Jedes Jahr ein Flop? – Fitness Club Aktionstag
Antonio Silva – http://www.antoniosilva.de
Wenn Sie für Ihre Anlage den Jahresplan erstellen, müssen Sie natürlich daran denken, bestimmte Highlights einzubauen, auf die sich der Kunde/das Mitglied freuen kann. Der erste „Tag der offenen Tür“ schlägt gerade beim ersten Mal ein wie eine Bombe. Aber dann läßt das Interesse der Gäste immer mehr nach. Schließlich sind es dann nur noch ein gutes Dutzend Personen, die sich da verlieren, wo sich die Menschenmassen drängen sollten. Die Investitionen werden höher, der Erfolg von Mal zu Mal geringer.
Jedes Jahr ein Flop? Das muß nicht sein. Doch viele Sportanlagen-Betreiber scheinen es auf einen Mißerfolg förmlich anzulegen, wenn sie sich daran machen, ihren "Tag der offenen Tür" zu planen und vorzubereiten.
Ich besuche jährlich - nicht als Unternehmensberater, sondern als "Kunde" - solche Veranstaltungen in fremden Anlagen, um deren Fehler zu studieren. Pro Jahr sehe ich 15-20 Anlagen am „Tag der offenen Tür“ und kann immer wieder dieselben eklatanten Fehlplanungen beobachten.
1. Der perfekte Termin
Die wichtigste Frage: Wann soll ich einen "Tag der offenen Tür" veranstalten, wann nicht? Nach unserer Statistik ist der kalte Februar der geeignete Monat für einen "Tag der offenen Tür", auch im verregneten Oktober läßt sich solch eine Großveranstaltung gut ausrichten. Wählen Sie aber auf keinen Fall eine schöne Jahreszeit; denn Sonnenschein und gutes, warmes Wetter sind ein sicherer Garant dafür, daß die Anlage leer bleibt. Auch an kirchlichen Feiertagen sollten Sie einen "Tag der offenen Tür" nicht veranstalten. Ebenfalls ungünstig sind Samstage mit verlängerten Geschäftszeiten.
Sie wollen einen "Tag der offenen Tür" veranstalten? Aber wann?
Ganz einfach: Eine Woche vor ihren Mitbewerbern!
Tip
Und wie erfahren ich den Termin? Ganz einfach: Wenn einer Ihrer eigenen Mitarbeiter bei der konkurrierenden Anlage anruft und sich nach den Terminen und Veranstaltungen der nächsten Zeit erkundigt, wird Ihr Konkurrent sofort seinen „Tag der offenen Tür" erwähnen. Nichts einfacher, als dann den eigenen "Tag der offenen Tür" eine Woche vorher zu plazieren. Die ganze Werbung, die Ihr Mitbewerber initiiert hat, kommt dann letztlich Ihnen zugute; und Ihr Mitbewerber geht leer aus.
Setzen Sie sich mit der Pressestelle Ihrer Stadt und den Lokalzeitungen in Verbindung, um sich über parallele Termine zu informieren, die Ihrem "Tag der offenen Tür" die Show stehlen. Bei dieser Gelegenheit können Sie die Zeitung auch über Ihren "Tag der offenen Tür" informieren und ihn als Veranstaltung in städtischen Terminkalender aufnehmen lassen.
kurz gefaßt:
1. Planen Sie den ToT für Februar oder Oktober ein!
2. Fragen Sie den Veranstaltungskalender ihrer Stadt ab!
3. Kommen Sie der Konkurrenz mit dem Termin zum ToT zuvor!
2. Der Plan zum ToT
Der größte Fehler vieler Anlagenbetreiber ist ein planloser "Tag der offenen Tür", da muß eine solch große und wichtige Veranstaltung zwangsläufig in die Hose gehen. Unumgänglich ist ein fester Plan, eine feste Organisationsstruktur.
3. Das Ziel
Was will ich überhaupt mit dem "Tag der offenen Tür" erreichen? Das ist der erste Gedanke, den ich mir machen muß, wenn ich den Tag der offenen Tür plane. Denn entsprechend den Zielen muß ich auch das Programm zusammenstellen.
Die Ziele werden in der Regel sein:
1. neue Kunden zu gewinnen,
2. Steigerung des Bekanntheitsgrades auf viele Monate hinaus, und nicht nur für ein Wochenende,
3. Gewinnung neuer Kooperationspartner.
4. Die Planung
Neun Wochen vor Beginn der Veranstaltung sollten Sie alle Mitarbeiter zu einer Besprechung zusammenrufen, und
den Dienstplan durchsprechen,?
das Verkaufssystem planen,?
das Veranstaltungsprogramm festlegen,?
eine Checkliste ausarbeiten.?
5. Der Test am ToT
Sie wollen am "Tag der offenen Tür" langfristig Kunden gewinnen? Nichts leichter als das: Bieten Sie am Tag der offenen Tür eine Sonderkarte zu Sonderkonditionen an. Diese sollte Fitness, Gymnastik, Sauna und fünfmaliges Solarium beinhalten und dem Kunden die Möglichkeit geben, die Anlage auszuprobieren. Die Test-Karte gilt - wie alle anderen Karten - ein Jahr lang, gewährt dem Kunden aber ausnahmsweise ein 30-tägiges Rücktrittsrecht. Rechnen Sie dem Kunden vor, was er spart, wenn er jetzt zugreift; nach meinen Erfahrungen treten nur zwei Prozent aller Kunden tatsächlich von diesem Test-Ticket zurück.
Ist der "Tag der offenen Tür" erfolgreich abgeschlossen, sollte eine Meldung an die Presse weitergeben werden: "Wegen der großen Resonanz wird das Sonder-Test-Angebot zum 'Tag der offenen Tür' um zwei Wochen verlängert."
6. Der Verkäufer
Besonders zum Tag der offenen Tür verpflichten die Anlagenbetreiber anlagenfremde Verkäufer, die soviel Verträge abschließen sollen wie möglich. Bereits zum Punkt => Das Personal habe ich Ihnen gesagt, was ich von professionellen Verkäufern halte, nämlich gar nichts.
Aber auch Ihre Trainer dürfen nicht wie Versicherungsvertreter - mit weißem Kragen, Schlips und Anzug - auftreten; das schreckt den Kunden ebenso ab wie ein Schreibbrett, das der Mitarbeiter in der Hand hält. Ein solches Auftreten Ihres Mitarbeiters macht den Eindruck, als habe er bereits fertige Verträge in der Hand, die jetzt unterschrieben werden müßten. Im günstigsten Fall glaubt der Kunde, der Verkäufer verberge etwas.
So ist es richtig:
Die Hände und der Oberkörper müssen frei zu sehen sein. Die Dienstkleidung des Trainers ist ein Sportanzug, angebracht sind also lockere Sportbekleidung, ein Sweatshirt mit einen lustig-lockeren Aufdruck ("Kann ich Ihnen helfen? - Fragen Sie mich" und ein Smiley-Aufdruck wirken wahre Wunder).
Mehr als zehn Verkaufsberater pro Anlage/Veranstaltung sollten nicht eingesetzt werden, das würde zu unnötigem Chaos führen.
Von Verkaufsprofis, die Sie für viel Geld einstellen, rate ich - wie bereits erwähnt - dringend ab. Wenn Ihre Trainer die empfohlenen Verkaufs-Seminare besucht haben, reicht dies absolut aus. Vor allem denken die eigenen Mitarbeiter eher an den Nutzen der Anlage als Betriebsfremde, die nur ihre Provisionen im Auge haben.
kurz gefaßt:
1. Planen Sie ihren ToT sorgfältig und langfristig!
2. Legen Sie bereits bei der Planung die Ziele des ToT fest!
3. Bieten Sie eine Testkarte am ToT an!
4. Verzichten Sie auf professionelle Verkäufer!
7. Der Empfang am ToT
Der Empfang ist die Visitenkarte der Anlage: Man darf den Kunden nicht bereits an der Tür "überfallen", sonst fühlt er sich unter Druck gesetzt. Lassen Sie ihn erst in die Anlage kommen. Dort sollte man den Interessenten freundlich begrüßen und ihm dann das ganze Sportcenter zeigen. Letzte Station ist der Fitness-Raum: Hier stehen dann (reservierte) Tische bereit, an denen eine Verkaufsberatung erfolgt.
8. Das Aktionsprogramm

Schenken Sie dem Aktionsprogramm, daß Sie für diesen Tag vorbereiten, besondere Aufmerksamkeit. Was Sie auf keinen Fall anbieten dürfen, sind Aerobic-Show und (Rückentraining-)Seminare. Seminaren fehlt Aktion, denn wer besucht schon an einen "Tag der offenen Tür" einen langweiligen Vortrag. Und die professionelle Aerobic-Show junger Sportler mit perfektem Körper und abgezirkelten, trainierten Bewegungen erzeugt beim Kunden Frust ("Das schaffe ich doch nie?").
Eine Rauchen aufhören mit Hypnose / Sponsor: Krankenkasse hingegen schlägt ein wie eine Bombe, das zieht die Kunden und Besucher an wie ein Magnet. Diese Show muß in einem geeigneten Raum mit der entsprechenden Atmosphäre stattfinden und professionell ausgestaltet sein. Wir haben bei einer solchen Gelegenheit 3.000 zusätzliche Besucher festgestellt, die alleine wegen der Hypnose-Show gekommen sind.
http://www.fernsehhypnotiseur.de/
http://www.hypnosecoaching.de
(Mailling an alle Krankenkasse Mitglieder mit eine Einladung für 2 Personen)
9. Die gute Tat
Warum nicht das Angenehme (für den Kunden) mit dem Nützlichen verbinden? Spenden Sie der Kinder-Abteilung eines benachbarten Krankenhauses eine euro für jede Person, der an diesem Tag die Sportanlage am "Tag der offenen Tür" betritt. Nehmen Sie Kontakt zur zuständigen Oberschwester auf, nicht zur Verwaltung - sonst müssen Sie Jahre auf eine Zustimmung warten. Vereinbaren Sie vorher und hinterher Pressetermine mit Lokalzeitungen und Lokalradio.
10. Die Macht der Presse
Laden Sie die Medien zum Tag der offenen Tür ein. Die zuständigen Redakteure der Tageszeitungen sollten Sie persönlich anschreiben und von ihnen eine telefonische Bestätigung einholen, ob sie diesen Termin besetzen. Jedem Pressevertreter, der zum Tag der offenen Tür kommt, wird eine VIP-Karte - ein Monat lang kostenloses Training in Ihrer Anlage - ausgehändigt.
Die Redaktionen der Lokalradios sollten nicht angeschrieben, sondern angefaxt werden. So können Sie mit Ihrem Tag der offenen Tür in den Veranstaltungskalender aufgenommen werden, der hier täglich verlesen wird. Sie sollten auch fragen, ob das Lokalradio - wegen der Spende an das Krankenhaus - an einem Interview interessiert wäre. Eventuell läßt sich sogar eine weitergehende enge Kooperation mit dem Radio erreichen.
Geben Sie Zeitungs-Anzeigen nur in kostenlosen Anzeigenblättern auf.
kurz gefaßt:
1. Empfangen Sie den Kunden richtig!
2. Bieten Sie ein nicht-alltägliches Aktionsprogramm!
3. Spenden Sie den Gewinn des ToT zu einem wohltätigen Zweck!
4. Machen Sie die Spende über Presse und Rundfunk bekannt!

Autor: Antonio Silva – http://www.antoniosilva.de