Mehr als die Hälfte der 300 Unternehmen, die im Rahmen einer aktuellen Studie befragt wurden, beschäftigt sich höchstens punktuell mit ihren inaktiven Bestandskunden – über ein Drittel vergessen ihre Altkunden komplett oder löschen gar die Kundendaten. Die 12 Prozent der deutschen Unternehmen, die systematisches Kundenrückgewinnungsmanagement betreiben, so die Studie, profitieren jedoch gerade in der Krise von niedrigeren Kosten im Vergleich zur schwierigen Neukundenakquise und müssen sich vor allem keinem Preiswettbewerb stellen, weil ihre loyalen Kunden aus anderen als Kostengründen bei ihnen kaufen. Neben „ignoranten“ Managern machen Experten vor allem mangelnde Integration von Marketing-Tools und –IT für die schwache Kundenpflegeperformance der Unternehmen verantwortlich.

Düsseldorf, 23.11.2009, von Sebastian Paulke - In der Krise ist erfolgreiches Kundenbeziehungsmanagement eine besonders wirksame Erfolgsstrategie und ein echter Wettbewerbsvorteil zugleich – zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Sonderstudie aus dem Excellence Barometer (ExBa) 2009 der forum! Marktforschung GmbH, die in Zusammenarbeit mit der Deutschen Gesellschaft für Qualität e.V. (DGQ) Anfang dieses Monats publiziert wurde http://www.exba.de/. Dennoch, so zeigen aktuelle Studien, setzen gerade mal ein gutes Zehntel der Unternehmen hierzulande darauf, Umsatzeinbrüche und Kaufzurückhaltung durch gezielte Bestandskundenpflege, analytische Kundenwertsegmentierung und integriertes Dialogmarketing zu kompensieren – obwohl die Zahlen belegen, dass Unternehmen, die dies tun, insgesamt eine bessere Bottom Line schaffen als die Kundenpflegemuffel der deutschen Wirtschaft.

Die Studienherausgeber erläutern: „ Für ein differenziert funktionierendes Maßnahmenpaket in diesem Bereich ist die Klassifizierung der Kunden bzw. der einzelnen Kundengruppen Grundlage für eine Ressourcen schonende, abgestufte Vorgehensweise in Marketing, Kommunikation, Vertrieb und Kundenbetreuung. Eine solche Klassifizierung findet den Erhebungen zufolge bei etwa der Hälfte der Unternehmen bereits statt. Ein systematisches Customer Relationship Management (CRM) als Basis für eine individuelle, bedarfsgerechte Kundenbetreuung ist dagegen bei weitem noch nicht die unternehmerische Regel.“

Florian Haarhaus, Deutschlandchef von Alterian http://www.alterian.de, Anbieter einer Integrierten Dialogmarketingplattfom, erklärt den Wirkmechanismus erfolgreicher Bestandskundenpflege: „Erfolgreiche Unternehmen gestalten selber die Wechselwirkungen zwischen Kunden, Mitarbeitern, Führung und Marketing/Kommunikation nach strategischen Kriterien auf Basis einer ganzheitlichen Betrachtung aller Kundenbeziehungen und -interaktionen. Um jedoch erfolgreich auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen, sollte das Customer Relationship Management für alle Kundenbindungs- und Entwicklungsprogramme auf Basis einer detaillierten Kundensegmentierung erfolgen, in die laufend alle Informationen aus den Kundenkontakten und –reaktionen eingespeist werden.“

Dazu sei entsprechende IT-Unterstützung erforderlich: „Aufgrund der hohen Anspruchshaltung und Kanalflexibilität des ‚mündigen’ Kunden im Social Web-Zeitalter muss eine Interaktion über die verschiedenen Kanäle wie Call Center, Webseiten, eMails etc. hinweg möglich sein, in der Intensität und mit den Inhalten, wie vom Kunden gewünscht und wie es seinem Kundenwertsegment entspricht. Moderne integrierte Marketingplattformen, bei denen alle Kanäle in einer Plattform nachverfolgbar sind, erlauben es, die einzelnen Interaktionen von der eMail über Landing Pages bis hin zur Ansprache im Call Center oder auch bei Twitter zu minimalen Kosten zu führen – und das in beliebig ‚individualisierter’ Form, theoretisch bis hinunter zum einzelnen Kunden. Das macht besonderen Sinn, wenn die Analyse der Kundeninteraktionen auf der Marketingplattform eine möglichst feine Kundensegmentierung ermöglicht, weil dann gezielt der Aufwand in ein ideales Verhältnis zum Ergebnis gebracht werden kann“, so Haarhaus.

Zum selben Fazit kommt auch die ExBA-Studie: „Arbeiten Unternehmen nach diesen Vorgaben,“ heißt es dort, „werden sie aller Voraussicht nach auch die aktuelle Krise sehr viel besser, strukturierter und kosteneffizienter meistern – weil emotionale Kundenbindungen vorhanden sind, die das Portfolio der ‚Fan-Kunden’ zusammenhalten.“