Der Verkaufstrainer, Speaker und Experte für emotionales Verkaufen Ingo Vogel, Esslingen, plädiert für mehr Sprechpausen in Verkaufsgesprächen.

Viele Verkäufer vergessen in Verkaufsgesprächen und Vertragsverhandlungen, wie wichtig Phasen der Ruhe zum Nach- und Voraus-Denken sowie Erzielen der gewünschten Wirkung sind. Das stellt der Verkaufstrainer und Speaker Ingo Vogel, Esslingen, beim Coachen von Verkäufern immer wieder fest. Der Experte für emotionales Verkaufen, der unter anderem den Bestseller „Top Emotional Selling: Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“ schrieb, hat die wichtigsten Gründe für mehr Sprechpausen in Verkaufsgesprächen aufgelistet:

1. Pausen sorgen für einen guten ersten Eindruck! Beginnen Sie ein Kundengespräch nicht mit dem üblichen Small Talk. Schweigen Sie nach der Begrüßung einfach mal, während Sie Ihr Gegenüber interessiert anschauen. Das ist ein Aha-Erlebnis für den Kunden und hebt Sie positiv von der Masse der Verkäufer ab.

2. Pausen verstärken den Blickkontakt! Je mehr ein Verkäufer redet, desto weniger Blickkontakt hat er mit dem Kunden. Die Folge: Die persönliche Beziehung geht schnell verloren, denn diese wird weitgehend über den Blickkontakt hergestellt. Machen Sie deshalb beim Reden immer wieder Pausen – und sei es nur um den Blickkontakt zu festigen.

3. Pausen erleichtern das Vorausdenken! Reden und gleichzeitig denken – das fällt fast allen Menschen schwer. Ein sensibles Eingehen auf den Kunden setzt ein regelmäßiges Nach- und Vorausdenken und Anpassen des Verhaltens voraus. Spitzenverkäufer machen also auch Pausen, um den Kunden zu beobachten. Hieraus ziehen sie dann Schlüsse und passen ihr (Gesprächs-)Verhalten dem Gegenüber an.

4. Pausen vermeiden Missverständnisse! Oft kommen Botschaften in Kundengesprächen nicht wie gewünscht an – ohne dass der Verkäufer dies merkt. Gesprächspausen erleichtern es dem Kunden, das Gehörte zu verstehen. Sie eröffnen ihm zudem die Chance, über wichtige Fragen, ungeklärte Einwände und persönliche Wünsche nachzudenken und diese zu artikulieren. So werden Missverständnisse vermieden, die einem Ja zum Kauf im Wege stehen.

5. Pausen fördern das Miteinander! Im Verlauf von Verkaufsgesprächen wandelt sich oft die Stimmungs- und Bedürfnislage der Kunden. Relaxte Kunden werden unruhig. Kunden, die sich zunächst für die Technik interessierten, fragen plötzlich nach dem Design. Pausen sind wichtig, um zu checken: Schwimmen wir noch auf einer Wellenlänge?

6. Pausen wirken respektvoll und souverän! Kunden wollen als Person wahrgenommen werden. Das setzt voraus, dass der Verkäufer ihnen die Chance gibt, das Wort zu ergreifen. Pausen signalisieren dem Kunden: Ich bin offen für deine Fragen, Einwände und Wünsche. Das schafft Vertrauen und wirkt souverän.

7. Pausen erhöhen die Aufmerksamkeit! Meist wird in Verkaufsgesprächen (zu) viel gesprochen. Entsprechend schwierig ist es für die Kunden, alle Infos zu speichern. Signalisieren Sie ihnen deshalb vor einem wichtigen Argument oder einer wichtigen Frage durch ein kurzes Schweigen mit Blickkontakt: „Bitte schenken Sie dem, was nun kommt, Ihre volle Aufmerksamkeit. Denn ...“

8. Pausen verstärken die Botschaft! Speziell nach wichtigen Aussagen gilt das Gebot: Schweigen ist Gold. Denn wenn Sie jetzt weiterreden, geht Ihre Botschaft unter. Machen Sie deshalb nach wichtigen Aussagen eine Pause – speziell kurz vorm Abschluss. Nennen Sie dem Kunden dann zum Beispiel ganz ruhig den Preis. Und fragen Sie anschließend: „Soll ich das Kleid zur Kasse bringen?“ Oder: „Zahlen Sie bar oder per Karte?“ Und danach schweigen Sie ... und schauen, wie der Kunde reagiert.

Nähere Infos über Ingo Vogel, seine Bücher sowie seine Verkaufstrainings und Vorträge für Verkäufer und ihre Führungskräfte finden Interessierte unter http://www.ingovogel.de (Kontakt: Tel. 0711/7676-303; E-Mail: info@ingovogel.de).