Vertriebstrainer brauchen innovative Strategien, um ihre Neukundengewinnung zu optimieren. Dazu gehört: dem Kunden von Beginn an nützlich sein.

Als Vertriebstrainer Vorab-Nutzen stiften
Ein Vertriebstrainer, dem es schon vor der eigentlichen Kundenbeziehung gelingt, Vertrauen aufzubauen, hat den Neukunden bereits so gut wie gewonnen. Darauf weist Helmut Seßler von der INtem-Gruppe hin. Doch wie soll dies funktionieren? Helmut Seßler nennt Beispiele: „Zur Vorvertrauensbildung schickt der Vertriebstrainer dem Kunden ein Buch zu, in dem das Trainingskonzept dargestellt wird. Ein Prospekt genügt nicht – das kann jeder zusenden. Immer noch gilt: Autorität kommt von Autor. Weitblickende Vertriebstrainer haben ein Buch geschrieben, das sie für die Akquisition nutzen können.“

Als Vertriebstrainer mit Coachingbrief überzeugen
Eine Alternative besteht darin, dem potentiellen Neukunden regelmäßig einen Coachingbrief zuzusenden, der auf einigen wenigen Seiten nutzenwerte Informationen zu einem bestimmten Thema versammelt, etwa zur Mitarbeitermotivation oder zur Preisverteidigung.
Helmut Seßler betont: „Die Tipps sollten direkt aus der Praxis von Vertriebsprofis für Vertriebsprofis abgeleitet sein – aus der Praxis für die Praxis.“

Als Vertriebstrainer VPA durchführen
Für die weitere Kundenbetreuung, wenn es also zu einem Gesprächstermin gekommen ist, sollte der Vertriebstrainer ebenfalls vorbereitete Akquisitionsinstrumente einsetzen. Dazu gehört etwa eine Vertriebs-Potenzial-Analyse (VPA): Ein VPA-Fragebogen umfasst alle wichtigen Fragen zu den vertriebsrelevanten Aspekten wie den Verkäufern, den möglichen Vertriebsengpässen und den Akquisitionswegen. Sie dient dem Vertriebstrainer dazu, Schwachstellen in der Vertriebsabteilung des Kunden aufzudecken sowie Potenziale und Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter gezielt zu erkennen.
Helmut Seßler erläutert: „Der Vertriebstrainer kann die VPA zu Beginn der Kundenbeziehung einsetzen, um konkret auf Schwachstellen hinzuweisen. Danach kann er Weiterbildungsmaßnahmen anbieten, die punktgenau gerade diese Schwachstellen auflösen.“

Als Vertriebstrainer in den Kunden investieren
Aufgrund der genannten Maßnahmen kann ein Vertriebstrainer gegenüber dem Kunden argumentieren, dass er erheblich in ihn – in die Weiterentwicklung des Unternehmens, der Führungskräfte und der Mitarbeiter – investiert, und zwar von Anfang an, zum Teil bereits vor Aufnahme der eigentlichen Kundenbeziehung. Und das ist ein Argument, das bei der Neukundengewinnung und überdies bei der Akquirierung von Zusatzaufträgen bei Bestandskunden häufig pures Gold wert ist.

Als Vertriebstrainer Akquisitionsstrategien kombinieren
Wichtig ist, die genannten Maßnahmen nicht plan- und ziellos einzusetzen, sondern sie sinnvoll miteinander zu kombinieren und sie in eine Akquisitionsstrategie einzubetten. Die Kombinationsmöglichkeiten, die sich aufgrund der Akquisitionstools ergeben, erlauben in jeder Phase des Akquisitionsprozesses und des Kundenkontaktes eine kundenindividuelle Ansprache: „Steter Tropfen höhlt den Stein“.
Selbst wenn es zu keinem Abschluss kommt und der Kunde kein Training bucht, liegen ihm – etwa durch den Coachingbrief – Nutzen bringende Informationen vor, die im Sinne eines Vertrauen bildenden Beziehungsmanagements dafür sorgen, dass er den Vertriebstrainer in guter Erinnerung behält. Helmut Seßler führt dazu aus: „Wenn der Kunde dann zu einem späteren Zeitpunkt einen Vertriebstrainer benötigt, wird er auf den Trainer zukommen, der ihm seinerzeit schon so viele Vorteile verschafft, und zwar ohne Auftragserteilung.“

Als Vertriebstrainer gut vorbereitet ins Gespräch gehen
Ein weiterer Vorteil der dargestellten Vorgehensweise: Durch die Initiativen, die der Vertriebstrainer vor dem Erstkontakt entwickelt, erfährt er einiges über den Kunden und seine konkrete Problemstellung – eine detaillierte Vorbereitung auf das Erstgespräch unter vier Augen ist möglich. Und so kann der Vertriebstrainer schließlich mit einer zumindest groben Projektidee zur Lösung des spezifischen Kundenproblems aufwarten.

Weitere Informationen: INtem-Gruppe, Mallaustr. 69-73, 68219 Mannheim. Tel.: +49 / 621 / 43876-0, Fax: +49 / 621 / 43876-10, E-Mail: info@intem.de, Internet: www.intem.de
Helmut Seßler gründete 1989 die INtem-Trainergruppe Seßler & Partner GmbH mit Sitz in Mannheim und ist seit über 20 Jahren erfolgreich als Verkaufstrainer und Verkaufstrainer-Ausbilder tätig.