Industrieverkäufer machen Handwerker gezielt mit Verkaufswissen schlau.
Welchen Kundentypen habe ich vor mir? Welche Fragen muss ich stellen, um zu erfahren was der Kunde wirklich will? Wie kann ich die richtigen Verkaufsargumente vorbereiten um schneller an lukrative Aufträge zu kommen? Hierauf haben die Marketingprofis von best-result-marketing eine klare Antwort.

"Im Vertrieb wird das Geld verdient" sagt Prof. Dr. Peter Winkelmann von der Hochschule für angewandte Wissenschaften in Landshut bei einem Vortrag vor Marketingfachleuten. "Der Verkauf ist die Speerspitze des Unternehmens" ergänzt der Marketing- und Strategieberater Rüdiger Westphal und meint damit nicht nur die Industrieunternehmen sondern auch die nach gelagerten Vertriebsstufen. Besonders im Fachvertrieb Hersteller - Fachgroßhandel - Handwerk ist ein ausgeprägtes Verkaufswissen erforderlich, um erfolgreich die Produkte am Markt beim Endverbraucher zu platzieren. Die Absatzmittler des Handwerks haben ein gute Meisterausbildung und eine permanente Weiterbildung in der Technik und bei neuen Produkten. Die verkäuferischen Fähigkeiten halten sich in Grenzen, weil diese nur sporadisch weiterentwickelt werden. "Damit ist jetzt Schluss" verkündet Rüdiger Westphal und präsentiert ein aus drei Modulen bestehendes Programm zur Verkaufsoptimierung im Handwerk.
Der Industrieverkäufer als Coach der Absatzmittler. Kurz und Knapp bei seinen Besuchen der Schlüsselkunden vor Ort werden diese zu folgenden Themen gecoacht:
Modul 1: Mit welchen Endkunden habe ich es zu tun? Welche Sprache muss ich sprechen, damit der mich wirklich versteht?
Modul 2: Die wahren Kaufmotive des Endkunden schnell und zuverlässig in 4 Schritten in Erfahrung bringen. Systematisch den Kunden aushorchen!
Modul 3: Passgenau auf die Kaufmotive die Nutzenorientierte Argumentation parat haben um wirklich gezielt verkaufen zu können.
Im Fachvertrieb gibt es für engagierte Hersteller neben den eigenen Verkaufsleitern auch den regional verkaufenden Handwerksmeister, der als Speerspitze am POS das Geld macht und Produkte wie Systeme gewinnbringend verkauft. Diesen ganz gezielt zu fördern ist Aufgabe der Vertriebs- und Marketingabteilungen.

Rüdiger Westphal - Der Wirtschaftsberater ist gelernter Kaufmann im Groß- und Außenhandel, Diplom Betriebswirt (FH), er war 17 Jahre Unternehmer im Fachvertrieb, jetzt ist er seit 1995 Marketing- und Strategieberater für Hersteller und Handwerker im Fachvertrieb sowie Lehrbeauftragter für Marketing & Vertrieb an der Hochschule für angewandte Wissenschaften in Landshut.

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