In einem Vertriebsseminar des ZfU mit Peter Schreiber trainieren Investitionsgüterverkäufer, Projektaufträge und Servicekontrakte zu akquirieren. „Wir haben das Problem, ...“ „Wir wollen künftig ...“ Wenn Investitionsgüterverkäufer von Industriekunden solche Aussagen vernehmen, dann stehen sie vor der Herausforderung für den Kunden oder mit dem Kunden eine passende Problemlösung zu entwerfen, damit sie einen Auftrag erlangen. Das ist oft schwierig – unter anderem, weil an den Kaufentscheidungen von Industriekunden meist mehrere Bereiche sowie Personen beteiligt sind, die teils unterschiedliche Interessen haben. Wie der Verkauf von (Groß-)Projekten und Industriedienstleistungen gelingt, das erfahren Investitionsgüterverkäufer in einem Praxis-Training, das der auf den B2B-Vertrieb spezialisierte Vertriebsberater Peter Schreiber am 19. und 20. Mai 2010 für die ZfU International Business School in Rüschlikon am Zürichsee...

„Ihr Mitbewerber ist günstiger.“ „Wenn Sie den Auftrag wollen, dann müssen Sie uns mit dem Preis entgegen kommen.“ Solche Aussagen hören Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen in Kundengesprächen oft. Deshalb glauben sie irgendwann selbst: Wir sind zu teuer. Entsprechend schnell sind sie in Verhandlungen zu Preisnachlässen bereit – auch weil ihnen häufig nicht bewusst ist, wie stark sich bereits geringe Preisnachlässe auf den Ertrag ihres Unternehmens auswirken. Ihre Preise mit „Händen und Füßen“ zu verteidigen und lukrative Abschlüsse zu den gewünschten Konditionen zu erzielen, das lernen Verkäufer im Seminar „Preisgespräche erfolgreich führen“, das der auf die Investitionsgüterindustrie spezialisierte Vertriebstrainer und -berater Peter Schreiber, Ilsfeld (D), vom 22. bis 23 März an der ZfU International Business School in Thalwil (CH) durchführt. In dem zweitägigen Seminar führt der Spezialist...