• Was bewirkt MARKETING-Beratung im Klein- und Mittelbetrieb und welche Vorteile ergeben sich ?

Dieses komplexe Thema soll in diesem Artikel auf die Möglichkeiten des wirkungsvollen Einsatzes bei KMU der Investitionsgüter-Produktion - den eigentlichen Trägern der Volkswirtschaften Europas - untersucht und Fakten aufgezeigt werden, die zur Entmystifizierung und dem effektiven Einsatz, bei Wahrung der finanziellen Ressourcen solcher Betriebsgrößen, beitragen.

• Das heißt:
• Der Kunde muss auf dem kürzesten Weg - bei gleichzeitiger Konzentration auf seine Wünsche und Unterstreichung des für ihn mit dem Kauf des entsprechenden Produktes verbundenen Nutzens -, erreicht werden.
- mit einem guten Produkt
- mit einem guten Service
- zu einem akzeptablen Preis
- zu dem von ihm gewünschten Zeitpunkt und
- auf dem von ihm bevorzugten Weg

• Was ist dafür zu tun ?
Oft hört man Ratschläge, die von den meisten KMU nicht befolgt werden können … weil die beschriebenen Maßnahmen sind für echte KMU - nach EU-Definiton, d. h. max. 250 Mitarbeiter und max. € 50 Mio. Umsatz) entweder zu zeitaufwendig oder zu teuer sind, oder einfach nicht der theoretischen Ausbildung der Mitarbeiter entsprechen - wobei das INTERNET viele Aufgaben preiswert übernehmen kann !! (siehe ‚Erfolg im Internet’ - www.marketing-und-vertrieb-international.com/internet/erfolg-im-internet...

Dennoch ist es natürlich bei dem stets stärker werdenden internationalen Wettbewerb angebracht, sich mit diesem Thema auseinanderzusetzen - denn, nach Art der weisen Affen (nichts hören, nichts sehen, nichts sagen ...) zu handeln, hilft nicht aus den Problemen einer schwierigen Phase in vielen Industriebereichen heraus.

Allerdings ist sicher auch übertriebenes Wehklagen nicht angebracht, denn ... wenn man nach dem Prinzip

• "Erkennen - Vorbereiten/Planen - Durchführen - Kontrollieren" verfährt ist alles halb so aufwendig.

Wie ist die Vorgehensweise ?

• "Erkennen"... - heißt hier eigentlich nur 'die Augen offen halten' für die Chancen, die sich für die eigenen Produkte und Marktsegmente ergeben.

Das schließt das Studium einschlägiger Fach-Journale genauso ein, wie den 'Blick über den Tellerrand (= auch und insbesondere Nutzung des INTERNET !!) hinaus', sprich, u. a. auch die permanente Diskussion zwischen den Mitarbeitern im Unternehmen und ihren im Markt/am Kunden aktiven Kollegen (Außendienst/Vertreter/Händler, usw.), sowie direkt mit den Kunden.

Ein weiterer - übrigens von den Regierungen der Länder und der Bundesregierung teilweise geförderter - Weg ist die Einschaltung externer Fachleute, seien es solche, die sich speziell mit technischen Fragen befassen oder die des MARKETING.

’Outsourcing’ heißt der Begriff in der Literatur, ‚Verlagerung spezieller Aufgaben’ an erfahrene - nicht im Unternehmen beschäftigte - 'Mitarbeiter auf Zeit', ist die einfachere Beschreibung.

Sei es, dass sich solche 'Zeit-Mitarbeiter'

- besonders gut im Ausland auskennen (kein wirklich erfolgreiches Unternehmen in der Welt kommt heute ohne Export aus - in aller Regel erreicht sogar dieser Umsatzanteil nahezu die Hälfte des Gesamtumsatzes,

- die organisatorischen Fragen des effizientesten Vertriebes beherrschen, die Kosten analysieren können oder auch das sie sich mit den - heute immer wichtiger werdenden - Datenbanken (auch INTERNET, dem wohl WICHTIGSTEN Informations- instrument) auskennen.

Das Mitwachsen der Organisation, die rechtzeitige Verlagerung von Aufgaben die bisher der Chef wahrgenommen hat an geeignete Mitarbeiter, die mitlaufende Kontrolle von angestoßenen Maßnahmen usw., usw. sind das größte Problem/die größten ‚Wachstumsschmerzen’ eines KMU, der wachsen und gedeihen will !

Zum MARKETING gehört aber alles, was mit dem Kontakt zum/vom Markt zu tun hat (intern wie extern) und das muss absolut strategisch gezielt angegangen werden.

• "Vorbereiten/Planen" - Die vorgenannten Aktionen - alle oder Teile davon - führen zwangsläufig dazu, dass der Unternehmer eine bestimmte Aktivität selbst erkennt, oder vom Berater genannt bekommt, die bisher noch fehlt.

Nun hat es natürlich wenig Sinn, in übertriebene Hektik zu verfallen, ebenso sinnlos ist es aber auch zu sagen: "Gut – zum Beispiel eine wirklich vernünftige und Erfolg versprechende Internet-Präsenz -, das könnte der nächste Schritt sein".
Nein, das MUSS heute getan werden, denn sonst vergibt man möglicherweise Chancen zur Erreichung von Potentialen, von denen gar nicht richtig bekannt war, das es sie gibt.

ABER … eine solche Präsenz MUSS ebenso den Marketingregeln folgen und den Kunden möglichst bereits im ersten Schritt über die Suchmaschinen auf die Seite holen, die die Problemlösung für diesen Interessenten/potentiellern Kunden enthält !!.

Dinge, die erkannt wurden, müssen - ob kurz-, mittel- oder langfristig - geplant verlaufen.

Eine mittelfristig geplante Aktion ist besser, als sich vom 'Tagesgeschäft' erdrücken/ablenken zu lassen und sie auf unbestimmte Zeit zu verschieben.
Der Unternehmer ist - jederzeit, aber gerade in der momentanen wirtschaftlichen Situation - gezwungen, sich mit der Zukunft seines Unternehmens auseinanderzusetzen, sonst fehlt ihm genau dieses 'unter- nehmerische' (nämlich aktive) Attribut. Der bekannte Manager Kajo Neukirch formulierte einmal das Wort '... wir sind ... 'Unternehmer', nicht 'Unterlasser'.

Hierbei kann eine externe Kraft in der Planung (+ Umsetzung/Durchführung) behilflich sein, oder den 'Katalysator' darstellen, der die Angestellten des Unternehmens immer wieder - neutral - daran erinnert und/oder sie anleitet/moderiert, was noch zu tun ist.

Als Richtschnur werden die bereits vorher angesprochenen Ressourcen des Unternehmens verwendet, und dem Unternehmer wird immer die Entscheidung über die durchzuführenden Schritte verbleiben. Aber, er hat hierbei eine Hilfe, die sich voll für derlei Belange einsetzen kann, da sie eben nicht vom 'Tagesgeschäft', das ja wichtig für die Existenz des Unternehmens ist, abgehalten wird.

• "Durchführen"(!!):
Die Ausrufezeichen sind wohl angebracht, denn es werden – leider - oft Aktionen angedacht, auch geplant, aber sehr oft eben nicht tatsächlich umgesetzt.

Wie kommt es zu solchen Fällen ? In Deutschland gibt es viele gute bis sehr gute Entwicklungen, gerade solcher KMU, denn hier hat der Eigentümer meistens die Finger 'im Spiel' und zwar - absolut positiv gemeint - dadurch, dass er seine Ideen durchsetzen kann und die - sehr oft hinderliche - Bremse, durch ein Aufsichtsorgan, fehlt.

Das hat aber eben nicht ausschließlich positive Aspekte, da hierdurch der 'umfassende Blick' - sprich hier: die Konzentration auf Kernkompetenzen bei gleichzeitiger Beobachtung der Randbereiche und mögliche Synergien - manchmal verstellt wird bzw. einfach die Zeit dafür fehlt.

Dies kann dazu führen, dass zwar in einer momentanen Euphorie - aus welchem Grund auch immer - etwas angefangen und auch 'erkannt' wird, aber die Beschäftigung mit anderen (vorgeblich dringenderen) Problemen verhindert dann die konsequente Durchführung des 'Erkannten'.

Und hierin liegt ein mögliches Dilemma, da unter Umständen (aber tatsächlich ist es in den meisten Fällen so) Chancen vertan werden und dann letztlich eben auch Geld verschwendet wird. Ob vom Staat gefördert oder nicht. Wenn sie nicht durchgeführt bzw. umgesetzt werden, bringen 'Erkenntnisse' überhaupt nichts.

Das kennt jeder von den guten Vorsätzen am Jahresanfang und gerade beim Thema MARKETING (z. B. sagt das auch der bekannte 'Marketing- Papst' Professor Kotler, USA) sollte man 'sich mehr Gedanken darüber machen was etwas kostet, wenn man es nicht tut (nämlich an zukünftig erreichbarem Umsatz/Gewinn, Marktbekanntheit, Marktanteilen, Wettbewerbsnachteilen, usw.) als darüber, was etwa kostet, wenn man es tut’.

Nun hat ja jede 'Durchführung' eigentlich auch nur dann Sinn, wenn die Erreichung der Ziele, die man sich vorgenommen hat, klar definiert/aufgeschrieben und dann auch geprüft wird.

Daher steht das

• "Kontrollieren" natürlich auch am Schluss.

Kontrolle soll hier aber nicht bedeuten, dass man misstrauisch jeden einzelnen getanen Schritt verfolgt, sondern es geht um die 'Kontrolle der 'Zielabsprachen' (und die damit verbundene Möglichkeit rechtzeitiger Korrektur), die man mit jedem betroffenen Mitarbeiter/Vertreter (drinnen und draußen) haben sollte.

Erst daran kann gemessen werden, ob zur Erreichung der gesteckten Ziele noch weitere Maßnahmen erforderlich bzw. sonstige Konsequenzen angebracht sind oder auch evtl. früher gefällte Entscheidungen revidiert werden müssen.

Dies ist beispielsweise perfekt erreichbar, wenn man für sein Unternehmen einen Marketingplan aufstellt/ausarbeitet, in dem sowohl die Potentiale erarbeitet sind/untersucht wurden, als auch die durchzuführenden Schritte und deren Kontrolle definiert sind. Beziehungsweise man überlegt sich bereits im Vorhinein mögliche Alternativaktionen, die ergriffen werden wenn bestimmte Schritte nicht so verlaufen , wie geplant – man wird dadurch einfach gezwungen, sich intensiv mit der zukünftig möglichen Entwicklung des Unternehmens zu befassen.

Und nach und nach kommt so jedes Unternehmen in die Phase der strategischen (Unternehmens-)Planung/Marketingplanung, die letztlich das Ziel sein muss.

• Eine Zusammenfassung der Vorteile durch eine Beratung würde also folgende Attribute einschließen:

- Unabhängigkeit/Objektivität/überbetriebliches Know-How,
- Wissen und Fähigkeiten auf dem neuesten Stand und ‚Blick über den Tellerrand’ hinaus, Beobachtung von Trends
- Qualitätsnachweis und Erfolgskontrolle (= Referenzen)
- Rentabilität, Kompetenz, Erfahrung und Seriosität

Über den Link www.marketing-und-vertrieb-international.com/marketing/regelkreis-intern... kommen Sie zum ‚Marketingregelkreis, der dies weiter erläutert
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Kontakt:
Michael Richter - Internationale Marketing- und Vertriebsberatung - befaßt sich seit mehr als 35 Jahren mit der Vermarktung der verschiedensten Investitionsgüter und langlebigen Gebrauchsgüter auf allen 5 Kontinenten - davon die letzten 15 Jahre als selbständiger Marketingberater, insbesondere für KMU

Michael Richter
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