Der Vertriebsberater Peter Schreiber erläutert in einem ZfU-Seminar, wie sie Wettbewerber-Kunden für sich gewinnen.

Auf welche Unternehmen fokussieren wir unsere Neukundenakquise? Und wie bekommen wir bei ihnen einen Fuß in die Tür? Das fragen sich Hersteller von Industriegütern und Anbieter von Industriedienstleistungen oft, wenn sie vor der Herausforderung stehen, Neukunden zu akquirieren – insbesondere wenn diese seit Jahren mit Mitbewerbern verbandelt sind.

Wie sie Mitbewerbern Kunden mit System abjagen können, das erfahren Investitionsgüter-Verkäufer und ihre Vorgesetzten in einem Seminar, das die ZfU International Business School am 12. November in Rüschlikon (CH) mit dem auf den Investitionsgütervertrieb spezialisierten Berater Peter Schreiber, Ilsfeld bei Heilbronn (D), durchführt. In dem Tagesseminar mit dem programmatischen Titel „Systematisch Neukunden gewinnen: Auch von Ihren Mitbewerbern“ erfahren die Teilnehmer unter anderem, wie sie die Mitbewerber-Kunden identifizieren können, bei denen sich ein Engagement lohnt – zum Beispiel, weil sie das erforderliche Potenzial haben und bei ihnen eine realistische Auftragschance besteht.

Außerdem erläutert ihnen Peter Schreiber, der auch das Buch „Das Beuteraster: 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen“ schrieb, wie sie ermitteln können: Wer sind die Entscheider bei dem Zielkunden? Und: Vor welchen Herausforderungen steht dieser aktuell – zum Beispiel aufgrund seiner Marktposition? Oder aufgrund der (technischen) Entwicklung in seinem Markt? Oder aufgrund der Ziele, die er erreichen möchte?

Hierauf aufbauend vermittelt ihnen der Inhaber des Beratungsunternehmens Peter Schreiber & Partner anhand konkreter Praxisbeispiele, wie sie das Interesse der Entscheider bei den Zielkunden wecken und einen Gesprächstermin bei ihnen „akquirieren“ können – selbst wenn die Kontaktperson beim Erstkontakt zunächst zum Beispiel sagt: „Eigentlich haben wir keinen Bedarf. Wir sind mit unseren aktuellen Lieferanten zufrieden.“

Intensiv wird in dem Seminar auch das Thema erörtert: Wie bereite ich mich als Investitionsgüter-Verkäufer professionell auf den Erstbesuch vor und wie gelingt es mir, mich im Gespräch als „attraktiver Partner“ zu profilieren – zum Beispiel, indem ich dem Gesprächspartner konkrete Lösungsvorschläge für die Herausforderungen unterbreite, vor denen er steht. Ebenfalls intensiv erörtert wird das Thema Angebotsmanagement. Die Teilnehmer erfahren unter anderem: Wie ist ein verkaufsförderndes Angebot „gestrickt“? Und: Wie fasse ich als Vertriebsprofi Angebote systematisch nach?

Die Teilnahme am Seminar „Systematisch Neukunden gewinnen: Auch von Ihren Mitbewerbern“ am 12. November kostet 1280 Franken (beziehungsweise 1067 Euro). Nähere Infos finden Interessierte auf der Homepage der ZfU International Business School (www.zfu.ch). Sofern gewünscht führt Peter Schreiber das Seminar auch firmenintern durch. Nähere Infos erhalten interessierte Unternehmen bei Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld bei Heilbronn (Tel.: 0049/7062-96968; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de; Internet: http://www.schreiber-training.de).