Thomas Burmeister, Beratungsexperte für Finanzdienstleister und Versicherungsmakler, äußert sich im Interview zu seiner Ausbildung zum Vertriebstrainer, die er bei der INtem Gruppe, Mannheim, absolviert hat, und zu seinen Perspektiven als Trainer.

Herr Burmeister, Sie beraten und trainieren Finanzdienstleister und Versicherungsmakler – kein leichtes Geschäft heutzutage?
TB: Natürlich steht diese Klientel unter Druck – sie müssen ihren Kunden oft genug erklären, warum etwa eine Finanzanlage nicht zu dem Erfolg führt wie gedacht. Es besteht also ein großer Beratungsbedarf. Mein Vorteil: Als Vertriebstrainer kann ich Hilfestellung bieten und die Beratungskompetenz der Berater und Makler erhöhen.

Inwiefern hilft Ihnen dabei ihre Ausbildung zum Vertriebstrainer, die Sie vor einigen Monaten bei INtem abgeschlossen haben?
TB: Das Institut bietet uns Lizenznehmern nach dem Franchisesystem die Möglichkeit, ein universales Trainingskonzept zu übernehmen. Lassen Sie es mich so ausdrücken: Wir erhalten ein schlüsselfertiges Konzept – und müssen dann natürlich noch mit dem richtigen Schlüssel die Tür öffnen und das Haus mit Leben füllen.

Eine ungewöhnliche, aber treffende Metapher.
TB: Das liegt daran, dass ich derzeit als Verkaufstrainer und Unternehmer tätig bin. Wir errichten und verkaufen Schwedenhäuser. Übrigens hat mir die Ausbildung zu Umsatzsteigerungen verholfen.

Wie das?
TB: Ich nutze das Verkaufswissen für meine Gespräche mit den Hauskäufern, gestalte meine Kundengespräche effektiver, wecke das Interesse der Gesprächspartner, argumentiere streng nutzenbezogen und steuere das Gespräch mit den Fragetechniken. Aber natürlich setze ich das neue Vertriebs-Know-how auch bei der Akquise und in meiner Arbeit als Verkaufstrainer ein. Bereits während der Ausbildung habe ich mit der Unterstützung von INtem die ersten Kunden gewonnen. Das Institut trainiert nach dem Intervallprinzip: Nach jedem Seminarbaustein setzen wir das Gelernte im Kundengespräch direkt ein.

Wie sind Sie auf das Institut aufmerksam geworden?
TB: Zunächst über eine Anzeige in der Zeitung, dann habe ich an dem kostenlosen Infotag in Mannheim teilgenommen, um mich über Konzept, Ausbildung, die selbstständige Existenz als Verkaufstrainer und die Modalitäten der Lizenzpartnerschaft zu informieren. Die Entscheidung ist für diesen Franchisegeber gefallen, weil mich der Institutsleiter, Helmut Seßler, mit seiner bodenständigen Professionalität überzeugt hat. Das Ganze ist zu 100 Prozent authentisch: Helmut Seßler lebt, was er trainiert und sagt, und er sagt und trainiert, was er lebt. Zudem ist es beeindruckend, welche Materialien uns zur Verfügung gestellt werden: Datenbank, Kunden-Coachingbrief, Mailingunterlagen, Prospekte, Unterstützung bei der Telefonakquise und vieles mehr – wie gesagt: eine schlüsselfertige Existenz.

Haben Sie das Konzept und die Materialien 1 zu 1 übernommen?
TB: Ja. Das Institut liefert bewährte Instrumente und etablierte Zugangswege zum Kunden. Ich halte nichts davon, an einem funktionierenden Erfolgskonzept etwas zu ändern, weil ich glaube, ich könnte es besser als eines der marktführenden Institute. Ich konzentriere mich auf die Umsetzung – und die ist hundertprozentig „Burmeister-like“.

Wie beurteilen Sie Ihre Zukunftsperspektiven?
TB: Als rosig, ohne Übertreibung, und zwar als Trainer und als Unternehmer. Zumal die Unterstützung aus Mannheim nach der Existenzgründung nicht abreißt. Ein Beispiel: Ich benötige eine Coaching-Ausbildung oder eine andere Zusatzqualifikation, weil die Kunden dies wünschen – das Institut bietet es. Zuweilen fungiert INtem überdies als mein Backoffice. Ich kann mir als Trainer das heraussuchen, was meine Kunden und ich benötigen, um erfolgreich zu sein. Wir Trainer konzentrieren uns auf das Wesentliche – Unternehmen und Menschen bei ihrer beruflichen und privaten Weiterentwicklung zu unterstützen.

Herr Burmeister, vielen Dank für das Gespräch.
Internet-Links:http://www.intem.de/ausbildung/verkaufstrainerausbildung