Qualität im Handel lässt oft zu wünschen übrig – Einige Probleme der Autoindustrie sind hausgemacht

Wenn etwas nicht läuft, dann gibt man oft den äußeren Umständen die Schuld an dieser Entwicklung. Dies liegt in der Natur der Menschen begründet. So ist es auch an der Automobilindustrie: Für schwindenden Absatz gibt es objektive Gründe, an denen Hersteller und Händler kaum etwas ändern können. Die Politik gibt keine klaren Signale und irrlichtert vor allem in der Umweltpolitik herum. Die Finanzkrise bleibt nicht ohne Folgen, da die Anschaffung eines Automobils in der Regel die teuerste Investition nach dem Kauf einer Immobilie ist.

„Doch es gibt auch Faktoren, die Industrie und Handel ändern können. Ich denke da insbesondere an lustlose und inkompetente Verkäufer, die es nicht verstehen, Begeisterung für ein Produkt und eine Marke zu wecken“, kritisiert Ex-Mercedes-Vertriebschef Uwe Röhrig. Der Automobilexperte ist Inhaber des Beratungsunternehmens International Car Concept (ICC) http://www.icconcept.de in Hannover-Langenhagen und Berlin.

Der diesjährige Händlertest des Beratungsunternehmens concertare http://www.concertare.info bestätigt Röhrigs Analyse. Zwar stehen viele Betriebe heute optisch wesentlich besser da, schreibt das Magazin auto motor und sport http://www.auto-motor-sport.de, welches die Studie ausgewertet hat. Auch beim Thema Probefahrt und Nachverfolgung – hiermit ist die Pflege des Kundenkontakts gemeint – gibt es erkennbare Fortschritte. Und es gibt auch positive Ausnahmen. Beispielsweise schneiden die Mercedes-Betriebe besser ab als die Konkurrenz. „Die guten Gesamtergebnisse können aber nicht darüber hinwegtäuschen, dass vielerorts die Qualität im Handel zu wünschen übrig lässt“, so die Zeitschrift.

Ein Schwachpunkt bleibe die Bedarfsanalyse. Viele Verkäufer fragen nicht nach dem Familienstand und Freizeitverhalten der Kunden und können somit auch keinen Pkw verkaufen, der den Bedürfnissen der Konsumenten genau angepasst ist. Zudem ist die Kenntnis über Mobilitätspakete und Finanzierungswege durchaus verbesserungswürdig. „In der jetzigen Zeit ist es aber ein eindeutiges Manko, wenn sich der Verkäufer sehr gut mit dem Produkt, aber nur unzureichend mit der Finanzierung auskennt“, weiß Röhrig. Wer ein so teures Produkt wie ein Automobil erwerben wolle, der habe auch Anspruch auf eine dementsprechende Beratungsleistung.

09.10.2008: