Wiesbaden, 17. Juni 2011. „Wir sehen die Dinge nicht, wie sie sind. Wir sehen sie so, wie wir sind.“ Dieser Aphorismus von Anais Nin beschreibt treffend den Ausgangspunkt der Kommunikations- und Verkaufstrainings, die Vertriebstrainerin Ilonka Lütjen und Vertriebscoach Birgit Krüger gemeinsam veranstalten. Im Laufe des Workshops lernen die Teilnehmer nicht nur, sich selbst besser einzuschätzen, sondern auch die Werte und Motive anderer wahrzunehmen und vor allem: damit umzugehen. In praktischen Übungen vermittelt Ilonka Lütjen, wie diese Erkenntnisse in Gesprächen mit schwierigen Kunden erfolgreich umgesetzt werden können.

Was sind eigentlich gefühlt schwierige Kunden? Es sind diejenigen, bei denen die bewährten Kommunikationsmethoden nicht so einfach funktionieren und es öfter zu Ausnahmesituationen kommt: Die Atmosphäre knistert, der Ton wird schärfer, der Druck steigt, die Lage droht zu eskalieren. Wie man dabei einen kühlen Kopf bewahrt, seine Ziele im Auge und die Situation im Griff behält, das vermitteln Ilonka Lütjen und Birgit Krüger in ihrem gemeinsamen Workshop, der Theorie und Praxis, Persönlichkeitsentwicklung und Vertriebstraining synergetisch verbindet.

Ihr „Lieblingsspielzeug“ ist die Sortierbox. Mit dieser erklärt die erfahrene Vertriebstrainerin Ilonka Lütjen gern und sehr anschaulich, worum es bei den Workshops im Prinzip geht: „Die Sternform passt nicht durch das quadratische Loch, auch nicht mit Gewalt. Sie müssen erst die richtige Form finden und können dann ganz bequem die Aufgabe lösen. Ähnlich verhält es sich mit gefühlt schwierigen Kunden, auf die man sich so schnell wie möglich einstellen muss.“

Für die eigene Einschätzung und die Einschätzung des Gegenübers greifen die beiden Trainerinnen auf die Erkenntnisse des Reiss Profile zurück. „Das Profil ist ein persönlichkeitsorientierter Ansatz in der Motivationsforschung, das von Dr. Steven Reiss, Professor für Psychologie und Psychiatrie und heute Emeritus an der Ohio State University (USA), entwickelt und verbreitet wurde“, erläutert Reiss Profile Master Birgit Krüger. „Wir konzentrieren uns in den eintägigen Workshops auf sechs Persönlichkeitsmerkmale, die für Vertriebs- und Führungskräfte besonders relevant sind: Verbindlichkeit, Entscheidungsfreude, Pragmatismus, Verhandlungsgeschick, Selbstbestimmung und Gewinnerwillen. Dabei steigen wir mit der Reflektion der eigenen Persönlichkeit ein. Denn nur, wenn ich meine eigenen Reaktions- und Wahrnehmungsmuster und ihre Wirkung auf andere kenne, kann ich andere bewusst wahrnehmen und mich auf mein Gegenüber einstellen.“

Im zweiten Schritt folgt dann die Umsetzung: Was für ein „Typ“ ist er? Für welche Argumente ist er aufgrund seiner Ausprägung in den Persönlichkeitsmerkmalen zugänglich? Also Prinzip „Sortierbox“? Das Gegenüber genau ansehen, richtig behandeln – und schon ist der gefühlt schwierige Kunde leicht zu bewegen? „Im Prinzip ja, aber es bedarf, wie alle Dinge im Leben, einiger Übung. Und es ist wichtig, sich gedanklich frei machen zu können von den eigenen eingefahrenen Verhaltensmustern und Empfindungen, gerade bei schwierigen Kunden“, meint Ilonka Lütjen.

Wenn Sie mehr über sich, die einzelnen „Typen“ schwieriger Kunden und den richtigen Umgang mit ihnen erfahren möchten, werfen Sie einen Blick auf www.il-training.de beziehungsweise www.charakterreich.de oder vereinbaren Sie einen Trainingstermin bei Ilonka Lütjen und Birgit Krüger.

Die nächsten Trainingstermine:
Dienstag, 5. Juli 2011 Mönchengladbach
Freitag, 15. Juli 2011 Mönchengladbach
Mittwoch, 20. Juli 2011 Mönchengladbach
Dienstag, 2. August 2011 Raum Kiel
Dienstag, 9. August 2011 Raum Mainz
Freitag, 19. August 2011 Raum Mainz
Dienstag, 23. August 2011 Raum Mainz

Ilonka Lütjen
Seit 1995 arbeitet Ilonka Lütjen freiberuflich als Vertriebstrainerin und Personal Coach für nationale wie auch internationale Unternehmen; vorher war sie bereits deutschlandweit als Verkaufs- und Niederlassungsleiterin sowie Trainerin im Bereich „Manager-Coaching“ tätig.

Daneben absolviert Ilonka Lütjen seit Jahren regelmäßig Weiterbildungen, darunter die Zertifizierung zur Seminarleiterin für das LPA-System. Vor kurzem hat sie ihre neueste Ausbildung bei „Coaching up!“ zum ganzheitlichen Coach abgeschlossen. Ilonka Lütjen arbeitet sehr eng mit ihren Klienten zusammen und erarbeitet mit ihnen gezielt Perspektiven, die zu deren Qualifikationen, Möglichkeiten und Neigungen passen, auch bei Menschen mit Handicap. Die Erfahrung und spezielle Sichtweise der Trainerin helfen dabei, neue, bisher vielleicht unentdeckte Lösungswege zu erkennen und für sich zu erschließen.

Birgit Krüger
Sie ist geschäftsführende Gesellschafterin der Charakterreich GmbH und zertifizierter Reiss Profile Master nach Prof. Dr. Steven Reiss. Zuvor war sie in verschiedenen namhaften IT-Unternehmen in direkten und indirekten Positionen im Vertrieb tätig. Die Berater und Trainer der GmbH bieten die Ausbildung zum Reiss Profile Master, Teamentwicklung und -coaching und Motivorientierte Führung mittels Führungskräfteentwicklung und -coaching ausschließlich auf Basis des Reiss Profile an.
Der Schwerpunkt von Birgit Krüger liegt auf den Maßnahmen Motivorientierter Vertrieb und Motivorientierte Vertriebssteuerung (MoV mit eXe). Letztere umfasst die Integration der erarbeiteten Ergebnisse aus den Trainings in ein CRM Tool (.z. B. cobra).

Kontakt:
Vertriebsberatung und Training
Ilonka Lütjen
Eupener Straße 4
65203 Wiesbaden
Tel.: 0611 691795
Fax: 0611 691725
E-Mail: i.luetjen@il-training.de
www.il-training.de

Charakterreich GmbH
Birgit Krüger
Schroerskamp 78
41069 Mönchengladbach
Tel.: 02161 3041919
Fax: 02161 3071241
E-Mail: Birgit.Krueger@charakterreich.de
www.charakterreich.de