Einen sehr guten Praxisratgeber nach dem Motto „aus der Praxis für die Praxis – mit Methode“ haben Prof. Dr. Dr. Kurt Nagel und Thomas Menthe mit ihrer neuesten Publikation „Neue Methoden für einen effektiven Vertrieb“ vorgelegt. Das Buch besitzt für echte Praktiker einen hohen Nutz- und Relevanzwert in der strategischen und operativen Vertriebsarbeit.
Booz-Allen & Hamilton schrieben einmal: “Es ist nicht das Fehlen einer Strategie, das dafür sorgt, dass Senior Executives nicht schlafen können, sondern vielmehr die Unfähigkeit ihrer Organisation, eine Strategie umzusetzen.“
Das ist der Hauptausgangspunkt des Buches von Nagel und Menthe: Wie setze ich eine Strategie um, denn damit steht und fällt der Vertriebserfolg. Der hauptsächlich durch das Buch adressierte Vertriebspraktiker (Vertriebsleiter, -direktor, erfahrener Verkäufer, Key Account Manager, etc.) erhält so neue Impulse und Modelle zur Verbesserung seiner Arbeit.
Prof. Dr.Dr. Kurt Nagel ist nicht nur ein Profi in Sachen Strategieentwicklung, sondern auch ein Experte, wenn es darum geht, eine Strategie umzusetzen. Seine ganze Erfahrung aus langjähriger Beratertätigkeit für Unternehmen merkt man dem mit vielen anschaulichen Beispielen gespickten Buch deutlich an. Thomas Menthe war seinerseits bereits auf allen Ebenen im Vertrieb tätig und bringt daraus praktische Erfahrung im operativen Veränderungsprozess mit. Diese setzt er in gut nachvollziehbare Argumentationen um. Die beiden Autoren ergänzen sich so ideal, um dem Leser ein praxisnahes Verständnis von Vertrieb nahe zu bringen.
Die Autoren Nagel und Menthe zeigen darüber hinaus einen guten Mix mit Beispielen aus der Praxis und geben viele hilfreiche Modelle für die methodische Vertriebsleitung und das Kundenmanagement sowie die Führung von Vertriebsmitarbeitern.
Untergliedert in acht Kapitel bringen einem die Autoren fach- und sachkundig Dinge näher wie „die sechs Bereiche erfolgreicher Strategieumsetzung“ sowie „die fünf Schritte zur Strategieumsetzung“. Ebenso behandelt wird Kundenanalyse und Kundenbeziehungsmanagement. Last but not least erfährt man, wie die neue Rolle des Verkäufers aussieht und welche „10 Kompetenzen“ ihn ausmachen.
Interessant erschien mir vor allem das erste Kapitel, in dem eine konkrete Herangehensweise an die so oft theoretisch dargestellte Implementierung von Vertriebsstrategien vorgestellt wird, die wohl alle relevanten Einflussfaktoren berücksichtigt.
Ein hervorragender Ratgeber zur Leistungssteigerung und eine gelungene Balance aus Wissenschaft und Praxis.