Erfolgreicher mit individuellen Gesundheitsleistungen
Individuelle Gesundheitsleistungen – kurz IGeL-Leistungen, sind ärztliche Leistungen, die nicht zum Leistungskatalog der gesetzlichen Krankenversicherung (GKV) gehören und vom Kunden aus der eigenen Tasche bezahlt werden müssen.
Alle Leistungen die medizinisch notwendig sind, werden von der Krankenkasse übernommen. Mit dieser Argumentationsgrundlage versetzt der Arzt den Patienten in einen Zustand der freien Entscheidungsmöglichkeit und kann ihm eventuell nützliche IGeL-Leistungen näher bringen ohne ihn in seiner Entscheidungsfreiheit einzuengen.
Ein empathisches Auftreten des Arztes und seiner Mitarbeiter ist unabdingbar um den Patienten über die weitreichenden Möglichkeiten der Innanspruchnahme von IGeL-Leistungen zu informieren.
Während des ganzen Prozesses der Aktivierung des Patienten ist es unabdingbar stets offene Fragen zu stellen, denn nur so erlebt der Kunde sich als wahrgenommen und wertgeschätzt.
Beachten Sie:
Über eine IGeL-Leistung muss ein schriftlicher Vertrag geschlossen werden. Und IGeL dürfen laut ärztlicher Gebührenordnung (§1 Abs. 2 GOÄ) nur auf Verlangen des Zahlungspflichtigen erbracht werden. Der Versicherte muss sie eigentlich von sich aus nachfragen.
Um dies zu erreichen nützen oft schon eigentlich selbstverständliche Dinge. Aufrichtiges Interesse am Patienten, weg vom Üblichen „Wie geht es Ihnen, was haben Sie für Beschwerden?“. Besser ist es den Patienten auch über weitergehende Dinge zu befragen, die ihn momentan bewegen. Nur so ist ein individuelles Vorgehen möglich, nur so kann eine Entscheidung darüber getroffen werden, ob ein IGeL-Angebot überhaupt sinnvoll ist.
1998 wurde der Begriff IGeL von der Kassenärztlichen Bundesvereinigung (KBV) eingeführt - vordergründig waren hier bei Marketing-Gesichtspunkte. In vielen Arztpraxen sind individuelle Gesundheitsleistungen immer noch ein Fremdwort. Die Begriffe Marketing und Verkauf werden nur selten über die Lippen gebracht und nach Möglichkeit direkt abgeblockt.
Dabei ist es in der heutigen Zeit so wichtig, sich von der breiten Masse zu unterscheiden um langfristig wirtschaftsfähig zu bleiben. Gott sei Dank gibt es auch andere Beispiele die wir in der täglichen Praxis erleben. Viele Ärzte haben den Sinn eines adäquaten „USP“ verstanden und setzen diesen auch kontinuierlich ein.
Der IGeL-Katalog beinhaltet inzwischen fast 250 Zusatzangebote, welche auch in der ärztlichen Fachpresse und auf Kongressen massiv beworben werden. Denn IGel-Leistungen gelten als lukrative zusätzliche Einnahmequellen für Ärzte und Zahnärzte. Das Angebot reicht von zusätzlichen Vorsorgemaßnahmen über Reisemedizin und Naturheilverfahren bis zu Anti-Aging-Maßnahmen.
Von den Leistungen sind einige mit Sicherheit sinnvoll. Andere wiederum überflüssig. Jedoch liegt das im Auge des Betrachters und des Kunden. Man muss sich die Zeit nehmen um gemeinsam herauszufinden, was sinnvoll ist und was nicht. Wenn man so vorgeht, braucht man auch kein schlechtes Gewissen zu haben, der Graben zwischen der ärztlichen Leistung und des Verkaufens von Zusatzleistungen löst sich auf.
Gerne unterstützen wir Sie und Ihr Team beim Konzeptaufbau und betreuen Sie langfristig mit Erfolgskontrolle, denn Erfolg lässt sich messen.

Autor: Melanie Waldhardt verfügt über langjährige Erfahrung im Vertrieb von erklärungsbedürftigen Dienstleistungen und Produkten.
Seit einigen Jahren ist sie sehr erfolgreich als Trainerin im Gesundheitswesen tätig. Einfühlsame und praxisnahe Seminare gehören zu ihren Stärken.
Aktuelle Kenntnisse im Gesundheitswesen und praxisrelevante Erfahrungen runden das Profil ab