Unternehmensinternes Beziehungsmanagement wird unterschätzt

Von Andreas Schultheis

Bonn/Düsseldorf - Verkaufserfolg hängt schon lange nicht mehr nur vom Produkt und seiner Vermarktung ab. Zwar haben sich in Deutschland lange Zeit Heere von Vertriebsspezialisten dem Produktmanagement verschrieben. Doch das alleine genügt nicht mehr. Beziehungsmanagement ist als mindestens gleichwertiger Faktor für den Geschäftserfolg dazu gekommen. Und dabei geht es nicht nur um die Pflege der Kundenbeziehungen, wie der Bonner Fachdienst Verkaufsmanagement Aktuell http://www.vm-aktuell.de in seiner Dezember-Ausgabe berichtet. Besonders die Pflege der Beziehungen zu Mitarbeitern wie Top-Verkäufern sei für den Vertrieb bedeutend. Und hier besteht Nachholbedarf: „Der tatsächliche Zeitaufwand für internes Beziehungsmanagement fällt bei Führungskräften sehr gering aus“, so das Ergebnis einer Studie der Akademie für Führungskräfte in Bad Harzburg http://www.die-akademie.de. So wendet etwa die Hälfte aller befragten Führungskräfte nicht mehr als drei Stunden wöchentlich für die Beziehungsarbeit auf Mitarbeiterebene auf. Gleichzeitig weisen sie aber dem internen Beziehungsmanagement eine entscheidende Rolle zu. „Geschäfte werden nun mal zwischen Menschen gemacht“, schreibt Günter Stein, Chefredakteur von Verkaufsmanagement Aktuell. Marketing und Vertrieb seien auch in Zukunft ein „reines People-Business“. Trotz Digitalisierung und technischem Fortschritt komme es „auf den richtigen Verkäufer an.“

„Beziehungsmanagement ist das A und O für erfolgreiche Verkäufer“, sagt auch Mario Ohoven, Präsident des Bundesverbandes Mittelständische Wirtschaft http://www.bvmwonline.de und Autor des Bestsellers „Die Magie des Power-Selling“. „Es geht nicht nur um Kundenpflege, diese Medaille hat auch eine Rückseite.“ Führungskräfte müssten sich demnach mehr Zeit nehmen für ihre erfolgreichen Verkäufer – auch, um diese an Unternehmen zu binden. Beziehungsmanagement ist für ihn sogar eine neue Kardinaltugend und eine zentrale Herausforderung der nächsten Jahre. Beziehungsintelligenz werde immer wichtiger: „Sie ermöglicht es, sich erkennbar von anderen abzuheben und dadurch höhere Gewinne zu generieren.“ Produkt- oder Serviceverbesserungen könnten relativ leicht kopiert werden, die Beziehungen in einem funktionierendem Team aber kaum. Mitarbeiter engagierten sich in einem intakten Arbeitsumfeld mehr, auch in Stresssituationen greife einer dem anderen unter die Arme. „Herrscht allerdings in einem Vertriebsteam eine Ellenbogen-Mentalität, wirkt sich das auch auf die Kundenbeziehungen aus“, so Ohoven. Er erinnert auch an ein Leitmotiv des Automobil-Königs Henry Ford: „Wenn du begeisterungsfähig bist, kannst du alles schaffen. Begeisterung ist die Grundlage allen Fortschritts. Mit ihr gelingen Leistungen, ohne sie höchstens Ausreden." Deshalb müsse einer Führungskraft immer auch an einem entsprechend guten Klima innerhalb ihres Teams gelegen sein. Dessen Bedeutung werde häufig noch unterschätzt.