Marktzugang

Herausforderungen für deutsche Pharmaunternehmen nach der Einführung des AMNOG

Die Marktbedingungen pharmazeutischer Unternehmen in Deutschland haben sich in den letzten vier Jahren spürbar verändert. Immer mehr Blockbuster erreichen das Ende ihrer Patentlaufzeit und konkurrieren dadurch direkt mit Generika. Die Markteinführung von Innovationen verzögert sich infolge der zusätzlich implementierten Regulierungen (insb. AMNOG), die vor allem die Bedingungen der Zulassung neuer Arzneimittel erschweren. Market Access wird an dieser Stelle eine Schlüsselrolle zugesprochen und als kritischer Erfolgsfaktor bezeichnet. Dabei ist die frühzeitige und fortwährende Einbindung der Anspruchsgruppen, denen im Market Access-Prozess entweder Entscheidungen zukommen oder die auf diesen einen maßgeblichen Einfluss ausüben, von hoher Relevanz für den Erfolg eines Arzneimittels. In der Untersuchung wird ein umfassendes Verständnis für das bislang in der Forschung konstatierte, insbesondere durch Freeman geprägte, Stakeholdermanagement...

Michael Oehme: Schreiben die Emittenten geschlossener Fonds den ungebundenen Kapitalanlagevertrieb bereits ab?

In einer interessanten Branchenumfrage hat die renommierte Fondszeitung Emissionshäuser von geschlossenen Fonds nach ihren Zukunftserwartungen befragt. Danach geht die Mehrheit davon aus, dass die Talsohle im Neugeschäft durchschritten sei und mehr als die Hälfte erwartet ein besseres Neugeschäft. Dem entgegen steht die Einschätzung, dass sich das Gesamtergebnis an platzierten Fondsvolumen in 2013 abermals verringern könnte. Nur rund 10 % erwarten eine Steigerung. Interessant ist dabei, dass viele ihr Geschäft mit so genannten Spezialfonds ankurbeln wollen. Immerhin 60 % sehen, dass sich hierdurch eine positive Steigerung für den Gesamtmarkt ergeben könnte. Dabei ist insbesondere eine Zahl, die ungebundenen Finanzdienstleistern ins Auge springen sollte. Denn rund 90 % der befragten Initiatoren wollen ihr Geschäft durch Umsätze mit Anleihen stärken und weit mehr als die Hälfte sehen genau in diesem Bereich eine Chance, das Gesamtgeschäft...

Michael Oehme: Ein Wunder - der Kapitalanlagevertrieb freut sich über Leads …

Fragt man Emissionshäuser, warum sie ihrem Internetauftritt nur vergleichsweise wenig Engagement widmen, zumindest viel weniger als sie für Vertriebsschulungen, Incentives, Roadshows etc. an Arbeit einplanen und ausgeben, habe ich nicht selten die nur schwer nachzuvollziehende Antwort bekommen: „Herr Oehme, wir wollen doch gar nicht gefunden werden …“ Fragt man weiter, erhält man Reaktionen wie „wir wissen doch gar nicht, was wir mit den Kundenanfragen machen sollen“ oder „wie sollen wir denn die Leads verteilen“? Derartige Antworten drücken für mich eine Form von Ohnmacht aus. Jedes Emissionshaus, das ich kenne, gibt ein „Vermögen“ für die Anbindung von Vertriebspartnern aus. Offenbar endet zumindest bei einigen an exakt dieser Stelle die direkte Pipeline zum Partner - wie es Edgar K. Geffroy einmal trefflich formulierte. Denn die Organisationsstruktur des Emissionshauses sollte es doch hergeben, dass die jeweilige Anfrage...

Michael Oehme: Warum wecken Anbieter von Kapitalanlagen keine Emotionen?

„Freude am Fahren", „für das Beste im Mann“, „ein Gefühl, das Sie nie vergessen werden", „Emotion und Leidenschaft", „für die wirklich wichtigen Momente im Leben" …wir könnten die Werbeslogans der Konsumgüterindustrie unendlich fortsetzen und kämen nur beim „Quartett“ auf die Idee, bei Sportwagen, Rennboten oder anderem „Männerspielzeug“ die „Kilowatthertze“ zu vergleichen. Es geht in der Werbung um Emotionen. Lippenstifte, Strümpfe oder Schuhe werden auch nicht daran gemessen, aus welcher Zusammensetzung sie gerade sind. So glänzen La Prairie, Prada @ Co. sicher nur zweitrangig, dass sie im Vergleich...

Michael Oehme: Suchmaschinen (Google) und ihre Tücken

Die Möglichkeiten, die das Internet heute bietet, sind ohne Zweifel zur Positionierung der eigenen Person oder des eigenen Unternehmens sehr hilfreich. Sie können jedoch schnell zum Problem werden, wenn unbeliebte Meldungen gelöscht werden sollen. „Herr Oehme, nehmen Sie die Meldung mal eben wieder raus“, ist ein immer wieder an uns herangetragener Wunsch, wenn es um die Beseitigung von veralteten oder gar fehlerhaften Informationen geht. Wenngleich es Möglichkeiten gibt, zumindest Schadensbegrenzung zu betreiben, gilt dabei der Grundsatz, dass World Wide Web ist nachtragend. Woran liegt es, dass Texte oft schwer zu löschen...

Inhalt abgleichen