Warum haben Top-Verkäufer nach Kundengesprächen und -besuchen meist einen Auftrag in der Tasche, während ihre Kollegen oft mit leeren Händen dastehen? Des Rätsels Lösung ist: Spitzenverkäufer gelingt es, eine persönliche Beziehung zu den Kunden aufzubauen. Außerdem führen sie Verkaufsgespräche so, dass ihre Kunden gegen Ende des Gesprächs fast automatisch sagen „Ja, das will ich haben“.

Wie dies in der Praxis funktioniert, erfahren B-to-B-Verkäufer im Seminar „Mehr Aufträge zu besseren Konditionen – Gewinnerstrategien im technischen Vertrieb“, das das auf den technischen Vertrieb spezialisierte Beratungsunternehmen Kaltenbach Training am 6./7. Juni in Böbingen (bei Stuttgart) durchführt. In dem zweitägigen Seminar erläutert Firmeninhaber Walter Kaltenbach den teilnehmenden Verkäufern, wie sie in Kundengesprächen schnell ermitteln können, was für ein Typ ihnen gegenüber steht und was dem Kunden wichtig ist. Außerdem lernen sie, Verkaufsgespräche so zu führen, dass bei den Kunden das Gefühl entsteht „Das ist attraktiver Partner“ und „Diese Lösung bietet mir den größten Nutzen“. Ist dies der Fall, dann folgt das Ja des Kunden zum Kauf fast wie von selbst. Davon ist der Walter Kaltenbach, der auch das Buch „Was im Verkauf wirklich zählt“ schrieb, überzeugt.

Ein besonderes Augenmerk wird in dem Seminar darauf gelegt, im Kontakt mit dem Kunden mit Fragen zu ermitteln, was diesem besonders wichtig ist. Denn nur wer den „roten Punkt“ beim Kunden kennt, kann Verkaufsgespräche erfolgreich führen. Diese Erfahrung hat Walter Kaltenbach unter anderem während seiner jahrzehntelangen Tätigkeit als Vertriebsleiter sowie Geschäftsführer in der Holz-, Metall- und kunststoffverarbeitenden Industrie gesammelt. Intensiv trainieren die Teilnehmer in dem Seminar auch, ihr Angebot so zu präsentieren, dass die Kunden dessen Nutzen plastisch vor Augen haben und mögliche Einwände, die den Abschluss gefährden könnten, früh erkannt und entkräftet werden. Ein weiterer Seminarschwerpunkt ist: Wie veranlasse ich den Kunden im Verlauf des Gesprächs dazu, wichtige Teilentscheidungen zu treffen, so dass das „Ja“ zum Kauf letztendlich eine logische Konsequenz der bereits getroffenen Teilentscheidungen ist?

Die Teilnahme an dem Seminar „Mehr Aufträge zu besseren Konditionen – Gewinnerstrategien im technischen Vertrieb“ am 6./7. Juni kostet 690 Euro (zzgl. MwSt.). Nähere Infos erhalten Interessierte bei Kaltenbach Training, Böbingen (Tel.: 07173/60 39; Email: info@kaltenbach-training.de; Internet: http://www.kaltenbach-training.de).