Hannover/München - Das deutsche Autohaus steckt in der Krise. Wegen der immer intensiveren Preisschlachten müssen zahlreiche Händler um ihre wirtschaftliche Existenz fürchten. Ein Automobilverkäufer-Symposium der Zeitschrift Autohaus http://www.autohaus.de zeichnet ein sehr düsteres Bild: Hohe Arbeitsbelastung, oft schlechte Bezahlung und wenig Unterstützung - Verkäufer sein sei heute kein Traumjob mehr. Für Joachim Gertz, Leiter Händlernetzentwicklung bei Suzuki http://www.suzuki.de , ist das schlechte Image der Verkäufer das Hauptproblem. Dies werde durch die Einstellung des Herstellers zum Verkäufer noch verstärkt. "Es wird sehr viel Geld für Marketing ausgegeben, sehr viel Geld für die Marke, für alles drumherum. Aber Verkauf, das ist eben nicht sexy", sagt Andreas Michael Bartel, Marketing & Sales Manager bei Smart http://www.smart.de .

"Viele Vorstände haben in ihrem ganzen Leben noch nie einen Kunden gesehen", bestätigt Uwe Röhrig, Inhaber des Hannoveraner Beratungsunternehmens International Car Concept (ICC) http://www.icconcept.de . "Die Konzerne kümmern sich zu wenig um die Handelsorganisationen. Selbstverständlich sind Forschung und Entwicklung für einen Automobilhersteller ganz wichtig. Doch die produzierten Autos müssen an die Frau und an den Mann gebracht werden. Und das steht und fällt nun einmal mit dem Verkäufer." Röhrig, ehemaliger Vertriebschef für Mercedes-Benz Pkw und Maybach in Deutschland, hält die Aussagen des Automobilverkäufer-Symposiums für viel zu defensiv: "Wenn man nicht der Meinung ist, dass der Verkäuferjob der tollste der Welt ist, dann muss man gar nicht erst antreten. Wer nicht von sich selbst und von seiner Arbeit überzeugt ist, der kann auch keinen Kunden überzeugen", fasst Röhrig seine früheren Erfahrungen als Leiter eines Autohauses zusammen.

Ähnlich argumentiert Frank Winter, General Manager Lexus http://www.lexus.de Deutschland. Er kritisiert den "zunehmenden Verfall der Verkaufskultur" in vielen Branchen, die "gnadenlos auf dem Effizienz- und Profitaltar geopfert werde". Nur wenn der Verkäufer stolz auf die eigene Leistung ist und darauf, für ein bestimmtes Autohaus und eine bestimmte Marke zu arbeiten, kann er erfolgreich sein. Doch gerade bei der Ausbildung des eigenen Nachwuchses werde zumindest in Autohäusern mittlerer Größe gespart, weil man nicht bereit sei, drei bis fünf Jahre im Voraus strategisch zu planen, so ein Resümee des Expertenforums von Autohaus. Und auch beim Gehalt gibt es Probleme: Die Händler seien bereit, 2.500 bis 3.000 Euro monatlich zu zahlen, die Vorstellung der Bewerber bewege sich jedoch zwischen 4.000 und 5.000 Euro. Durchschnittlich 4.000 Euro brutto im Monat müsse man einem guten Verkäufer schon zahlen, der "auf Sicht seine 120 Neuwagen im Jahr verkauft", so Hauke Drengenberg, Geschäftsführer der Kath GmbH http://www.autohaus-kath.rendsburg.vw-partner.de .

Weitere Defizite gebe es beim neuen Vertriebsweg Internet, so die Kritik der Experten. Hersteller und Händler hätten zu spät auf das neue Medium reagiert. Daher täten sich viele Verkäufer schwer damit, auf E-Mail-Anfragen richtig zu antworten. So entsteht die paradoxe Situation, dass manche Käufer besser über die Situation am Markt im Bilde sind als die Verkäufer, da sich diese nicht via Internet über die Wettbewerbslage informieren. Ohne eine größere Offenheit gegenüber dem Internet und einer generellen Dienstleistungsbereitschaft kommt das deutsche Autohaus nicht aus der Krise.