führt Helmut Seßler aus. Unbewusste Entscheidung, bewusste Rechtfertigung – diesen Zusammenhang sollten die Verkäufer mit all seinen praktischen Konsequenzen für das Verkaufsgespräch kennen.

Limbic und Spiegelneuronen
Überdies müssen sie die Frage beantworten, wie man sich als Verkäufer in einen positiven Zustand versetzen und sich frei machen kann von blockierenden Erwartungen. Denn wenn dies nicht gelingt, spiegeln die Kunden den Zustand des missgelaunten und negativ eingestellten Verkäufers wider. Und ein demotivierter, unlustiger und schlecht gelaunter Kunde wird niemals eine positive Kaufentscheidung fällen.
Auch dieser Aspekt ist unter dem Stichwort „Spiegelneuronen“ in Limbic Sales eingeflossen.

Vier Limbic-Umsetzungsschritte
Zu den weiteren Forschungsergebnissen der Hirnforschung zählt: Es gibt verschiedene Persönlichkeitstypen, die jeweils über ein spezifisches Emotionssystem verfügen. Wichtig ist daher, dass jedem Verkäufer bewusst ist, welches Emotionssystem bei ihm selbst dominiert – und welches der Kunde bevorzugt. „Dazu sollte der Verkäufer die folgenden Schritte gehen, um die gehirnphysiologischen Forschungsergebnisse für seine Verkaufspraxis zu nutzen“, empfiehlt Helmut Seßler.

Schritt 1 –Emotionssystem und das Persönlichkeitsprofil definieren
Unter http://www.intem.de/schnelltest kann ein Verkäufer eine erste Einschätzung des bei ihm vorherrschenden Emotionssystems vornehmen: Gehört er zu den Menschen, die das Neue und Unbekannte, die Abwechslung und das Innovative lieben (Stimulanz-System)? Oder will er jede Gesprächsrunde dominieren, Top-Ergebnisse erzielen und besser sein als andere (Dominanz-System)? Oder geht es ihm um Beziehungen, Geborgenheit, um Vertrauen und Menschlichkeit (Balance-Unterstützer-System)? Oder verhält es sich so, dass für ihn Zahlen, Daten und Fakten und der Erhalt des Status quo im Mittelpunkt stehen (Balance-Bewahrer-System)?

Schritt 2 – anhand der Emotionen, Werte und Motive den Kundentyp erkennen
Das ist der entscheidende Schritt – der Verkäufer geht seinen Kundenstamm durch: Welcher Kunde gehört zu welchem Typ? Gehört Kunde A zu den sicherheitsorientierten Bewahrern, Kunde B zu den innovativen Entdeckern und Kunde C zu den dominanten Eroberern?

Schritt 3 –kundentyporientierte Strategien entwerfen
Jetzt ist es möglich, für die vier Kundentypen spezifische Gesprächsleitfäden zu stricken, passgenaue Gesprächseinstiege zu kreieren sowie typengerechte Argumente, Einwandbehandlungen und Abschlussszenarien zu entwerfen.

Schritt 4 –den typgerechten Erstkontakt trainieren
Der Verkäufer schult seine Wahrnehmungsfähigkeit, um an Indikatoren wie der Körpersprache, der Sprache, dem äußeren Erscheinungsbild und den Kundenaussagen das Emotionssystem der Gesprächspartner einzuschätzen.

Fazit
Es ist für Verkäufer unsinnig, einen Bachelor in den Neurowissenschaften zu erwerben. Ein Limbic-Grundwissen jedoch ist notwendig. „Entscheidend ist das Wissen um die Praxistauglichkeit der limbischen Forschungsergebnisse sowie die Fähigkeit, sie zur Verbesserung der Kundenbeziehung zu nutzen“, fasst Helmut Seßler zusammen.