Um in Indien erfolgreich zu verhandeln, muss man sich eingehend mit der indischen Mentalität und den Denkstrukturen vertraut machen. Viele Verhandlungen zwischen Indern und Deutschen scheitern nicht an unüberbrückbaren Interessengegensätzen, sondern an mangelnder interkultureller Kommunikation. Ein interkulturelles Training Indien bereitet westliche Manager effizient darauf vor, sich im asiatischen Subkontinent am Verhandlungstisch durchzusetzen.
Verhandlungen haben in Indien eine lange Tradition. In Deutschland stehen Fachwissen und Fachkompetenz im Vordergrund. In Indien sind es eher die Personen, wie auch in anderen asiatischen Staaten, die an der Verhandlung teilnehmen. Inder legen viel sportlichen Ehrgeiz und Geschick in Geschäftsverhandlungen. Man kann von einer „Basarmentalität“ sprechen, die sich nicht nur im Konferenzraum, sondern auch im täglichen Leben auf der Straße abspielt. Hierbei spielt Zeit eine große Rolle. Man ist daher gut beraten, genug Zeit mitzubringen, und Geschäfte nicht in einem einzigen Meeting zum Erfolg „zu prügeln“. Deutsche Geschäftspartner sollten also erkennen, dass gerade die zeitliche und strategische Ausrichtung des Engagements eine entscheidende Rolle spielt. Dies bedingt im Vergleich zum Heimatland unterschiedliche Vorgehensweisen.
Eine effiziente Vorbereitung auf Verhandlungen in Indien ist für westeuropäische Manager also Pflicht. Hierzu gehört auch, sich darüber klar zu werden, welche Interessen die indische Seite mit dem jeweiligen Geschäft verfolgt. Stehen langfristige Interessen im Vordergrund, hat man eine ganz andere und bessere Verhandlungsbasis, wie wenn es um kurzfristige Geschäfte geht. Daneben spielen der Preis und die Leistungen eine große Rolle. Diese müssen in geeigneter Weise kommuniziert und durchgesetzt werden. Hierzu gehört auch, dass man Zusatzleistungen anbietet und diese auch betont. Ferner sind der Hinweis auf das Ansehen der Firma und Referenzen von namhaften Kunden sehr förderlich. Im Zweifelsfall ist es von großem Vorteil, einen vertrauten indischen Partner hinzuzuziehen, der auch zwischen den Zeilen lesen kann. Denn die Erwartungshaltungen in Bezug auf zusätzliche Leistungen bewegen sich nicht selten an der Grenze zu Praktiken, die in Deutschland nicht zur Debatte stehen.
Entscheidend für den Erfolg ist ebenfalls eine sorgfältige Beziehungspflege. Hierzu zählen auch viele Termine zum persönlichen Kennenlernen, in denen man das Terrain sondieren und Vertrauen aufbauen kann. Im Vorfeld ist es also dringend angeraten, sich das nötige Rüstzeug zu verschaffen, um die entsprechende Strategie zu planen und umzusetzen.