Preisgespräch

Preisgespräche: Einkaufsleiter trainiert B2B-Verkäufer

B2B-Verkäufer trainieren mit dem Ex-Einkaufsleiter Horst Bayer in einem Seminar der IHK Akademie München und Oberbayern Preisverhandlungen zu führen und höhere Preise zu erzielen. „Sie sind zu teuer!“ „Wenn Sie den Auftrag wollen, müssen Sie mit Ihrem Preis noch runter!“ Solche Forderungen hören Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen in Kundengesprächen oft. Deshalb glauben sie irgendwann selbst: Wir sind zu teuer. Und entsprechend schnell sind sie in Preisgesprächen und Preisverhandlungen zu Preisnachlässen bereit – auch weil ihnen häufig nicht bewusst ist, wie stark sich schon geringe Preisnachlässe auf den Ertrag ihres Unternehmens auswirken. Ihre Preise mit „Händen und Füßen“ zu verteidigen und lukrative Abschlüsse zu den gewünschten Konditionen zu erzielen, das trainieren Verkäufer in dem Fachseminar „Preisverhandungs-Training durch die Brille des Einkäufers“, das der auf die Investitionsgüterindustrie...

Business-Smalltalk online lernen

"Wovon man nicht sprechen kann, darüber muss man schweigen" befand der österreichische Philosoph Ludwig Wittgenstein vor fast 100 Jahren. Mit dem Rat, wenn man keine Ahnung habe, einfach mal den Schnabel zu halten, scheint der Kabarettist Dieter Nuhr nahtlos an diese Forderung anzuknüpfen. Doch ist im Zeitalter nahezu allgegenwärtiger Kommunikation soviel Zurückhaltung überhaupt möglich? Wohl kaum. Und darüber hinaus ist das auch nicht der richtige Ansatz, findet Christine Naber-Blaess. Keine Angst vor Smalltalk Seit 2005 vermittelt die Kommunikationstrainerin in ihren Kursen, wie Smalltalk als Schlüssel zu beruflichem Erfolg den Aufbau und die Pflege vertrauensvoller Kontakte ermöglicht. Aus langjähriger Berufserfahrung im Bankwesen weiß die Expertin für stressfreies Reden, wie wichtig zwanglose Plaudereien am Rande im täglichen Kontakt mit den Kunden, aber auch mit Kollegen und Vorgesetzten sein können. Diese nur scheinbar oberflächliche...

Preisverhandlungs-Spezialist Peter Schreiber referiert beim Webinar „Wir sind Umsatz“

Am Freitag, den 19. September 2014, gestalten unter der Überschrift „Wir sind Umsatz“ Deutschlands Top-Vertriebstrainer zum fünften Mal rund um die Uhr ein 24-Stunden-Webinar, bei dem sie über aktuelle verkaufs- und vertriebsrelevanten Themen referieren. Neben den Initiatoren, den Unternehmern und bekannten Vortragsrednern Andreas Buhr, Martin Limbeck, Cemal Osmanovic und Steffen Ritter, besetzen 19 weitere renommierte Fachreferenten die virtuelle Bühne. Mit dabei ist auch Peter Schreiber, Vertriebsberater, Vertriebstrainer und Inhaber der auf den Vertrieb von Industriegütern und -dienstleistungen spezialisierten Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld (www.schreiber-training.de). Er wird von 12 bis 13 Uhr über das Thema „Nicht um jeden Preis! Preisgespräche und Preisverhandlungen souverän führen“ referieren. In seinem einstündigen Webinar wird Schreiber, der unter anderem Lehrbeauftragter an der Fakultät Wirtschaftsingenieurswesen...

Preisgespräche: Tandem-Training für Verkäufer durch Einkaufsleiter und Verkaufstrainer

In einem Vertriebsseminar von Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld, trainieren B2B-Verkäufer mit einem Einkaufsleiter anhand realer Angebote Preisgespräche und Vertragsverhandlungen erfolgreich abzuschließen. „Sie sind zu teuer.“ „Wenn Sie den Auftrag wollen, dann müssen Sie von Ihrem Preis runter.“ Solche Aussagen hören Verkäufer in Kundengesprächen oft. Deshalb glauben sie irgendwann selbst: Wir sind zu teuer. Entsprechend schnell sind sie in Verhandlungen zu Preisnachlässen bereit – auch weil sie oft nicht wissen, wie stark sich scheinbar geringe Preisnachlässe auf den Ertrag ihres Unternehmens auswirken. Ihre...

Preisgespräche, die sich auszahlen

Die größte Falle, in die Gründer und erfahrene Unternehmer tappen können, ist das Hamsterrad der zu niedrigen Preise. Bereits kleine Schwankungen gefährden die Liquidität und setzen das Unternehmen weiter unter Druck; Mitarbeiter und Geschäftsführung müssen noch schneller treten. Das Resultat: weniger Zeit, um Kunden zu gewinnen, Reserven zu bilden, eine gute Strategie zu entwickeln oder gar die eigene Firma zu optimieren. Doch das muss nicht sein. Erfolgreich Preise verhandeln bedeutet das Zusammenspiel von zwei Komponenten. Einerseits die richtige Strategie: und damit den Einstieg in lukrativere Marktpositionen, die eine...

Preisverhandlungen: Industriekunden Preiserhöhungen verkaufen

„Unser Ertrag ist schlecht.“ „Unsere Auftragslage ist mies.“ Solche Aussagen hören Vertriebsmitarbeiter regelmäßig, wenn sie Einkäufern gegenübersitzen – gerade in der aktuellen Wirtschaftssituation. Deshalb packt viele Investitionsgüterverkäufer das kalte Grauen, wenn sie ihren Kunden Preiserhöhungen „verkaufen“ sollen. Doch an Preisanpassungen führt oft kein Weg vorbei. Wie also vergehen, wenn Ihr Unternehmen seine Preise erhöhen möchte oder muss? Dann gilt es zunächst, die Verkäufer als Mitstreiter zu gewinnen. Der erste Schritt hierzu ist, sie präzis über die Gründe zu informieren – zum Beispiel,...

Von der Obama-Philosophie im Vertrieb profitieren – die Krise als Chance begreifen

„Yes, we can ...“ Das sollten sich Verkäufer im B-to-B-Bereich gerade in schlechten Zeiten sagen. Denn dann haben die meisten ihrer (Noch-nicht-)Kunden mindestens ein ungelöstes Problem. Also sind sie auch für neue Problemlösungen offen. „Unsere Kunden fürchten die Rezession. Sie handeln zur Zeit alle nach der Maxime: Gürtel enger schnallen und sparen um jeden Preis.“ Diese Klage hört man seit ein, zwei Monaten gehäuft von Verkäufern und ihren Chefs. Ganze Vertriebsbereiche starren gebannt wie Kaninchen auf die Schlange der sich abzeichnenden Rezession und sind felsenfest überzeugt: Wenn unsere Umsätze heute...

Preise dem veränderten Markt anpassen

An einem Erhöhen der Preise führt oft kein Weg vorbei. „Sie wissen, wie hart der Wettbewerb ist. Deshalb müssen Sie uns mit dem Preis entgegenkommen.“ Solche Aussagen hören Vertriebsmitarbeiter fast täglich, wenn sie mit den Einkäufern ihrer Industriekunden über Aufträge sowie die Liefermenge und -konditionen verhandeln. Kein Wunder, dass viele an ein Erhöhen der Preise bei Stammkunden nicht zu denken wagen. Dabei führt hieran oft kein Weg vorbei. Generell gilt: Jede Preiserhöhung ist letztlich eine normale Preisverhandlung. Der einzige Unterschied: Die Initiative geht von Ihnen aus. Folglich muss eine Preiserhöhung...

„Stimmt, wir sind etwas teurer als die Mitbewerber“

Machen Sie in (Preis-)Verhandlungen den Mehrwert sichtbar. „Warum sollte der Kunde gerade bei uns kaufen? Unsere Produkte sind nicht besser als die unserer Mitbewerber.“ Dieses Klagelied hört man oft von Verkäufern – zum Beispiel abends an der Hotelbar. Und zwar speziell von Verkäufern, die eine Technikerausbildung absolviert oder ein Ingenieurstudium durchlaufen haben. Denn sie können aufgrund ihres fachlichen Know-hows zumeist gut die Qualität der Konkurrenzprodukte einschätzen. Und sie wissen: Auch für die Mitbewerber arbeiten hochqualifizierte Spezialisten. Besagten Verkäufern ist aber oft nicht ausreichend bewusst,...

Preise verteidigen und durchsetzen

Schon geringe Preisnachlässe haben oft fatale Auswirkungen auf den Gewinn eines Unternehmens „Ihr seid zu teuer.“ Mir liegt ein Konkurrenzangebot vor, das fünf Prozent günstiger ist.“ „Wenn ihr mir mit dem Preis nicht entgegen kommt, dann kann ich euch den Auftrag nicht erteilen.“ Mit solchen Aussagen üben Einkäufer oft psychologischen Druck auf Verkäufer aus. Und weil sie diese Aussage in fast jedem Kundengespräch hören, glauben viele Verkäufer selbst: Wir sind zu teuer. Entsprechend schnell sind sie zu Preisnachlässen bereit – häufig auch, weil ihnen nicht bewusst ist, wie fatal sich schon geringe Nachlässe...

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